fbpx
Кейс. Изучение цепи распределения основных конкурентов по линии «производитель-дистрибютор-оптовик» на рынке метизной продукции в Польше 1

Кейс. Изучение цепи распределения основных конкурентов по линии «производитель-дистрибютор-оптовик» на рынке метизной продукции в Польше

Отрасль метизной продукции — высококонкурентная, но, в то же время, достаточно перспективная для выхода на рынок, если правильно его изучить. Цель исследования ответить на вопрос, кому продавать и как строить дистрибьюцию на примере основных конкурентов Заказчика.

Вводные данные

На начальном этапе, отталкиваясь от заданных лидеров отрасли (Ficher, Koelner, Wkret-Met, Benox, Technox), наша команда, пытаясь проанализировать цепочку распределения товаров по линии «Производитель-Дистрибьютор-Торговая Сеть», определила, что для более полной картины необходимо произвести исследования всего пласта прямых конкурентов заказчика. Что дало бы нам:

  1. Базу потенциальных ключевых клиентов Заказчика (в виде дистрибуторов и оптовых продавцов)
  2. Базу ключевых торговых сетей
  3. Понимание стратегий распределения товаров на исследуемом рынке
  4. Определения ключевых аспектов распределения

Важно учитывать, что на рынке строительных материалов очень сильные позиции держат региональные лидеры в виде дистрибьюторов и оптовых продавцов. Эта закономерность сложилась в последние 10 лет в связи со стимулированием правительством малого и среднего бизнеса. Исходя из этой закономерности мы начали с исследования рынка региональных лидеров (дистрибьюторов и оптовиков) по продаже метизной продукции (technikazamocowan) для поиска ответов на поставленные вопросы.

Ключевые региональные игроки в распределительной цепи дистрибьюции метизной продукции

В процессе исследования мы определили наиболее значительных дистрибьюторов и оптовых продавцов, в каждом регионе опираясь на факт влияния региональных игроков на распределение и дистрибуцию на рынке строительных товаров.

Наибольшее влияние имеют 89 региональных дистрибьюторов и оптовых продавцов. Заказчику мы предоставили о них все доступные данные. Исследовав их влияние на распределение строительных товаров в регионах, мы определили продвигаемые данными компаниями бренды ваших конкурентов, составив сравнительную таблицу.

Исходя из собранных данных в общей массе среди предложений ключевых региональных игроков в сегменте дистрибуции и оптовой торговли строительными материалами, мы получили следующее распределения присутствия ваших конкурентов.

рынок метизной продукции исследование

Выводы на основе полученных данных

  • Важно заметить, что более 24 брендов представлены менее чем у 4 дистрибьюторов (оптовых продавцов) из списка лидеров.
  • 15% из лидеров региональных дистрибьюторов продвигают NoName товары. Имея в своем ассортименте широкий спектр метизных позиций, не указывая название производителя или бренд.
  • Более 50% дистрибьюторов указывают в своих предложениях «возможность поиска и доставки любых метизных изделий, по требованию клиента».
  • Лидерами по присутствию в ассортименте основных региональных дистрибьюторов являются, как и предполагалось три бренда: Wkręt-met, Koelner, Ficher.

Важно понимать, что в процессе исследования мы выявили важную особенность распределения у менее популярных брендов. Она состоит в том, что малые игроки (конкуренты) занимаются самостоятельной дистрибьюцией и логистикой. Имея свой штат торговых и региональных представителей и предоставляют возможность доставки в любых объемах в любую точку Польши.

Лидерство конкурентов по регионам

Если же рассматривать лидерство брендов конкурентов по отдельно взятому региону  (на основе представленности в дистрибьюторской сети) мы получаем следующие результаты.

Во всех регионах выделяются два лидера: Wkret-met и Koelner. Эти компании наиболее представлены в дистрибьюторских и оптовых сетях практически на территории целой Польши, и в особенности в Силезском и Мазовецком воевудствах. Следует отметить, что в Силезском и Нижне-Силезском воевудствах хорошо представлены практически все марки.

