fbpx

Построение стратегии продаж геймерских кресел на основе 9 факторов рентабельного экспорта. Аналитика и рекомендации

Наша статья посвящена успешному кейсу по построению стратегии продаж геймерских кресел и масштабированию созданной системы. Материал показывает, насколько важно учитывать не только структуру спроса, но и личные предпочтения выбранной целевой аудитории.

Выбор наиболее перспективной страны

Для оценки наиболее выгодной для вашей продукции страны мы использовали каскадный принцип анализа и аналог PEST-диаграммы, оценили влияние разных факторов на потенциал рынков в зависимости от их «силы».

Фактор 1. Общие перспективы страны для импортеров и бизнеса

Мы оценили несколько «внешних» аспектов, которые, по нашему опыту, оказывают наиболее сильное влияние на рентабельность экспортного бизнеса в новой стране.

Это индекс E-Govermant Developmant, налоговая нагрузка, доступность страны для импорта из-за пределов ЕС, дисциплина и платежеспособность партнеров, процедура таможенного оформления, качество международной доставки, общий показатель Logistic Performance Index.

перспективы для импортеров геймерских кресел

Примечание

1. С точки зрения бюрократических процедур для продаж внутри страны, Германия является одним из самых сложных рынков для нерезидентов и компаний, зарегистрированных за пределами ЕС. При этом процедуру оформления импорта и логистической доступности здесь пройти очень просто.

2. Польша, в сравнении с другими странами, имеет наиболее выгодное географическое положение и ментально ближе Украине, но налоги здесь более высокие, а процедура оформления импорта гораздо сложнее.

3. Италия является достаточно перспективным рынком для категории «игровых кресел», учитывая динамику роста сегмента, но комплекс факторов усложняет кроссбордер-продажи: сложно зарегистрировать представительство, осуществлять импорт, платить налоги плюс отсутствие дисциплины выполнения контрактов.

Фактор 2. Объем и динамика рынков «геймерских кресел»

Для оценки объемов продаж через онлайн и omni-channel-каналы по исследуемым странам мы использовали коэффициент роста спроса за последний год.

Построение стратегии продаж геймерских кресел на основе 9 факторов рентабельного экспорта. Аналитика и рекомендации 1

Самым перспективным рынком, исходя из полученных данных, является Испания:

  • ежемесячный оборот рынка в количестве проданных единиц — 45 000 шт. (третье место после Великобритании и США);
  • динамика рынка — прирост за последний год на 268% (первое место среди всех анализируемых стран).

Фактор 3. Доля ценового сегмента кресел Hator

Описание. После определения объема и динамики рынка мы изучили объем продаж в сегменте «геймерские кресла» продукции в ценовом диапазоне кресел Hator (в эквиваленте от 4000 до 11000 грн., ориентируясь на модели Hator HTC-989, Hator Hypersport V2 (HTC-948), Hator Sport Light Black/Yellow).

Построение стратегии продаж геймерских кресел на основе 9 факторов рентабельного экспорта. Аналитика и рекомендации 2

Англия и Испания — лидеры по количеству предложений в ценовых сегментах Hator.

При этом в Испании:

  • доля ценового сегмента составляет 61%;
  • самая высокая средняя цена среди всех стран.

Вывод. Сочетание трех показателей демонстрирует, что Испания в краткосрочном периоде — приоритетный рынок. Самая высокая средняя цена на геймерские кресла подтверждает высокую динамику спроса.

Фактор 4. Стоимость привлечения клиентов и сила локальных брендов

Описание. Среди стран с наибольшим объемом рынка и динамикой роста важно обозначить те, в которых стоимость привлечения клиентов и сила локальных брендов ниже, чем в остальных. Нужно учитывать, что в новой стране, где высока конкуренция среди уже устоявшихся игроков, вашей компании придется потратить в среднем на 70% больше бюджета (на начальном этапе), чем тратят местные компании.

Поэтому важно выбирать страну с наименьшим коэффициентом соотношения стоимости клика и конкуренции.

