fbpx
b2b онлайн экспорт в ес исследование

7 ключевых аспектов успеха на европейском B2B рынке. Исследование

Каждый B2B экспортно ориентированный проект связан с высокими рисками. В среднем компании инвестируют в первые шаги по построению полноценных международных корпоративных продаж, от 50000 до 200000 долларов, в течении первых нескольких лет. При этом только 4% достигают окупаемости.

С учетом новой экономической реальности, пандемии и новых вызовов, внешние продажи становятся как никогда жизненно важным элементом для выживания и развития бизнес. Но вместе с этим, ресурсы все более ограничены, и затраты на новые рынки без шанса окупаемости, может позволить себе не каждый проект. 

Чтобы увеличить шансы на успех на европейском B2B рынке производителям и дистрибьюторам важно обращать внимание на успешные кейсы, равнозначные их положению. Успешным примером для вас могут являтся польские и восточно европейские компании. Которые в целом со вступлением в ЕС, оказались не в сильно привилегированном положении по сравнению с другими странами из-за границ ЕС. 

Да, мы можем говорить об инвестиция и дотациях в польскую экономику. И беспошлинному доступу к развитым западным странам. Но в целом они сталкивались и сталкиваются с такими же культурными и ментальными барьерами западных рынков. Недоверие, предвзятость, потребительский патриотизм целевых стран, а также отсутствие гибкости к культурным и потребительским особенностям в странах продаж, самих польских производителей и реселлеров.

Поэтому пример поляков эффективный бенчмарк и поле для анализов успешных стратегий и ошибок которые можно не допускать при построении продаж в Скандинавии, США, Англии, Франции, Германии или Нидерландах.

Как польские кампании строят продажи онлайн на европейском B2B рынке?

Мы расскажем об исследовании Mobile Institute и E-point SA, в котором было представлено исследование, отвечающего на вопрос — с помощью каких решений и инструментов выстраивать эффективные B2B продажи и строить дистрибьюторскую сеть на внешних и внутренних рынках Европы.

Эта статья станет первой из серии материалов о успешной практике построения B2B e-commerce cross border деятельности. Адаптировав выводы под задачи связанные с кроссбордер продажами, мы поделимся с вами также инсайтами и выводами — как эту информацию применить в реальностях Восточной Европы, для компаний которые находятся вне границ Европейского союза. 

Ключевые аспекты достижения результативности на европейском B2B рынке

Резюмируя ключевые выводы исследования и беря их за основу, B2B компаниям которые планируют экспорт в ЕС для достижения приемлемого результата важно реализовать следующий набор мероприятий:

  1. Использовать мультиканальную модель онлайн дистрибуции: собственный сайт, маркетплейсы и локальные B2B платфоры
  2. Обеспечьте минимально приемлемый функционал вашего сайта в виде удобного личного кабинета, конфигураторов и калькуляторов цен, мобильную адаптацию сайта, функцию отслеживания реализации заков в реальном времени
  3. Менеджеры по продаже все еще имеют большое влияние на итоговую конверсию
  4. Уделите внимание генерации отзывов, описанию лучших кейсов и возможность обратной связи для существующих покупателей
  5. С точки зрения репутация развивайте социальные сети, как элемент развития доверия
  6. Предоставьте возможность быстро (буквально мнгновенно) в получении информаци о взаиморасчетах, копии финансовых документов и контакта личного менеджера из службы поддержки
  7. Делайте ставку не на самую низкую цену, а на адаптацию предложения под потребности клиента

Ниже мы подробнее рассмотрим исходные данные по каждому пункту и основные тенденции на рынке корпоративных и оптовых продаж.

Лучшие решения для B2B ориентированного бизнеса

1.Интернет-продажи основной инструмент дистрибуции для 78% польских B2B компаний

Три из четырех компаний в Польше для которых B2B продажи являются основным направлением используют онлайн каналы как основной источник привлечения и коммуникации со своими корпоративными клиентами. Как внутри страны ,так и для внешних рынков. При этом 52% из них используют  интернет для построение экспортной дистрибуции.

80% отмечают положительное влияние на прибыль и рентабельность при использовании e-commerce стратегий.

2.B2B каналы продаж

Какие наиболее часто используемые каналы продаж?

  1. Сайты компании составляют большую часть (57 процентов) продаж
  2. Прямые продажи являются еще одним ключевым (54 процента) каналом сбыта
  3. Собственные онлайн платформы компаний, маркетплейсы и B2B агрегаторы занимают третье место — 40 процентов
  4. За ними следуют обычные оффлайн магазины (36 процентов)
  5. Социальные сети (34 процента).

Кроме этого мультиканальные продажи с использованием как собственных сайтов так и B2B или B2C маркетплейсов, также увеличивают в среднем на 30% суммарный доход компаний.