Такое широкое присутствие брендов Wkret-met, Koelner и Fischer в связке с широкими рекламными компаниями, свидетельствуют о стратегической ориентации данных конкурентов на розничных рынок и рынок малых предприятия в В2В сегменте. Ниже представлена карта лидерства по воеводствам

рынок метизной продукции по регионам

Влияние основных дистрибьюторов на распределение брендов конкурентов

Один из важных показателей отображающий агрессивность распределительной политики ваших конкурентов – монобрендоваться основных региональных дистрибьюторов. Монобредовость дистрибьютора проявляется в продвижении и продаже только одного эксклюзивного бренда метизной продукции.

Из всех дистрибьюторов 28% — это монобрендовые, больше половины – мультибрендовые.  Наиболее часто мультибрендовые дистрибьюторы продвигают 2-4 бренда. Дистрибьюторов, которые не акцентируют внимание на брендах – 21%.

Основываясь на этих данных, Вы сможете определить, какие дистрибьюторы будут наиболее доступны к новым предложениям.

Кейс. Изучение цепи распределения основных конкурентов по линии «производитель-дистрибютор-оптовик» на рынке метизной продукции в Польше 2

Среди монобрендовых дистрибьюторов Keolner  является самым популярным производителем, ему отдают предпочтение 42% продавцов.  За ним с большим отрывом от остальных следует Wkręt-met – 34%. Fischer представляет 8%, и по 4% у Tox, Rawplug, Marcopol, Stalco.

Кейс. Изучение цепи распределения основных конкурентов по линии «производитель-дистрибютор-оптовик» на рынке метизной продукции в Польше 3

Ключевые торговые сети в канале распределения

Мы подготовили для заказчика матрицу присутствия ваших конкурентов в основных торговых сетях Польши (строительных супермаркетов). Анализ присутствия в торговых сетях является достаточно приблизительным и возможно не отображает общую картину. Так как ассортиментная политика каждого магазина внутри сети может быть уникальна и отличать не только от региона к региону, но и в границах одного города.

Мы провели замер официального предложения торговых сетей в официальных источниках (сайтах, информационных статьях) и в нескольких магазинах в Подкарпадском, Малопольском и Мазовецком воеводствах.

Для более точных расчетов необходимо произвести более масштабные исследования. Но уже первые замеры показывают основную тенденцию, сложившуюся в данном сегменте.

Кейс. Изучение цепи распределения основных конкурентов по линии «производитель-дистрибютор-оптовик» на рынке метизной продукции в Польше 4

Некоторые из брендов, например такие как Fischer и Keolner представлены в торговых сетях с большим количеством торговых точек. Благодаря этому, эти бренды больше распространены на территории Польши. У бренда Wkręt-met, который является одним из лидеров на рынке дистрибьюторов, представленность гораздо меньше.

Важная особенность в ориентации продажи метизной продукции на вес или поштучно, не опираясь на бренды. Это позволяет предположить возможность вхождения продукции заказчика в данную категорию, так как в ней основополагающим фактором является цена.

Стратегия распределения конкурентов

Как уже было отмечено Wkręt-met является лидирующим брендом у дистрибьюторов и оптовиков – у 39 дистрибьюторов он представлен в ассортименте, Koelner – у 30-ти и 19 дистрибьюторов представляют Fischer. С большим отрывом следуют Technox – 4% и Benox – 2%.

Кейс. Изучение цепи распределения основных конкурентов по линии «производитель-дистрибютор-оптовик» на рынке метизной продукции в Польше 5

В торговых сетях наиболее популярны бренды Fischer и Koelner. Продукция этих марок присутствует в 8-ми торговых сетях из 16-ти исследованных. Товары Wkręt-met продаются в 5-ти торговых сетях, но так как эти торговые сети имеют меньше магазинов, бренд  существенно отстает от своих конкурентов по представленности в торговых сетях.

Кейс. Изучение цепи распределения основных конкурентов по линии «производитель-дистрибютор-оптовик» на рынке метизной продукции в Польше 6

В сравнительной таблице мы приводим данные о стратегии распределения основных конкурентов:

Кейс. Изучение цепи распределения основных конкурентов по линии «производитель-дистрибютор-оптовик» на рынке метизной продукции в Польше 7
  • Fischer имеет свою сеть региональных представителей, а также собственные распределительные пункты доставки, региональные склады. Fischer имеет семь представительств и сеть авторизованных точек со статусом Fischer-ЦЕНТР.
  • Wkręt-met активно развивают сети торговых представителей и дилерскую сеть. У Wkręt-met всего лишь один фирменный магазин, который находится недалеко от производственных мощностей. Но, для оптовых покупателей на сайте компании есть специальный портал, где можно заказать продукцию в любом количестве. Основной упор конкурент делает на содержание собственных региональных представительств.
  • Koelner обладает разветвленной сетью представительств в Польше: Варшава, Гданьск, Катовице, Познань, Краков, Щецин, Любартов и Вроцлав. Предлагаемые продукты предназначаются, в первую очередь, для опта, но также есть предложения для розницы.
  • Benox самостоятельно развивает свою марку, товар доставляется собственным транспортом и при посредничестве транспортных фирм. Продукция Benox практически отсутствует в торгово-розничных сетях. Benox не имеет своих авторизированных точек или представительств. Продукция в основном реализуются через мелко-оптовые и розничные интернет магазины для строительства и декора.
  • Technox не имеет своих дилерских сетей, а также не развивает своих представительств. В основном, продукция Technox поставляется в профильные супермаркеты и гипермаркеты. В основном предложение этого производителя ориентировано на торговые сети. У Technox есть специальное предложение для торговых сетей строительных супермаркетов — EXTRA PACK, которое основывается на широком ассортименте небольших деталичных упаковок.

Как вывод, основные стратегии строятся вокруг развития собственных команд по продажам и каналов способных выйти на прямую к целевому клиенту. Оптовые и дилерские сети зачастую являются дополнительным элементов в распределительной стратегии.

Резюмирование 5 брендов метизной продукции и основных дилеров

Fisher

Группа Fischer охватывает четыре направления: системы крепления, автомобильные системы (оформление салона), fischertechnik (конструкторы-игрушки), а также услуги консультирования по технике крепления. Основные бизнес-направление Fischer системы крепления. Диапазон продукции охватывает более 14 000 товарных позиций.

Ассортимент Fischer ориентирован на конкретные сегменты:

  • строительные кованые изделия — решетки, ограждения, поручни, перила, ворота, заборы
  • отделочные работы — перегородки, потолки и другие организации работы, дизайн интерьера
  • канализация, вентиляция и кондиционирование воздуха
  • конструкции из железобетона и кирпича
  • стальные конструкции
  • установка подвесных конструкций
  • строительство дорог и мостов

Компания имеет свою сеть региональных представителей, а также собственные распределительные пункты доставки, налаженную логистику и систему хранения продукции на региональных складах.

Fischer имеет семь представительств оптовых продажей в регионах на территории Польши:

  • Куяво-Поморское, Поморское воеводства
  • Нижне-Силезкое, Опольское воеводства
  • Лубинское, Подкарпатское воеводства
  • Подляское, Мазовецкое, Вармино-Мазурское
  • Лубуское, Велькопольское, Западно-Поморское
  • Малопольское, Силезское
  • Лодзинское, Мазовецкое

На территории Польши группа Fischer владеет большой сетью авторизованных точек со статусом Fischer-ЦЕНТР. Эти компании являются авторизированными точками продажи продукции Fischer, имеют право реализовать исключительно продукцию компании, имеют право использовать символику и рекламные материалы главной компании. Fischerpolska тесно сотрудничает с такими точками, а их сотрудники регулярно обучаются в целях повышения квалификации и улучшения сервиса обслуживания. В польском филиале Fischer недавно было сформировано новое подразделение — Fischer академия. В академии обучаются представители сети продаж, дистрибуторы, а также все желающие, которые используют продукцию.

Компания Fischerpolska сотрудничает с группой PSB (Польские строительные склады — сеть супермаркетов) и активно принимает участие в ярмарке PSB.

Группа PSB (Польские строительные склады) работает на рынке в течение 17 лет, является самой крупной и самой быстрорастущей сетью оптовых продажей строительных материалов для дома и сада в Польше. В настоящее время Группа охватывает более чем 350 малых и средних предприятий Польши, которые поставляют свою продукцию на 452 склада, в 201 магазин строительных материалов PSB-Mrówka (ПСБ-Муравей) и в 41 торговый центр PSB -Profi.

