Содержание Hide
Больше 60% оборота интернет продаж в Германии принадлежат международным и локальным маркетплейсам. И если для вас основная стратегия выхода на местный рынок опирается на онлайн дистрибуцию, то первые шаги будут связаны именно с этим каналом.
Маркетплейсы Германии обладают одним из важных элементов влияющих на конверсию – доверием немецких покупателей. Это ключевой аспект без которого вы не сможете построить успешный проект в этом регионе. Поэтому используя в особенности локальные торговые площадки, вы проходите один из самых сложных барьеров с которым сталкивается каждый экспортер в Германии.
В этой статья в рамках нашей “Базы каналов продаж в ЕС” мы рассмотрим основные немецкие платформы которые доступны импортерам и имеют наибольший торговый потенциал.
Вся информация разделена на следующие подразделы:
- Ключевые международные маркетплейсы
- Европейские
- Локальные
- Местные классифайды (доски объявлений)
Кроссбордер потенциал
Обсуждаемые сайты дают вам дополнительный доступ к соседним рынкам, Австрии, Швейцарии, Нидерландов и Бельгии. Так как достаточно существенный процент покупателей из этих стран используют немецкие интернет-магазины. Поэтому с точки зрения расширения рынков, размещая товары на немецких маркетплейсах, вы обеспечиваете себя доступом к более широкой аудитории.

Ключевые международные маркетплейсы в Германии
Самое значительное влияние имеют Amazon и eBay, в частности их локальные подразделения. В сумме они занимают 40% немецкого e-commerce рынка. Поэтому первые шаги по проверки экспортного потенциала для вашего товара в Германии, необходимо начинать именно с этих инструментов.
Подключение к eBay.de максимально простой процесс, вам достаточно или купить функции “магазин eBay”, которая открывает доступ к большинству международных подразделений площадки или же зарегистрировать бесплатный аккаунт, где вам с лимитом размещаемых товаров.
Amazon.de является частью единой европейской инфраструктуры американской платформы, поэтому для размещения своих товаров здесь, вам необходимо иметь юридическое лицо в ЕС или Великобритании, что позволит вам зарегистрироваться на площадка и после оформления немецкого номера плательщика НДС (VAT) размещать и продавать свои товары в Германии, с собственных складов или фулфилмент цетров Amazon.

Также на рынке активно действуют международные маркетплейсы:
- etsy.com
- wish.com
- houzz.com
- lyst.com
Европейские маркетплейсы с немецким подразделением
Площадки которые уделяют особое внимание продажам в Германии, имея как локальные подразделения, так и полноценно адаптированные сайты на немецком языке. В каких то из них для продаж, достаточно иметь зарегистрированное юр лицо в основной стране деятельности маркетплейса, в каких то нужно обязательно иметь регистрацию компании или подразделения в Германии.
Fashion платформы
asos.com | Великобритания |
brandalley.com | Великобритания |
spartoo.com | Франция |
videdressing.com | Франция |
laredoute.fr | Франция |
vestiairecollective.com | Франция |
veepee.fr | Франция |
Мультикатегорийные (с широким ассортиментом)
fruugo.com | Великобритания |
manomano.com | Франция |
carrefour.com | Франция |
clasohlson.com | Норвегия |
fyndiq.se | Швеция |
coolshop.com | Дания |
Профильные
notonthehighstreet.com | Handmade |
abebooks.co.uk | Книги, аксессуары, канцелярия |
chrono24.co.uk | Часы и аксессуары |
vidaxl.com | Товары для дома, сада и огорода |
feelunique.com | Косметика |
backmarket.com | Востановленная электроника |
Локальные маркетплейсы Германии
Созданы и в основном своем ориентированы на внутренний рынок, дополнительно имея долю продаж в Австрии и Швейцария.
Широкий ассортимент
baur.de | meinonlinelager.de |
conrad.de | otto.de |
crowdfox.com | pearl.de |
fairmondo.de | hood.de |
galeria.de | real.de |
gebraucht.de | restposten.de |
hertie.de | yatego.com |
Профильные
Одежда, обувь и аксессуары | – zalando.de – schuhe.de – otto.de – amazon.de |
Handmade | – kulthandwerk.de – littleproductsshop.com |
Косметика и уход | – douglas.de |
Ювилирные изделия и украшения | – zalando.de – douglas.de – schmuckladen.de – otto.de – real.de |
Медиа, книги и аксессуары | – weltbild.de |
Футболки и принты | – spreadshirt.com |
Электроника | – euronics.de |
Мебель и товары для дома | – home24.de – netto-online.de – pamono.de – gartenxxl.de |
Детальный обзор национальных лидеров
Ниже представлен краткий обзор самых крупных немецких маркетплейсов на которых вам стоило бы сосредоточиться при выходе на немецкий рынок.
- zalando.com
- rakuten.de
- otto.de
- real.de
Zalando.com