3.Почему B2B покупатели выбирают онлайн как основной способ коммуникации с поставщиками?

Исследователи также опросили B2B покупателей, задава вопрос респондентам, почему они покупают товары, комплектующие и другие решение, для своих компаний в Интернете. Наиболее популярные ответы: 

  1. Возможность покупки в любое время и в любом месте по своему выбору (70 процентов), 
  2. Более удобным способ чем традиционные методы (67) процентов 
  3. Скорость (65 процентов).

При этом более трети B2B клиентов предпочитают для заказов использовать мобильные устройства и смартфоны.

4.Цена — не самый важный фактор

Когда B2B покупатели в ЕС выбирают поставщика, цена не является самым важным фактором. Согласно данным исследования, условия сотрудничества и удобство покупки стали ключевым фактором в принятия решения о сотрудничестве.

Так проекты которые используют конфигураторы и калькуляторы для клиентов в приложениям и на сайтах, или же расширенный функционал личных кабинетов и онлайн поддержки получают больше конверсий чем их конкуренты не использующие данные решения.

Хотя почти все респонденты используют те или иные веб инструменты для продаж и взаимодействия с клиентами, данные показывают, что еще не все компании применяют оптимальный набор функций для покупателей:

  • Только 49 процентов компаний продают свои продукты и услуги через свои веб-сайты
  • Только 25 процентов предлагают товары на маркетплейсах
  • Всего 15 процентов предоставляют своим клиентам такие инструменты, как конфигураторы или калькуляторы цен, и комплектации.

B2B покупатели в ЕС и их привычки

69% респондентов отметили, что большинство покупок для своих компаний осуществляют с помощью интернета.

При анализе предпочтений и опросе отделов закупок и лиц принимающих решения, было выявлено , что 51% корпоративных клиентов в ЕС получают информацию с сайта поставщиков и отраслевых порталов и изданий, перед принятием решения о покупке. При этом исследование отмечает рост влияния соц сетей на этот процесс с 33% в 2015 году до 39% в 2018.

С помощью каких каналов предприятия осуществляют закупки?

65% используют интернет-магазины и специализированные оптовые платформы, при этом растет популярность покупок с помощью мобильных устройств, которые для заказов используют 39% предприятий.

Почему бизнес предпочитает онлайн закупки традиционным каналам?

  1. 70% отметили возможность осуществить заказ когда угодно и где угодно
  2. 67% выбирают этот способ как самый удобный метод коммуникации с поставщиками
  3. 65% указывают на скорость процесса
  4. Легко и быстро найти нужный товаров — 54%
  5. Больший выбор — 44%
  6. Меньши цены и затраты на реализацию — 42%
  7. Контроль доставки и статуса реализации заказа в реальном времени — 33%
  8. Возможно получать и использовать специальные предложения и скидки — 33%
  9. Легче управлять расходами и их контролем — 16%

Какие наиболее частые категори товаров и услуг приобретаются компаниями онлайн?

Что важно для оптовых покупателей на этапе пост продажного сервиса?

Наиболее важным аспектом является мгновенная обратная связь (87%), персональный менеджер в компании поставщика (62%) и индивидуальные условия для постоянных клиентов (43%).

83% покупателе, после доставки заказа обращаются повторно к поставщику по причине повторного заказа (68%), подачи жалоб (54%), вопросов по поводу оплат и взаиморасчетов (51%).

С помощью каких каналов они коммуницируют с поставщиками?

Отзывы о продукте и компании

59% опрошенных покупателей отметили, что для них очень важно иметь возможность оставить отзыв о продукте и компании на сайте клиента. 48% всегда изучают обзоры и мнение другие покупателей перед покупкой того или иного товара и выбора нового поставщика. Что ярко коррелирует с более лучшими результатами и доходами в компаниях которые дают такую возможность своим клиентам.

B2B тренды на польском и европейском рынке

Но как адаптировать все эти факты и полученные знания в реальный и практичный план действий? Что бы ответить на этот вопрос, мы подготовили для вас серию статей, как логическое продолжение данного материала. Где вы получите ответ что движет европейским B2B рынком, какие тренды трансформируют его и как этим могут воспользоваться производители которые планируют построить дистрибуцию в Европейском союзе. Переходите по ссылке ниже, чтобы получить к нему доступ.

Если же у вас возникли вопросы или у вас появились дополнительные вопросы, обязательно напишите нам. Наша команда совершенно бесплатно ответит на них и если будет необходима помощь, предоставит инструменты для решения ваших экспорт задач.

Кроме этого вы можете получить бесплатный доступ к нашей книге, где мы на примере более чем 300 экспорт проектов в ЕС составили пошаговых план построение международной дистрибуции для компаний из восточной Европы.

Мачей Энджейчик

Следи за нами

... в социальных сетях. Добавляй нас в друзья и будь всегда в курсе последних новостей.