Группа Fischer является членом Ассоциации «Польские окна и двери», одной из наиболее влиятельных организаций в секторе строительного столярного производства. Организация занимается представительством групп производителей и поставщиков строительной сферы в Польше. Ассоциация представляет отрасль в работе с государственными учреждениями, институтами, органами строительного надзора. Организация занимается активным профессиональным продвижением своих партнеров и их продуктов на строительном рынке, помогает в развитии и производственной деятельности и торговки. Ассоциация инициирует различные проекты, направленные на повышение качества продукции.

В 2015 году на международной ярмарке Budma компания получила награду и признание от журнала «Builder». Премия TopBuilder от журнала «Builder» является одной из самых престижных наград на польской строительном рынке. Она присуждается жюри за самые инновационные решения в сфере строительства.

Кроме того, в 2014 году компания Fischerpolska получила престижную награду «Gazel Biznesu», присуждаемую для самых динамично развивающихся предприятий, основанных на рейтинге малых и средних предприятий, составленном Coface от имени портала «Пульс Бизнеса». Это общенациональная премия, которая вручается компаниям, которые, благодаря своему динамичному развитием прекрасно справляются в сложной рыночной среде, часто гораздо лучше, чем болем крупные и опытные компании.

Дистрибьюторы первого уровня:

Дистрибьютор Данные о дистрибьюторе Клиенты дистрибьютора
ООО Sukces Zamocowania Авторизированный дистрибьютор
Авторизированный дистрибьютор: Gunnebo, Tox, Drehfix
Товарные позиции: Анкер рамный, Дубель-молли, Штанга
Производство, дистрибуция, оптовые продажи продукции крупных производителей крепежных материалов. Сеть —  более 2000 магазинов, строительных складов и фирменных точек
ООО Olaf Официальный дистрибьютор
Официальный дистрибьютор: SPAX,SFS
Товарные позиции: Анкер рамный, Дубель-молли, Штанга
Импортер и дистрибьютор крепежных изделий для различных промышленных секторов
ООО Perno Официальный дистрибьютор
Другие бренды: нет
Товарные позиции: Анкер рамный, Дубель-молли, Штанга
Дистрибьютор различной крепежной продукции
ООО Budohit Официальный дистрибьютор
Другие бренды: нет
Товарные позиции: Анкер рамный
Главный профиль — бетонные изделия. Несколько лет работает в секторе продаж продукции для строительства.

Дистрибьюторы второго уровня:

Дистрибютор Данные о дистрибьюторе
Оптовая реализация строительных материалов BudowaZaGrosz Монтажно-Строительная компания ALCOMEX Дистрибьютор, оптовый продавец строительных материалов
Другие бренды: Gunnebo
Товарные позиции: Анкер рамный
 ООО Marcopol — производитель и дистрибьютор Дистрибьютор
Marcopol производитель и дистрибутор крепежной продукции для разных сфер промышленности, как в Польше, так и за ее границами. Имеет точки продаж в  12 городах и 5 филий за границей Польши, в том числе в России, Эстонии и Литве.
Товарные позиции: Анкер рамный, Штанга,  Дюбель-молли
Группа компаний SMS System Оптовый покупатель, дистрибьютор крепежной продукции
Другие бренды: нет
Анкер рамный
Wiking TP Полное товарищество Оптовый продавец продукции
Другие бренды: нет
Анкер рамный
ООО Hexagon Оптовый продавец продукции
Другие бренды: Trutek, Fanar
Анкер рамный, Штанга
OOO Metalinox Оптовый продавец
Официальный дистрибьютор: SPAX
Товарные позиции: Анкер рамный, Штанга, Дюбель-молли
OOO Armet Оптовый продавец
Другие бренды: Sormat, Tox
Товарные позиции: Анкер рамный, Штанга , Дюбель-молли
ООО Globex Оптовый продавец
Другие бренды: SPAX, Stalco
Товарные позиции: Анкер рамный, Штанга, Дюбель-молли
ЧП Macton Оптовый продавец
Другие бренды: Wkret-met, Stalco
Товарные позиции: Анкер рамный, Штанга, Дюбель-молли

Основные торговые сети:

Торгово-розничная сеть Данные о клиенте Товары и доля присутствия бренда в ассортименте
Группа компаний Польские строительные склады GRUPA POLSKIE SKŁADY BUDOWLANE S.A. Группа компаний PSB работает на рынке дистрибуции строительных материалов с 1998 года. Группа имеет самую большую розничную и оптовую сеть магазинов и складов с продукцией для строительства в Польше. Technox, Stalco, Wkret-met, Koelner, Gunnebo, Stalco
ООО LeroyMerlinPolska LeroyMerlinсеть магазинов для строительства и декора. Gunnebo, Stalco
ООО Kim KIM начала свою деятельность как строительная компания, а через некоторое время превратилась в сеть магазинов для строительства и декора. Кроме того, KIM является производителем окон. Koelner, Gunnebo, Stalco, Arvex
Сеть магазинов OBI Polska   OBI международный концерн. В Европе наличивает более 500 магазинов для строительства, из них 46 в Польше. Technox, Spax
ООО PraktikerPolska PraktikerPolska сеть магазиновю Специализация – продукция для строительно-ремонтных работ, Technox, Koelner
ООО SiećBudowlana ООО SiećBudowlana польская сеть магазинов и складов, специализирующаяся на поставке продукции строительнымкомпаниям. Koelner
Benox

Фирма BENOX B. KASZUBOWSKI является производителем и импортером строительных креплений. Основная деятельность фирмы — это производство и продажа строительных креплений: дюбелей, саморезов, шурупов, шайб и гаек, нарезных шпилек и т.п.

Фирма Benox существует с 1981 и  занимается производством дюбелей и других элементов строительных креплений. На территории северной Польши является крупнейшим производителем и дистрибьютором строительных креплений.

Дистрибуция: полихлорвиниловые профили с под штукатурной сеткой, профили завершения крыш с сеткой.

В продаже имеются также специализированные крепления:

  • для электропроводки;
  • санитарные;
  • хомуты для труб;
  • химические якоря.

Их продажа происходит как через торговых представителей, так и через офис фирмы.

Изделия фирмы поставляются в страны Евросоюза, Россию, Украину. Товар по территории всей Польши и Европы доставляется собственным транспортом и при посредничестве транспортных фирм. Товар может быть упакован особым образом по желанию клиента.

Товар может быть упакован как для оптовой торговли, так и для торговли розничной, в том числе и в сетях самообслуживания.

Стремясь приспособиться к динамично изменяющейся обстановке на строительном рынке в 2005 году фирма ввела Систему Управления Качеством, согласно требованиям международных норм ISO 9001:2008.

В 2007 в фирме введена Система Производственного Контроля Сертификации, находящаяся под постоянным наблюдением Института Строительной Техники в Варшаве.

Продукция Benox практически отсутствует в торгово-розничных сетях. Benox не имеет своих авторизированных точек или представительств. Крепежные изделия этого производителя в основном реализуются через мелко-оптовые и розничные интернет магазины для строительства и декора.

Дистрибьюторы первого уровня

Дистрибьютор Данные о дистрибьюторе Клиенты дистрибьютора
ООО REALBUD Официальный дистрибьютор
Другие бренды: Wkręt-Met
Товарные позиции: Анкер рамный
Крупная сеть оптовых продавцов продукции для строительства. Партнер Группы Польские Строительные Склады (сеть гипермаркетов).

Дистрибьюторы второго уровня

Дистрибютор Данные о дистрибьюторе
ООО ADOBY Оптовый продавец метало продукции и продукции для строительства
ООО Specbudowa Оптовый и розничный продавец материалов для строительства
Оптовый склад крепежных конструкций A-Z Компания занимается поставкой крепежной продукции для других компаний, производственных предприятий, мастерских и частных лиц.
ZHIU TOMBUD Оптовый продавец металлических и крепежных конструкций

Присутствие в торговых сетях не значительно

Technox

Компания Technox является одним из крупных польских производителей строительного крепежа. На рынке – с 1992 года.

Главным ассортиментом производимой продукции являются стандартные распорные дюбели, универсальные распорные дюбели, нейлоновые распорные дюбели (фасадно-рамные), крепежи термоизоляции, сантехнические крепежи, крепежи, используемые в гипсокартонных плитах, кабельные держатели и стяжки.

Кроме того, Technox является дистрибутором специальных стальных анкеров и распорных дюбелей и большой разновидности шурупов.

В основном предложение этого производителя ориентировано на торговые сети. У Technox есть специальное предложение для торговых сетей строительных супермаркетов — EXTRA PACK, которое основывается на широком ассортименте небольших деталичных упаковок. Подобное предложение можно встретить в крупнейших Европейских сетях строительных супермаркетов.