Построение стратегии продаж геймерских кресел на основе 9 факторов рентабельного экспорта. Аналитика и рекомендации 3

Результат анализа. Самый высокий положительный коэффициент имеет Италия, но, с учетом небольшого размера рынка и барьеров для иностранного бизнеса, она уступает в этом показателе Испании (самая низкая стоимость клика) и Нидерландам.

Фактор 5. Открытость рынка / Доля кроссбордер-покупок

Описание. Оцениваем, насколько местные покупатели открыты для покупок из-за границы. Анализ этого показателя поможет нам выбрать наиболее оптимальную стратегию старта продаж «с минимальными затратами». Чем чаще клиенты осуществляют покупки в других странах (как в целом, так и в исследуемом сегменте), тем меньше усилий нужно приложить, чтобы быстро выйти на рынок и воспользоваться существующим спросом.

Построение стратегии продаж геймерских кресел на основе 9 факторов рентабельного экспорта. Аналитика и рекомендации 4

Выводы. Испания занимает 4-е место в рейтинге «кроссбордер-расположенности» в категории «геймерские кресла». Германия и Франция, несмотря на лидирующие позиции по объему рынка геймерских кресел, являются второстепенными рынками, с учетом стоимости привлечения клиентов, динамики роста и уровня конкуренции. После оценки данного фактора Англия и Испания остаются приоритетными странами.

Фактор 6. Влияние международных маркетплейсов по странам

Описание. Дополнительной оценкой «привлекательности» страны является доля продаж международных маркетплейсов внутри региона.

eBay — самая доступная площадка для иностранных продавцов. Ее доля в рейтинге является ключевой. Следующий по значимости маркетплейс для кроссбордер-продаж — Amazon. Сложная процедура подключения и стартовые инвестиции в размере $2000-3000 в первый год деятельности выводят его на второе место.

Построение стратегии продаж геймерских кресел на основе 9 факторов рентабельного экспорта. Аналитика и рекомендации 5

Выводы. С учетом доступности площадок eBay и Wish, Англия, Испания, Италия и Германия являются самыми привлекательными странами с точки зрения быстрого старта.

Для второго этапа масштабирования продаж Англия, Германия и Италия являются приоритетными странами, учитывая влияние Amazon в этих странах.

Фактор 7. Барьеры: возвраты и срок доставки

Описание. Сколько клиенты в среднем готовы ждать товар (беря во внимание, что доставка из-за границы будет занимать больше времени)? Каков процент возвратов внутри страны в продаваемой категории?

Исходя из этих данных, мы можем спрогнозировать % итоговой конверсии при использовании разных стратегий и выбрать наиболее оптимальный вариант, а также оценить влияние этих факторов на рентабельность.

Построение стратегии продаж геймерских кресел на основе 9 факторов рентабельного экспорта. Аналитика и рекомендации 6

Выводы. Наиболее привлекательно в этом рейтинге выглядят Нидерланды. Именно в этой стране один из самых низких % возвратов в категории «кресла» и самый высокий процент клиентов, которые готовы ожидать более 4-х дней свои заказы из других стран. Второе место занимает Испания, где более 25% потребителей готовы покупать товары с длительной доставкой.

Фактор 8. Условия продажи и сервис

Описание. При выходе на новые рынки важно учесть минимальные требования к доставке, возвратам и оплате, которые приемлемы для клиентов, и то, насколько эти три аспекта важны для них. Не обеспечив должный уровень сервиса, невозможно добиться окупаемости и ожидаемых продаж.

Эта информация также поможет более точно рассчитать уровень инвестиций и рентабельности.

Построение стратегии продаж геймерских кресел на основе 9 факторов рентабельного экспорта. Аналитика и рекомендации 7

Выводы. Испанские потребители наиболее требовательны к покупкам онлайн, поэтому, осуществляя продажи на этом рынке, необходимо обеспечить привычные для местных клиентов условия доставки, формы оплаты и возвратов. В ином случае старт в этой стране не имеет перспектив.