Zalando – был основан в Германии в 2008 году, как интернет магазин обуви, одежды и аксессуров. С привличением новых инвестиций и развития, трансформировал свою бизнес модель в маркетплейс, благодаря чему являестя европейским лидеров в fashion сегменте, после Amazon. Имеет 17 региональных подразделений во всей Европе и развитию логистическую инфраструктуру.
Поэтому с выходом на площадку, вам предоставляется доступ к 80% европейского рынка.
Rakuten.de

Rakuten, Inc. – японская компания, занимающаяся электронной коммерцией и розничной торговлей в Интернете, основанная в Токио в 1997 году японским бизнесменом Хироши Микитани. Его платформа электронной коммерции B2B2C Rakuten Ichiba является крупнейшим сайтом электронной коммерции в Японии и одним из крупнейших в мире по продажам. Rakuten.de – немецкое подразделение, ориентируется на охват европейской немецко говорящей аудитории.
В месяц ее посещают 3,8 миллионов пользователей. Из них 90% – жители Германии, 2,3% – Австрии, 1,5% – Швейцарии, 1% – Великобритании, 1% – США.
Otto.de

Национальный лидер, компания с многолетней историей, в начале 2000х трансформировала свою бизнес модель с продажи по каталогам и доставкой почтой на онлайн супермаркет, с концентрацией в категории fashion, мебель и товары для дома, электроники и игрушек.
С 2018 года активно развивает собственный маркетплейс для сторонних продавцов и занимает 2 место после Amazon по обороту и количеству клиентов в Германии. Аудитория маркеплейса – около 50 миллионов посещений в месяц. Немцы осуществляют большую часть визитов – 96%. Австрия – 1%, Швейцария – 0,5%, Нидерланды – 0,3%, Китай – 0,3%.
Real.de

Онлайн направление ключевой сети гипермаркетов, которая предоставляет доступ стороним продавцам к своему маркетплейсу. Одна из самых быстро растущих платформ в стране, с максимально широким ассортиментом. Почти 24 миллиона визитов ежемесячно. Из них 94% – немцы, 1% – австрийцы, 0,7% – швейцарцы, 0,6% – голландцы, 0,5 – жители США.
Классифайды
Один из доступных каналов тестирования рынка и продаж особенно на старте деятельности, когда для вас важен не объем, а проверка гипотез о перспективе рынка. Доски объявлений зачастую открыт для частных лиц и поэтому позволяют вам без создания инфраструктуры в виде юр лиц, разместить и продвигать свои предложения местным покупателям.
Лидерами в данном сегменте являются:
- ebay-kleinanzeigen.de
- quoka.de
- dhd24.com
- kalaydo.de
Как подключиться и продавать на немецких маркетплейсах?
Для того, что бы иметь доступ ко всем локальным торговым площадкам Германии, вам важно иметь базовую инфраструктуру в виде юридического лица зарегистрированного внутри страны, номер плательщика VAT, склад с товаров который вы планируете продавать и немецко говорящий коллцентр.
Доставка должна быть осуществленна не позже 4 дней с момента заказа, зачастую маркетплейсы устанавливают логистических операторов с помощью которых будут доставляться заказы. Наиболее популярные из них это DHL и Hermes.
Дополнительно, если вы продаете товар которые требуют гарантийного обслуживания, тогда важно наличие местного сервисного центра.
Что бы обеспечить наличие всех вышеперечисленных элементов, необходимы достаточно большие инвестиции. А с учетом сложности немецкого рынка, такие затраты могут быть высокорискованными. Поэтому наша команда для производителей и ресселеров которые планируют кроссбордер дистрибуцию в Германии, помогает организовать весь процесс с помощью сети ключевых партнеров которые готовы предоставить в аренду инфраструктуру для доступа к ключевым каналам. Что обеспечивает для вас 10 кратную экономию на старте.
Заключение
При всей привлекательности и относительной доступности немецких маркетплейсов, это достаточно сложный канал дистрибуции. С учетом высоких требований немцев к брендам и товарам покупаемым в интернете, что бы обеспечить полноценное доверие, важно не зацикливаться только на размещении продукции на торговых площадках.
Если данная страна для вас приоритетна, обязательно инвестируйте в маркетинг и развития собственного сайта и органического продвижения, чем так сильно доверяют местные клиенты.
Делайте размеренные шаги, не ожидайте быстрой отдачи и будьте максимально чуткими к потребности местной аудитории. Тем кому удалось построить онлайн продажи в Германии и заслужить доверие местных покупателей, обеспечивают для себя стабильный поток доходов на десятилетия, с учетом преданности местных клиентов к постоянным местам покупки.