fbpx

Перспективы дистрибуции одноразовых подгузников и пеленок

Для получения общей картины в выбранной нише мы отобрали прямые и косвенные факторы, которые определяют перспективы дистрибуции одноразовых подгузников и пеленок в каждой из анализируемых стран, оценив метрики на пяти ключевых уровнях.

Перспективы дистрибуции одноразовых подгузников и пеленок 1

В первой части нашей статьи мы представим выводы по всем целевым регионам, выберем наиболее приоритетные страны и детально рассмотрим дополнительные параметры. Мы предоставили исходную информацию по каждому из представленных пунктов, а в конце документа рассмотрим важные вопросы, касающиеся экспорта рассматриваемой продукции, дадим рекомендации, основанные на полученных данных.

Экспорт/импорт

Для начала мы провели анализ разницы объемов экспорта и импорта сменных подгузников и пеленок по 140 странам. Синим маркером отмечены страны, где объем производства на внутреннем рынке превышает показатели иностранных производителей, что потенциально характеризирует регион с сильной позицией локальных брендов и усложняет барьеры для внешних поставщиков.

экспорт и импорт одноразовых подгузников и пеленок

Как результат — топ-страны с наибольшим потреблением товаров иностранных производителей на душу населения: Норвегия, Ирландия, Австрия, Великобритания, Израиль, Франция, Болгария и США.

Перспективы дистрибуции одноразовых подгузников и пеленок 2

Всего было проанализировано 26 стран. В таблице выше приведены только те, которые представляют собой интерес. Полную версию таблицы со всеми данными по этим 26 государствам вы можете по ссылке.

Перспективы дистрибуции одноразовых подгузников и пеленок 3

Спрос и потенциал рынков одноразовых подгузников и пеленок

Динамика спроса

Далее мы составим рейтинг стран по росту потребления и интересу к рассматриваемой продукции. «Динамика 4 года» показывает изменение спроса с 2017 по 2021 год, «динамика 12 месяцев» — за последние 12 месяцев, где более весомый показатель — изменение потребления за последние 4 года. Данные поданы с учетом того, что в 2020 году наблюдался выходящий за рамки статистического распределения всплеск потребления и интереса к сменным подгузникам и пеленкам (из-за пандемии и локдаунов).

Перспективы дистрибуции одноразовых подгузников и пеленок 4
Перспективы дистрибуции одноразовых подгузников и пеленок 5
Перспективы дистрибуции одноразовых подгузников и пеленок 6

Примечание: несмотря на высокую динамику спроса в Греции, Саудовской Аравии, Турции остается всё еще низкий уровень потребления «сменных подгузников» и «сменных пеленок»(в категории исследования), поэтому мы не рассматриваем эти страны как приоритетные для экспорта.

Частотность потребления и развитие спроса

Частота потребления в расчете на одного жителя помогает оценить, насколько популярен ваш продукт в исследуемых странах. Глубина спроса показывает, насколько рынок зрелый с точки зрения осведомленности потенциальных покупателей.

С учетом динамики мы ранжировали страны по «прогнозируемому» спросу в ближайшие несколько лет (категория «Прогноз» +2)

Перспективы дистрибуции одноразовых подгузников и пеленок 7
Перспективы дистрибуции одноразовых подгузников и пеленок 8
Перспективы дистрибуции одноразовых подгузников и пеленок 9
Перспективы дистрибуции одноразовых подгузников и пеленок 10

Рентабельность

Для прогнозирования рентабельности мы оцениваем стоимость привлечения новых клиентов и стоимость клика в вашей категории в первые 12 месяцев активной деятельности на рынке. Этот показатель в 90 % случаев очень хорошо коррелируется с итоговыми затратами и доходами.

Перспективы дистрибуции одноразовых подгузников и пеленок 11

Рейтинг стран по ключевым параметрам и потенциалу спроса

Данная таблица составлена с учетом прогнозируемого потенциала развития спроса в выбранных странах в ближайшие 5 лет. Важно понимать, что это гипотетическая оценка с учетом тренда последних 4-х лет.

Страны с самой большой динамикой роста потребления исследуемой продукции и частотой на душу населения и рентабельностью получили самый высокий рейтинг.

Более подробно о том, как пользоваться представленными данными, мы рассмотрим в резюме отчета.

