Содержание Hide
Наша команда работала над подготовкой и организацией экспорта офисных кресел через онлайн-каналы в страны Европейского Союза и Польшу.
Резюме стратегии
Основными каналами, генерирующими продажи в сегменте «кресла для офиса» на розничном европейском рынке являются специализированные магазины и маркетплейсы.
Входным барьером для заключения сделок со специализированными магазинами или активного продвижения «нишевого сайта» является долгосрочным вложением и, как показывает практика, не окупается быстро.
В онлайне топовые места как по трафику, так и продаже, занимают нишевые «маркеты», которые занимаются исключительно продажей кресел и стульев, или супермаркеты мебели (такие, как IKEA, JYSK, RBW и подобные) совместно с маркетплейсами и прайс-агрегаторами.
Конкурировать в такой среде, имея небольшой ассортимент, очень сложно. Поэтому мы рекомендуем использовать региональные европейские сайты, в первую очередь, для посадки «брендового трафика».
Узнаваемость и клиентов (особенно на первом этапе) можно получить с помощью:
- Маркетплейсов;
- Прайс-агрегаторов;
- Google Shopping;
- Товарной рекламы в соцсетях;
- Настройки «бренд-компаний» в AdWords.
Понимание, какая страна может стать приоритетной в продажах офисных кресел, помогло нашей команде аналитиков разработать индивидуальную тактику развития бренда заказчика в ЕС с учетом советов европейских специалистов.
Чтобы обеспечить максимальную конверсию, мы придерживались следующей последовательности действий:
- Адаптация контента на 7-ми ключевых языках ЕС.
- Размещение предложений и товаров на ключевых европейских маркетплейсах.
- После определения наиболее приоритетных стран — создание локальных сайтов и их продвижение в прайс-агрегаторах, CPA-сетях, Google Shopping.
- Расширение дистрибуции с помощью подключения онлайн и офлайн-магазинов по продаже офисных кресел.
- Создание условий для развертывания продаж в B2B-сегменте в виде специальных решений.
План запуска и развития
Подготовка
- Получение списка товаров и контента от производителя.
- Доработка контента производителем после первых рекомендаций команды маркетологов Crossborder Machine.
- Определение товарных категорий в первичных каналах.
- Сбор семантики по категориям и товарам на 7-ми языках продаж.
- Изучение конкурентов по странам и каналам для правильного позиционирования товаров.
- Перевод и адаптация товаров (названия, свойства и описания) на 7 языков продаж.
- Перевод и адаптация служебного контента (информации о возвратах, фирме, шаблонов описаний и т. п.).
- Составление базовых SEO-элементов на семи языках продаж (ключевые слова, краткие описания, заголовки).
- Структурирование контента, данных по товару и синхронизация с каналами продаж.
- Настройка коммуникации и обмена данными по остаткам, товарам и заказам с производителем (пользователем платформы).
Базовые каналы продвижения (Польша)
- Выгрузка товаров на Allegro.pl и настройка канала.
- Размещение товаров на личном сайте бренда или на тематическом сайте нашей платформы.
- Подключение 8-ми польских прайс-агрегаторов.
- Создание польского Facebook Shop и тестовое продвижение в польских соцсетях.
- Тестовая реклама Google Shopping в Польше.
Базовые каналы продвижения (ЕС)
- Выгрузка товаров на eBay (7 языков в 10 странах ЕС).
- Выгрузка товаров на Etsy и Dawanda для товаров ручной работы (7 языков).
- Создание, верификация и загрузка товаров в аккаунтах Amazon (5 европейских доменов и 12 стран продаж).
- Настройка аккаунтов, уникальных описаний и позиционирование в данных каналах.
- Настройка инструментов платного продвижения и удержания клиентов в базовых каналах продвижения ЕС.
Расширение каналов (ЕС)
- Подключение дополнительных площадок и локальных маркетплейсов, соответствующих тематике «кресла для офиса», в странах, показавших самые высокие продажи и рентабельность.
- Улучшение контента для самых рентабельных и товаров с высокой оборачиваемостью.
- Подключение источников активного продвижения, CPA/CPC-сети, AdWords, ремаркетинг, мail-коммуникаций, активизация социальных сетей.
- Расширенное SEO-продвижение.
- Подключение сайтов дропшиперов и тематических онлайн-магазинов.
- Поиск офлайн-партнеров.
- Формирование фулфилмент-остатков в ЕС.
Маркетинговая стратегия
Наша платформа Crossborder Machine является, в первую очередь, инструментом для маркетинга в ЕС. Мы всегда активно взаимодействуем с каждым пользователем, использующим нашу инфраструктуру для продажи товаров в Европе, даем обратную связь, предоставляем аналитику и рекомендации, а также настраиваем базовые инструменты рекламы в каналах продаж и на сайте. Но главным стратегом и инициатором изменений остаетесь вы.
Базовая стратегия по продвижению ваших товаров состоит из следующих шагов:
Стратегия рентабельности
Первые полгода проекты в ЕС находятся на стадии обучения и выстраивания процессов. В этот период рентабельность обычно близка к нулю, а довольно часто уходит в минус (если учитывать период инвестиций).
Поэтому мы стремимся сохранить разумный баланс инвестиций как со своей, так и со стороны заказчика, чтобы правильно управлять рисками, связанными со стартом и выбором приоритетных стран.