Technox предлагает свою продукцию не только в Польше, но и также в 15 странах западной Европы. В 2004 году компания получила сертификат ISO 9001:2000.

По итогам исследования предложения компании Technox на рынке крепежных материалов, можно отметить что этот производитель не имеет своих дилерских сетей, а также не развивает своих представительств. В основном, продукция Technox поставляется в профильные супермаркеты и гипермаркеты. Продукция этого производителя присутствует в ассортименте практически всех крупных сетей гипермаркетов строительных материалов на территории Польши.

Кроме того, продукция реализуется в розницу через средние и мелкие интернет магазины.

Дистрибьюторы первого уровня

Дистрибютор Данные о дистрибьюторе
ООО Dobry sklep metalowy Оптовый и розничный продавец крепежных изделий
ООО DOLCAN Оптово-розничная сеть строительных и отделочных материалов

Дистрибьюторы второго уровня

Торгово розничная сеть Данные о клиенте Товары и доля присутсвия бренда в ассортименте
Группа компаний Польские строительные склады GRUPA POLSKIE SKŁADY BUDOWLANE S.A. Группа компаний PSB работает на рынке дистрибуции строительных материалов с 1998 года. Группа имеет самую большую розничную и оптовую сеть магазинов и складов с продукцией для строительства в Польше. Fischer, Stalco, Wkret-met, Koelner, Gunnebo, Stalco
Сеть магазинов OBI Polska   OBI международный концерн. В Европе наличивает более 500 магазинов для строительства, из них 46 в Польше. Fischer, Spax
ООО PraktikerPolska PraktikerPolska сеть магазиновю Специализация – продукция для строительно-ремонтных работ, Fischer, Koelner

Присутствие в торговых сетях не значительно

Wkręt-met

Wkręt-met – крупнейший производитель технических креплений в Польше и в Центральной и Восточной Европе. Поставляет своим клиентам в основном пластиковые крепления для отепления, универсальные дюбели, анкеры для быстрого монтажа, закаленные самоврезные шурупы, элементы для сухого строительства. Одной из главных производимых групп являются крепления для изоляции, служащие для укрепления фасадной термической изоляции.

Фирма обладает производственным отделом вместе с офисными помещениями поверхностью 30 000 m2 в городе Ванаты возле Ченстоховы. На сегодняшний день общая производственная площадь Wkręt-met превышает 50 000 m2.

В 2001 году была изменена маркетинговая стратегия и стратегия продвижения товарного знака Wkręt-met. Компания начала инвестировать в развитие сети торговых представителей с одновременными инвестициями в Производственные Склады. Сейчас в собственности компании девять Производственных Складов и 130 автомобилей для доставок по территории всей страны.

Wkręt-met — это первая польская фирма, получившая в 2005 году европейский технический сертификат на строительные изделия. Сегодня они могут похвастаться 11-ю такими сертификатами. Остальные продукты обладают польскими сертификатами. Эти сертификаты, подтвержденные исследованиями польских и немецких институтов, подтверждают высочайшее качество предлагаемых продуктов.

В 2011, 2012 и 2013 годах компания Wkręt-met получила Золотую  Строительную Марку Года в области креплений. Исследование среди потребителей принесли компании признании и премию Золотого Потребительского Лидера Качества 2013.

Wkręt-met включена в круг Партнеров V Конгресса Польского Столярства. Компания выступила Главным Партнером Конгресса в категории «Крепления».

Wkręt-met тесно сотрудничает с компаниями, которые занимаются производством изоляционных материалов. Производитель изоляционных материалов ISOVER совместно с фирмой Wkręt-met, запроектировали новое решение термовосстановления скошенных крыш. Инновационная система настропильной изоляции была представлена в марте на строительной ярмарке BUDMA 2015.

Компания Wkręt-met активно развивает свою дилерскую сеть, принимает участие во всевозможных строительных выставках. У Wkręt-met всего лишь один фирменный магазин, который находится недалеко от производственных мощностей. Но, для оптовых покупателей на сайте компании есть специальный портал https://wkonline.wkret-met.com, где можно заказать продукцию в любом количестве. Акцент делается на удобной платформе для оптовых покупателей, скорости обслуживании и ведении документации заказов.