Перспективы дистрибуции одноразовых подгузников и пеленок 12

Конкуренция

Топ конкурентов в масштабе международных продаж с максимальным присутствием в кроссбордер-каналах. «Страны» — количество стран из Топ-50 (страны Европы, Америки, Восточной Азии и Африки), где бренд активно ведет продажи.

  • Перспективы дистрибуции одноразовых подгузников и пеленок 13

Топ-5 стран по каждому ключевому конкуренту и динамика спроса за последние 4 года.

  • Перспективы дистрибуции одноразовых подгузников и пеленок 16

Доверие и популярность бренда. Измеряем с помощью динамики развития бренд-запросов во всем мире (положительный тренд демонстрирует удачную стратегию бренда в развитии репутации, узнаваемости и продвижении в международных масштабах).

Перспективы дистрибуции одноразовых подгузников и пеленок 24

Доля популярности и онлайн частотности брендов по ТОП 5 странам.

  • Перспективы дистрибуции одноразовых подгузников и пеленок 25

Страны по концентрации запросов

Перспективы дистрибуции одноразовых подгузников и пеленок 27

Цены

Базовая оценка средней цены Топ-30 предложений по сменным подгузникам на ключевых маркетплейсах по странам:

Перспективы дистрибуции одноразовых подгузников и пеленок 28

Цены топ-конкурентов на международных сайтах:

Перспективы дистрибуции одноразовых подгузников и пеленок 29

Каналы и стратегии конкурентов

Для бенчмаркинга мы использовали бренды, наиболее динамично развивающиеся в рамках международной дистрибуции, и оценили их действия за последние несколько лет, составив набор атрибутов, которые они активно используют.

Развитие международного сайта. Основной органический и бренд-трафик в 90 % случаев приходится на международную (англоязычную) версию сайта.

Локальные версии сайта под наиболее распространенные языки. Лидеры рынка создают локальные версии сайтов для языка, которым пользуются более 50 млн потенциальных клиентов.

Присутствие на всех международных маркетплейсах. Хотя далеко не всегда маркетплейс является флагманом продаж для ваших конкурентов, в 100 % случаев все они имеют официальную дистрибуцию на Amazon или eBay, используя, в первую очередь, эти каналы как элемент развития бренда.

Активность на рынках с развивающимся спросом через локальных партнеров. В странах с ограниченным, но активно развивающимся спросом, основная активность конкурентов представлена через локальных нишевых дистрибьюторов (онлайн и офлайн).

Развитие репутации на ключевых ресурсах. Существует ряд профильных ресурсов, где топ-конкуренты ведут активную деятельность, используя промоматериалы и повышая осведомленность потенциальных покупателей.

Деятельность от имени компаний в Великобритании, Германии или США. В 90 % случаев международные продажи ведутся от юрлиц стран, которые имеют наибольший кредит доверия у кроссбордер-покупателей.

Собственная прямая доставка. В 70 % случаев у Топ-20 и 100 % у Топ-5 конкурентов существует собственная доставка и прием оплаты по всему миру на собственном сайте.

Резюме

Важно разделить страны с большим потенциалом на две категории:

  1. Страны с большим спросом, развитым рынком «сменных подгузников» и с высокой конкуренцией (Германия, США, Канада и т. п.), где динамика потребления или негативна, или пребывает в состоянии стагнации.
  2. Страны, где только начинает развиваться спрос на вашу продукцию (Бразилия, Аргентина, в некоторой степени Франция и т. п.), с ежегодным ростом потребления и интереса в 2–3 раза.

Потенциал и стратегия для «развитых» рынков

Полноценный выход на «развитые» рынки будет достаточно затратным проектом. Почему? Как демонстрирует таблица Топ стран по ключевым конкурентам, у 2 из 10 лидеров спрос и продажи в таких регионах (например, в США) за последние несколько лет падает, в среднем, на 30 % ежегодно.

Это вызвано ростом конкуренции и зрелостью рынка, что является сигналом для «новых игроков» в более высокой плате прохождения барьеров. В первую очередь, это касается «сменных подгузников».

Теоретически, ваши пеленки с инновационной технологией могут найти место в таких «агрессивных» условиях. Но, как показывает практика, понадобится достаточно много инвестиций в маркетинг, чтобы показать потребителям отличие от уже устоявшихся для них «привычек».

Приоритетные страны

Поэтому мы рекомендуем сосредоточиться на рынках с высокой положительной динамикой спроса и не до конца сформированными моделями потребления. Это даст возможность занять свою нишу и за несколько лет укрепившись на «развивающихся» рынках, начать борьбу за долю в более богатых и устоявшихся регионах.