Фактор 9. Стоимость логистики

Это финальный пункт, который необходимо оценить при выборе страны и стратегии. Учитывая данные о средних габаритах игровых кресел, мы оценили стоимость почтовой доставки, доставки малыми партиями и затраты на хранение в регионах дистрибуции.

Важно! Почтовая доставка из Украины зачастую рентабельна только если речь идет о малогабаритных товарах стоимостью до $170. В других случаях при получении посылок в своей стране ваши клиенты будут обязаны оплатить пошлину и НДС. При сохранении конкурентных цен это может очень сильно повлиять на конверсию.

Построение стратегии продаж геймерских кресел на основе 9 факторов рентабельного экспорта. Аналитика и рекомендации 8

Вывод. С точки зрения логистики, Испания и Англия являются самыми дорогими странами. Чтобы преодолеть этот барьер, важно использовать альтернативные методы доставки и возмещать НДС при экспорте товаров из Украины, компенсируя оплату пошлин ваших покупателей.

База каналов продаж

Каналы продаж игровых кресел в 6-и ключевых странах и локальные маркетплейсы

Великобритания:

  • argos.co.uk,
  • costco.co.uk,
  • hotukdeals.com,
  • manomano.co.uk,
  • tomshardware.com,
  • wayfair.co.uk.

Германия:

  • baur.de,
  • idealo.de,
  • lidl.de,
  • manomano.de,
  • mediamarkt.de,
  • real.de.

Франция:

  • auchan.fr,
  • boulanger.com,
  • but.fr,
  • fnac.com,
  • fr.shopping.rakuten.com,
  • rueducommerce.fr,
  • cdiscount.com.

США:

  • bestbuy.com,
  • macys.com,
  • rakuten.com,
  • walmart.com,
  • wayfair.com.

Италия:

  • emarketworld.it,
  • subito.it,
  • trovaprezzi.it.

Польша:

  • allegro.pl,
  • morele.net,
  • homebook.pl,
  • olx.pl,
  • skapiec.pl,
  • mediamarkt.pl,
  • fajneceny.pl.

Приоритетные каналы продаж

Чтобы проверить гипотезы и подготовиться к масштабированию, мы рекомендуем как можно быстрее начать продажи на испанском, итальянском и британском eBay, дополнительно подключив один из самых быстрорастущих европейских маркетплейсов — Wish.

Далее важно сосредоточиться на поиске партнера, который мог бы открыть вам доступ к испанскому рынку. В частности, к таким маркетплейсам, как Aliexpress, ManoMano, FNAC, а также интернет-магазинам для геймеров и реферальным сайтам, которые работают по системе CPA.

В это же время нужно начать процесс подключения к аккаунтам европейского и британского Amazon.

Если первые шаги оправдают прогнозы по рентабельности, вы сможете сосредоточиться на организации собственного представительства в Испании с полноценной дистрибуцией внутри страны.

Самые перспективные рынки

Испания и Италия являются самыми быстрорастущими рынками в сегменте «геймерские кресла». За год объем онлайн-продаж в этих странах вырос на 260%.

Испания по объему рынка занимает третье место после США и Великобритании и первое место в рейтинге «Средняя цена» на кресла для геймеров. Это автоматически делает ее приоритетной страной для Hator.

Хотя Италия также показывает высокую динамику спроса, всё же она не является привлекательным направлением из-за бюрократических барьеров и низкого среднего чека в вашей товарной категории.

Чтобы воспользоваться потенциалом итальянского рынка, мы рекомендуем начать продажи с основных маркетплейсов (eBay и Amazon) с доставкой заказов из соседних стран.

Англия является второй приоритетной страной с точки зрения объема рынка и кроссбордер-потенциала (30% продаж в Великобритании осуществляются за счет покупателей из других стран).

Ключевые цифры исследования

Показатели, полученные командой Crossborder Machine в ходе исследований:

Трафик. Больше 30% трафика в Испании в сегменте геймерских кресел приходится на реферальные сайты обзоров или рейтингов.