Дистрибуторы 1 уровня (через которые возможно продвигать продукт заказчика)
Дистрибьютор Данные о дистрибьюторе Клиенты дистрибьютора
JUROB Оптовая и розничная продажа металических изделий в интересующем нас сегменте. Официальный дистрибютор таких марок как Marcopol, Srubena Unia, MK Technika Zamacowan, Koelner   Благодаря большим складским запасам имеют возможность доставлять товары быстрее производителей. Обеспечивает товарами розничные магазины, строительные компании и региональных оптовых продавцов.
Korner Оптовые продажи мебели и комплектующих. В том числе официальный дистрибютор Wkręt-met. Имеет более 16 оптовых складов по всей Польше. Также является дистрибютором бренда Marcopol Мебельные фабрики, производители мебели, строительные и ремонтные фирмы.
Дистрибуторы/оптовики 2 уровня (через которые возможно продвигать продукт заказчика)
Дистрибютор Данные о дистрибьюторе
Jarmex Региональный дистрибютор, оптовый продавец строительных инструментов и материалов. Wkręt-met представлен 30 позициями. Целевые товары Wkręt-met отсутвуют. Главный профиль  инструменты и металические изделия.
ООО Dobry sklep metalowy Оптовый и розничный продавец крепежных изделий
Meskon HURT Региональный оптовый продавец товаров для электриков. В своем ассортименте содержат позиции Wkręt-met. Целевой товар не присутсвует.
MaxMet Оптовая продажа комплектующих для производства мебели.
Arbimet Оптовая торговля. Региональный дистрибьютор.
STOLMET SP.J. Оптовая торговля и дистрибуция товаров и комплектующих для производства мебели
BRYMOREX spółka z o.o. sp.k. Дистрибьютор метизной продукции

Основные торговые сети

Торгово розничная сеть Данные о клиенте Товары и доля присутсвия бренда в ассортименте
Группа компаний Польские строительные склады GRUPA POLSKIE SKŁADY BUDOWLANE S.A. Группа компаний PSB работает на рынке дистрибуции строительных материалов с 1998 года. Группа имеет самую большую розничную и оптовую сеть магазинов и складов с продукцией для строительства в Польше. Fischer, Stalco, Technox, Koelner, Gunnebo, Stalco

В остальных сетях марка представлена не значительно

Koelner /Rawlplug

KOELNER это польская марка строительных креплений с более чем 30-летней историей и традициями. KOELNER занимается проектированием и производством высококачественных решений из области технических креплений, производством и дистрибуцией.

В июне Правление АО Koelner сообщило, что общество получило постановление Районного Суда об изменении названия общества с Koelner S.A. на Rawlplug S.A. Правление Группы опирается в своей глобальной экспансии в первую очередь на продукты и марку Rawlplug. Rawlplug, один из крупнейших брендов, за которым стоит почти столетняя история и опыт конструкторов Великобритании.

Группа Koelner – это международный холдинг, включающий производственные предприятия и представительские общества из 16 стран мира. Объем дистрибуции продуктов, предлагаемых Группой, включает около 50 стран, находящихся на 5 континентах. Группа Koelner предлагает и поставляет свои продукты для строительства, механизации, машиностроительной и электротехнической индустрии, горнодобывающей промышленности, судостроительной промышленности, дорожного строительства, энергетической и деревообрабатывающей промышленности.

Коммерческое предложение Группы Koelner включает 15 тысяч продуктов, предлагаемых под собственными торговыми марками:

  • KOELNER;
  • RAWLPLUG;
  • ŁF;
  • GLOBUS;
  • MODECO;
  • MODECO EXPERT

В коммерческом предложении продуктов Koelner находятся:

  • крепления фасадной изоляции;
  • системы монтажа плоских крыш;
  • самоврезные крепления;
  • плотницкие крепления;
  • крепления для быстрого монтажа и систем сухого строительства.

Продукты бренда Koelner известны не только на польском рынке, но также и рынках Европы. Системы креплений крыш и фасадной изоляции поставляются в такие страны, как Франция, Великобритания и Россия.

Общество обладает разветвленной сетью представительств в Польше: Варшава, Гданьск, Катовице, Познань, Краков, Щецин, Любартов и Вроцлав.

Предлагаемые продукты предназначаются, в первую очередь, для профессионального применения, но также есть предложения для розницы — использования в доме и на даче.