Такими странами могут являться:

  1. Бразилия,
  2. Австралия,
  3. Аргентина (и вся испаноязычная южная Америка),
  4. Мексика,
  5. Восточная часть Европейского союза (Румыния, Болгария, Словакия),
  6. Турция (необходим дополнительный тест рынка).

Основные модели дистрибуции конкурентов:

  • продвижение собственного международного сайта с международной доставкой и продажи на ключевых маркетплейсах (наличие дистрибуции в развивающихся странах с помощью локальных партнеров);
  • непрямая дистрибуция через партнеров во всех странах присутствия;
  • концентрация на отдельном регионе (например, Milovia с концентрацией продаж в Германии, Австрии, Швейцарии и Польше).

Регионы присутствия одного из ключевых конкурентов.

Перспективы дистрибуции одноразовых подгузников и пеленок 30

Рекомендуемый план

Перспективы дистрибуции одноразовых подгузников и пеленок 31

Этап 1. Базис

На первом этапе мы рекомендуем выстроить модель кроссобордер-продаж с собственной функцией международной доставки. Почему именно такой старт является наиболее предпочтительным? Это позволит как можно быстрее начать развивать репутацию вашего бренда на внешних рынках и не замедляться из-за процесса получение сертификатов соответствия.

Создание англоязычной версии сайта:

  • с функцией доставки по всему миру и возможностью мультивалютной оплаты;
  • с концентрацией на контенте и содержании сайта, способного повысить узнаваемость;
  • не обязательно повторять весь функционал вашего русскоязычного сайта, сосредоточьтесь только на аспектах, важных для международных продаж.

Англоязычные соцсети:

  • Facebook,
  • Instagram,
  • Pinterest.

Базовые доступные маркетплейсы:

  • Amazon.com,
  • eBay.

Ремаркетинг:

  • посетители сайта и соцсетей;
  • каскадный принцип: креативы для развития доверия, напоминания и активации продаж.

Тестирования спроса. Таргетированные рекламные кампании в странах с развивающимся спросом.

Этап 2. Подготовка к масштабированию

Сертификация:

  • Регистрация сертификата соответствия в ЕС.
  • Прохождение добровольной сертификации от профильных международных агентств и институтов.

Буферное юрлицо. Регистрация основного юрлица, от которого легче всего вести продажи во всем мире как с точки зрения репутации, так и трансграничной деятельности (ваши конкуренты, зачастую, действуют от компаний, зарегистрированных в Великобритании или США).

Подключение европейских аккаунтов Amazon:

  • подключение;
  • контент-составляющая;
  • размещение остатков на европейских складах площадки.

Амазон важен в том числе и из-за широкой активности на западных рынках реферальных сайтов, которые ведут свой трафик на маркетплейс и очень хорошо влияют на развитие узнаваемости для новых брендов.

Коммуникации с потенциальными партнерами

  • подготовка и адаптация предложений на языке потенциальных партнеров;
  • рассылка предложения;
  • проверка партнеров;
  • переговоры;
  • страховка контрактов;
  • по необходимости — старт.

Этап 3. Масштабирование

Сеть партнеров:

  • заключение контрактов;
  • базовая сертификация;
  • страховка поставок;
  • первые поставки;
  • подключение локальных маркетплейсов с помощью партнеров в странах присутствия.

Развитие бренда

  • базовые рекламные кампании на новую аудиторию в новых странах;
  • активное SEO-продвижение международного сайта;
  • активность на профильных ресурсах (обзоры, рейтинги, пресс-релизы и т. п.).

Мультиязычная версия сайтов. Создание версий для ключевых международных языков (португальский, французский, немецкий, испанский).

Формирование остатков в регионах продаж. Размещение остатков в регионах с большой оборачиваемостью для более оперативных поставок ключевым партнерам.

В данном проекте нам удалось провести тщательное исследование рынка одноразовых пеленой и подгузников, на основании которого стало возможным построить четкую тактику выхода на рынок. Каждый шаг основывается на статистических данных и прогнозах, и рассчитан на быстрое достижение поставленных целей со сведением к минимуму рисков.

Комментировать

Следи за нами

... в социальных сетях. Добавляй нас в друзья и будь всегда в курсе последних новостей.

Последние новости