Срок доставки. 83% покупателей игровых кресел в ЕС ожидают получить свой заказ не позже 7 дней после оформления покупки.

Доход на 1 покупателя. На 78% выше доход на 1 покупателя в сегменте игровых кресел по сравнению со средним показателем в сегменте мебели в Испании.

Динамика спроса. На 49% вырос спрос на геймерские кресла в 6-и исследуемых странах ЕС и США в сравнении с 2019 годом.

Планируемые показатели доходности

Оценочные данные на основе анализа конкурентов, данных CBM и прогнозов:

10% от дохода — стоимость привлечения клиентов (до уплаты налогов).

€3000 — средний бюджет на продвижение аналогичных проектов.

€54000 — среднемесячный оборот через 6 месяцев стартового периода.

€578 млн — объем онлайн-рынка геймерских кресел в 7-и проанализированных странах.

Детализация по Испании

Каналы продаж, конкуренты, примеры продаваемых позиций.

Каналы продаж

Команда Crossborder Machine дополнительно проанализировала каналы продаж и продвижения в Испании с учетом наибольшей привлекательности этой страны в рейтинге перспектив. Полученные данные помогут вам более правильно выстроить стратегию выхода на новые рынки, лучше понять конъюнктуру сегмента “игровые кресла” и просчитать рентабельность.

Маркетплейсы и прайс-агрегаторы

Основные продажи в сегменте ведутся через Amazon, eBay, локальные маркетплейсы и профильные — “геймерские” — интернет-магазины:

Построение стратегии продаж геймерских кресел на основе 9 факторов рентабельного экспорта. Аналитика и рекомендации 9

Интернет-магазины для геймеров

Мы имеем возможность получить доступ к продажам на всех нижеперечисленных сайтах. Для этого важно иметь базовую инфраструктуру в ЕС в виде предприятия, через которое будет импортироваться товар на территории Европейского союза.

Построение стратегии продаж геймерских кресел на основе 9 факторов рентабельного экспорта. Аналитика и рекомендации 10

Интернет-магазины мебели

Эти сайты не обладают таким весом, как интернет-магазины для геймеров, но имеют большую долю покупателей смежных категорий, что может помочь расширить видимость вашего бренда на испанском рынке.

Построение стратегии продаж геймерских кресел на основе 9 факторов рентабельного экспорта. Аналитика и рекомендации 11

Интернет-магазины электроники

Это четвертый по приоритетности канал сбыта. Важно понимать, что зачастую условия, которые выставляют местные интернет-магазины электроники, невыгодны с точки зрения рентабельности, но позволяют достичь большего охвата, что можно использовать для увеличения видимости вашего бренда внутри Испании.

Ниже представлен список сайтов с наибольшей долей продаж геймерских кресел:

Построение стратегии продаж геймерских кресел на основе 9 факторов рентабельного экспорта. Аналитика и рекомендации 12

Каналы органического продвижения

Это основной инструмент развития доверия и узнаваемости на рынке, а также возможность получить дополнительную «органическую ссылочную массу».

К примеру, при масштабировании важно использовать эти площадки для размещения обзоров продукции или интеграции информации о Hator в существующие статьи.

Построение стратегии продаж геймерских кресел на основе 9 факторов рентабельного экспорта. Аналитика и рекомендации 13

CPA-сети и реферальные площадки

Это один из ключевых элементов продаж. Зачастую они состоят из сайтов обзоров, рейтингов и сравнений игровых кресел, продаваемых в Испании.

Имеют очень большую долю трафика в тематике. В большинстве своем доступны для продажи товаров, которые находятся в Испании и имеют хорошую историю продаж. Немаловажно, что такие сайты получают вознаграждение только в случае успешной транзакции между вами и вашим клиентом. В документе список таких ресурсов.

Построение стратегии продаж геймерских кресел на основе 9 факторов рентабельного экспорта. Аналитика и рекомендации 14

Конкуренты

Ваши оппоненты, имеющие самую большую долю видимости и упоминаний на рынке Испании.