Koelner Polska ведет техническое обучение Партнеров и Клиентов, занимающихся вопросами проектирования и обучения для фирм-исполнителей и специализированных представительств. Кроме непосредственного обучения, проводятся также тематические конференции и семинары на темы строительства, которые организованы ВУЗами организациями, связанными с этой областью. Общество является многолетним спонсором Общепольской Конференции „Мастер-класс Работы Проектанта Конструкций”, участником сообществ DAFA (Ассоциация производителей крыш и фасадов) и SSO (Ассоциация систем утепления), региональным партнером палат PZITB (Польская Ассоциация инженеров и техников строительства).

Во время общего собрания Строительный Бренд Года, имевшего место 26 июня 2015 года в гостинице Venecia Palace в городе Михаловице, бренд Koelner получил бронзовую статуэтку в категории Строительные Крепления. Статуэтка – это доказательство признания среди строительных фирм, которые на основании данных ответов в исследовании на тему наиболее популярных креплений и отношения цены к качеству, гарантировали первое место на пьедестале.

Основной упор марка делает на распределение и дистрибуцию своими силами.

Поддерживая при этом стратегию распределения через монобрендовых оптовых продавцов, которые зачастую, из метизной продукции представляют и продают эксклюзивно Koelner

Основные торговые сети:

Торгово розничная сеть Данные о клиенте Товары и доля присутсвия бренда в ассортименте
Группа компаний Польские строительные склады GRUPAPOLSKIESKŁAD-YBUDOWLANES.A. Группа компаний PSB работает на рынке дистрибуции строительных материалов с 1998 года. Группа имеет самую большую розничную и оптовую сеть магазинов и складов с продукцией для строительства в Польше. Technox, Stalco, Wkret-met, Fischer, Gunnebo, Stalco
ООО Kim KIM начала своюдеятельность как строительная компания, а через некоторое время превратилась в сеть магазинов для строительства и декора. Кроме того, KIM является производителем окон. Fisher, Gunnebo, Stalco, Arvex
ООО PraktikerPolska PraktikerPolska сеть магазиновю Специализация – продукция для строительно-ремонтных работ, Technox, Fischer
ООО SiećBudowlana ООО SiećBudowlana польская сеть магазинов и складов, специализирующаяся на поставке продукции строительнымкомпаниям. Fischer
Выводы

Данные бренды существенную сумму расходов вкладывают в развитие собственных брендов, масштабные рекламные компании и даже спонсирования спортивных команд. Это стратегия показывает, что Wkret-met и Koelner, стремятся в первую очередь завоевать розничный рынок и рынок малых клиентов.

Три лидера Wkret-met, Koelner и Fischer имеют безоговорочное лидерство, подкрепленное агрессивными маркетинговыми стратегиями (начиная от спонсирования спортивных команд и заканчивая большим количеством наружной рекламы) и собственными мощными сетями представительств и региональных команд торговых представителей.

При этом учитывая роль региональных дистрибьюторов и оптовых продавцов в системе распределения строительных товаров в Польше эти бренды, активно продвигают и продают свои товары в регионах через посредников.

Особенно агрессивно это делает Koelner, являясь лидером по количеству дистрибьюторов продающих только эту марку метизной продукции.

Учитывая ваше основное конкурентное преимущество в виде цены и достойного качества мы рекомендуем сосредоточиться в первую очередь на развитие отношений с мультибрендовыми региональными дистрибьюторами и оптовыми продавцами который вошли в список самых влиятельны региональных игроков.

Последующим шагом может быть работа по поиску возможности заключения договоров с торговыми сетями на продажу изделий поштучно или на вес.

Следующая попытка — выйти непосредственно на крупных клиентов из строительной и мебельной сферы.

Очень важно, на что хотели обратить внимание, что данный отчет является резюмирующим. Для полной картины мы рекомендуем  определять наиболее интересный потребительский сегмент, выявлять лидера конкурента в этом сегменте и на основе его бизнес модели выработать агрессивную стратегию захваты ниши.

По итогу проекта клиенту были предоставлены не только выводы по исследованию, но и полный набор данных по всем конкурентам, рекомендации по работе и выходу на рынок.

Комментировать

Следи за нами

... в социальных сетях. Добавляй нас в друзья и будь всегда в курсе последних новостей.

Последние новости