Основная цель нашей команды — совместными усилиями вывести проект на ежемесячную окупаемость в первые полгода и в следующие шесть месяцев сделать его прибыльным.
Действия и тактики достижения цели по организации экспорта офисных кресел
Ниже представлены шаги и мероприятия, направленные на постепенное повышение рентабельности проектов.
- В первую очередь, необходимо максимально быстро разместить товары в наибольшем количестве стран и каналов с базовыми требованиями к контенту. Это поможет понять, в какие страны, категории, каналы стоит инвестировать в первую очередь, имея минимальные инвестиции и сжатые сроки.
- Получив данные о самых популярных товарах, категориях и самых перспективных странах и каналах, выстроить приоритеты и сосредоточиться на развитии и масштабировании результата именно по этим направлениям. Это позволит сократить расходы на направлениях, которые не окупаются, и акцентировать внимание на тех, которые дают быстрый финансовый результат даже при минимальных вложениях.
- С каждым шагом мы также будем уменьшать стоимость конверсии за счет повторных покупок, оптимизации рекламных затрат (сбор данных для принятия правильных решений, использование правильной системы выставления ставок, распределения бюджета на позиции и категории, которые лучше всего окупаются, оптимизация контентной составляющей рекламных посланий).
- Формируем остатки в ЕС (фулфилмент) самых прибыльных и оборачиваемых товаров, чтобы снизить стоимость доставки и увеличить процент, уменьшить стоимость конверсии в 2-4 раза. Эти действия позволят расширить круг покупателей.
- В процессе накопления «базы клиентов» мы подключаем инструменты удержания и ремаркетинга покупателей, работая над важным показателем, определяющим ваши будущие прибыли, – LTV.
Доставка и фулфилмент
Доставка единичных заказов
Этот тип доставки позволит не хранить товар в ЕС. Достаточно после оформления заказа перевезти кресла для офиса на наш распределительный склад в Западной Украине, и мы доставим товар покупателю в ЕС.
Стоимость экспорта / импорта в таком формате — 133 грн./товар. Внутри ЕС стоимость доставки оплачивается покупателями или вами по тарифам местных служб доставки.
Приблизительные тарифы (для 18 кг / 1 кресло):
- Польша — от 5 до 10 евро / 1 кресло,
- ЕС — от 15 до 30 евро / кресло.
Экспорт партии от юридического лица
Стоимость экспорта / импорта партии составляет:
- 200 евро — оформление экспорта и импорта с юрлицами заказчика (затраты на оплату, экспортную, транзитную, импортную декларации, регистрацию ЕВРО 1 в Польше для поставки) .
Стоимость доставки:

Фулфилмент
Мы предоставляем полный цикл хранения, учета и отправки товаров покупателям заказчика в ЕС. Тарификация:
- Хранение 1 куба / месяц – 1752 грн.
- Отправка и возврат 1 заказа – 300 грн.
Список каналов продаж
Мы собрали все доступные и соответствующие направлению каналы продаж. Для части из них также указано количество активных пользователей или потенциальных покупателей. Перечень доступных ресурсов можно просмотреть в документе по ссылке.
SEO-оптимизация
Команда Crossborder Mashine предоставляет только основные элементы SEO-продвижения продукции в ЕС при масштабировании и усиленной работе по расширению органического трафика (особенно в случае, когда продвижение осуществляется для сайта, созданного заказчиком). Ниже мы кратко опишем услуги, которые мы предоставляем на двух уровнях SEO-продвижения на нашей платформе.
Базовое продвижение
- Сбор семантики на языках продвижения для всех товаров.
- Составление описаний, служебного контента и текстов в каналах и на сайте с учетом семантического ядра и ключевых фраз продвижения.
- Для описания товаров в этом блоке используются шаблоны до 1000 символов.
- Структурирование и создание МЕТА-тегов для страниц на сайте и товаров на основании анализа конкурентной среды и семантики.
- При создании в облаке сайта, который мы предлагаем при первом подключении, реализуются основные технические требования поисковых алгоритмов, что позволяет провести правильную настройку sitemap, robots.txt, правил генерации url-адресов и т. п.
Расширенное продвижение
Мы задействуем все пункты из «Базового» раздела, но при этом добавляем следующие элементы:
- Активно расширяем текстовый контент в категориях и насыщаем все страницы оптимизированными текстами и отзывами.
- Регулярно трансформируем приоритетные ключевые слова на основании полученных результатов, создавая для ключевых позиций уникальные и целевые META-теги.
- Создаем расширенное описание товаров, уникализируем тексты для каждой позиции, визуализируем контент (до 5000 символов на товар).
- Регулярно создаем тексты для блога для сбора высокочастотного поискового трафика (например, статьи на тему «Как выбрать кресло для офиса?», «Советы для офисных сотрудников, имеющих проблемы с позвоночником», «10 лайфхаков, как улучшить свой рабочий день»).
- Активно расширяем отзывы, в том числе с помощью искусственного написания seo-оптимизированных текстов.
- Закупаем seo-оптимизированные статьи под вашу тематику и стратегию продвижения на тематических порталах.
- Увеличиваем ссылочную массу.
Этот отчет дал возможность нашему заказчику получить стратегию, которая позволяет достаточно быстро организовать экспорт офисных кресел в Польшу и страны Европейского Союза. Остальные данные, включая расчеты, мы передали лично заказчику, поскольку они имеют коммерческую ценность и мы не можем их опубликовать.
Комментировать