Топ-бренды лидеры:

Построение стратегии продаж геймерских кресел на основе 9 факторов рентабельного экспорта. Аналитика и рекомендации 15

Локальные бренды:

  • newskillgaming.com
  • es.sharkoon.com
  • es.thermaltake.com
  • battleseat.es
  • 1337industries.com
  • xchairsco.com
Illustration

Примеры позиций конкурентов (eBay.es)

McHaus

€299,00

Базовая информация:

  • размещение — 12.2019;
  • срок — 8 месяцев;
  • продаж — 113;
  • показатель — 14/мес.

Условия:

  • доставка — бесплатно/5 дней;
  • возврат — 30 дней;
  • гарантия —2 года;
  • стоимость возврата — бесплатно.
Heading photo

Silla de Oficina Gaming Reclinable con Masaje Calefacción tipo Sillón 108-117cm

€156,99

Базовая информация:

  • продаж — 129;
  • показатель продаж — 8/мес.

Условия:

  • доставка — 7 дней (бесплатно);
  • возврат — 30 дней;
  • гарантия — не указано;
  • стоимость возврата — оплачивает покупатель.
Heading photo

Стратегия продаж

Планомерные шаги, обеспечивающие прибыль на рынках ЕС и Северной Америки.

Резюме стратегии

Проанализировав ваших конкурентов в ЕС, команда Crossborder Machine выявила последовательность, которая обеспечит вам максимальную доходность при минимальных инвестициях. Рекомендуем первые шаги осуществлять осторожно, с небольшими затратами. Но при этом важно поддерживать высокую скорость масштабирования, направляя усилия на решение приоритетных задач, дающих быстрые результаты.

Этап 1. Быстрый старт на международных маркетплейсах

Самыми доступными и открытыми маркетплейсами в ЕС для иностранных продавцов на сегодня являются eBay и Wish. Чтобы начать продажи на этих площадках, необходимо зарегистрировать аккаунт PayPal (возможна регистрация и на частное лицо) и в каждой из стран продаж открыть локальные аккаунты (Испания, Италия, Англия, Германия).

Illustration

Этап 2. Анализ результатов и выбор страны масштабирования

На первом этапе нам важно проверить спрос и перспективы приоритетных рынков. В частности, является ли Испания ключевой для вас страной. Далее необходимо выбрать лучший регион на основании таких факторов:

  • отклик клиентов,
  • рентабельность,
  • конкурентоспособность.
Illustration

Этап 3. Поиск ключевых партнеров

Даже при получении положительных результатов на международных маркетплейсах есть риск, что при полноценном выходе на новый рынок затраты на создание инфраструктуры могут не окупиться, если не учесть существующие барьеры.

Поэтому важно перед стартом подобрать потенциальных партнеров, которые предоставят готовую инфраструктуру для доступа к 100% каналов продаж в выбранной стране.

Illustration

Этап 4. Масштабирование в приоритетной стране

Если все результаты подтверждают потенциал страны продаж, переходите к созданию буферного юрлица и остатков в ЕС, регистрации на Амазон (ЕС или Великобритания), а также к масштабному продвижению сайта.

Альтернативой может стать полноценное открытие предприятия (или представительства) в приоритетной стране (Испания) при наличии достаточного запаса ресурсов.

Illustration

Этап 5. Подключение новых стран

Процесс развертывания:

  1. Оценка перспектив новых стран и тестирования спроса.
  2. Регистрация юрлица или представительства.
  3. Формирование остатков внутри выбранной страны.
  4. Создание сайта на локальном домене.
  5. Инвестиции в узнаваемость бренда и органическое продвижение.
  6. Прямые продажи с помощью прайс-агрегаторов и локальных маркетплейсов.
  7. Активное использование реферальных сетей для продвижения.
Illustration

Тактика увеличения продаж на Ebay для новых товаров

HTML/CSS-дизайн описания карточки товаров

Товары с «дизайном» описания лучше ранжируются в поиске eBay и вызывают больше доверия у потенциальных покупателей.

По нашему опыту, этот фактор увеличивает конверсию продукта в 2,5 раза, особенно на старте продаж.

Heading photo

Лояльные условия

Обеспечить лояльные условия доставки, возврата и гарантии в первые месяцы после старта продаж. Возможно, даже за счет повышения цены.

Анализ конкурентов показал, что разница в продажах между продавцами, которые предоставляют бесплатную доставку, возврат 30 дней и гарантию не менее 2-х лет, и теми, кто предлагает условия хуже, составляет 140%.

Heading photo

Новые позиции в формате «Аукцион»

Выставление до момента получения первых продаж.

С помощью нашей программы мультиканальной выгрузки мы сможем обеспечить перевыставление ваших товаров каждые 7 дней.

Это обеспечит высокие органические позиции в выдаче и рекомендациях, поскольку eBay 30% площади первой страницы отдает «новым» выставленным товарам.

Heading photo

Статичный листинг

Актуален для рентабельных позиций.

Продукцию, которая имеет самую высокую конверсию и продажи, мы выводим в отдельные позиции, не обновляя.

Товары, имеющие высокую конверсию, получают приоритетное ранжирование.

Heading photo

Маркетинг активности

Дополнительные товары, акции и скидки, которые продаются более 30 дней, являются основным стимулом как для повышения позиций в выдаче, так и для конверсии.

Такие товары попадают и в рассылки eBay.

Важно обеспечить правильную динамику проведения акций, чтобы получить максимальную пользу.

Heading photo

Платное продвижение

Важно разделить товары на несколько групп по уровню рентабельности и продаж. Продвигать товары, которые не продаются по системе CPA, с максимальным процентом за конверсию. Для товаров с максимальной конверсией ставить ставки ниже среднего рекомендуемого значения.

Heading photo

Отзывы

Органические и исскуственные.

На практике аккаунты и товары, которые имеют больше 10 отзывов, получают приоритетное ранжирование в каталоге и поиске.

Мы рекомендуем искусственно создать плавный приток отзывов или обеспечить их с помощью продажи «дополнительных» смежных товаров (например, компьютерных мышек) по минимальной цене, чтобы получить с 20 продаж не менее 10 положительных отзывов.

Heading photo

Динамическая смена семантики

Варианты названия и описания товаров.

На немецком, испанском, французском, фламандском и итальянском языках фраза «игровые кресла» имеет до 4 вариантов перевода. С помощью автоматизации процесса смены названия товара вы сможете обновлять значения при перевыставлении и находить наиболее удобные комбинации.

Это увеличивает трафик в среднем на 75%.

Heading photo

Дублирующие позиции

Разные вариации одного и того же товара.

Выставляйте один и тот же товар под разным названием, описанием и артикулом в разных категориях.

Так «геймерские кресла» ваши конкуренты продают в таких категориях:

  • офисные кресла;
  • аксессуары для компьютеров»
  • аксессуары для геймеров.
Heading photo



Резюме исследования

Удаленные продажи: Испания, Англия, Италия. Внутренние продажи: Испания, Англия

Последовательность действий с наибольшей вероятностью успеха:

  1. Быстрый старт на международных маркетплейсах.
  2. Поиск партнеров, имеющих инфраструктуру, на ключевых для Hator рынках.
  3. Тестирование основных гипотез спроса и рентабельности.
  4. Создание базовой юридической инфраструктуры внутри ЕС.
  5. Подключение и развитие бренда внутри Amazon.
  6. Полноценные внутренние продажи в Испании и Англии.
  7. Расширение рынков по степени приоритетности.

Данный материал — это полный комплекс аналитики и рекомендации к построению стратегии продаж геймерских кресел на основе 9 факторов рентабельного экспорта. Материала достаточно, чтобы выбрать оптимальное направление, которое обладает достаточной окупаемостью и даст быстрые экономические результаты.

Комментировать

Следи за нами

... в социальных сетях. Добавляй нас в друзья и будь всегда в курсе последних новостей.