fbpx
Как выбрать страну для экспорта женской одежды в ЕС для иностранных брендов? 1

Как выбрать страну для экспорта женской одежды в ЕС для иностранных брендов?

Это ознакомительный отчет, который позволяет выбрать страну для экспорта женской одежды в ЕС. В нем собрано достаточно материала, чтобы определить оптимальное направление для развития бизнеса.

Важная деталь. Все данные были получены в 2018 году с помощью анализа актуальных или предыдущих проектов, открытых источников и баз данных. Они не могут служить базой для принятия окончательного решения, поскольку и позитивные, и негативные сигналы, которые освещены в отчете, являются всего лишь прогнозом.

Основой для окончательного решения будет тестовый период (первые 3-6 месяцев продаж в ЕС). Полученный отклик реальных покупателей женской одежды, выражающийся в конкретных цифрах и отзывах клиентов, поможет спрогнозировать дальнейшие перспективы новых рынков.

Подобные проекты для производителей мы развиваем в двух направлениях:

  1. Построение онлайн-дистрибуции с помощью собственного интернет-магазина в ЕС.
  2. Создание для выбранной продукции сети В2В-клиентов по всей Европе.

Резюме стратегии выбора стран для экспорта женской одежды и продвижения

Основными каналами, генерирующими продажи в Fashion-сегменте, являются mail и smm-маркетинг, а также бренд-трафик. Чем больше посещений с этих источников, тем больше заказов.

Чтобы обеспечить максимальную конверсию на сайте, учитывая поведение европейских конкурентов, в первую очередь, стоит предпринять следующие шаги:

  • разместить предложения в наибольшем количестве каналов, чтобы познакомить новых потребителей с продукцией;
  • активно развивать бренд, увеличивать его аудиторию с помощью социальных сетей;
  • акцентировать внимание на сборе базы мейл-подписчиков и участвовать в тематических рассылках других сайтов-партнеров;
  • использовать ремаркетинговые инструменты для первых посетителей сайта.

Кроме того, подключение B2B-продаж с размещением женской одежды на других лидирующих сайтах и площадках ЕС позволит укрепить бренд, повысить его узнаваемость.

В результате клиент получает больший процент бренд- и директ-трафика, который с помощью мейл и ремаркетинговых стратегий мы превратим в долгосрочных клиентов. И именно при таких условиях заказчик получает максимальную прибыль от продаж.

С точки зрения долгосрочных перспектив и объемов рынка, Германия, Франция и Великобритания будут приоритетными направлениями для сегмента женской одежды.

С точки зрения затрат на старт, развитие и рентабельность без учета оборачиваемости, безоговорочным лидером является Польша, за ней в рейтинге размещается Германия.

Поэтому тестовый период наиболее целесообразно начать с Польши, поскольку этот рынок менее подвержен рискам, не столь консервативен, здесь ниже конкуренция, не нужны крупные инвестиции в продвижение, а прибыль можно получить более высокую.

В течение первых месяцев мы также начнем расширять сеть сбыта в направлении B2B-продаж.

Далее важно начать продажи в Германии и масштабировать бизнес в направлении близлежащих стран. Ниже представлен более подробный анализ и планы развития сегмента.

Анализ стран и индикаторы рентабельности

Для первичного анализа использовались 6 ключевых e-commerce рынков в ЕС. Прогнозируемую стоимость продукции (женская одежда) мы закладывали, в среднем, на 30 % выше предложения для Украины.

Для оценки наиболее перспективных стран мы использовали следующие показатели:

  • финансовые метрики онлайн-продаж в категории «Одежда»;
  • видимость товаров конкурентов в Топ-выдаче ключевых торговых площадок;
  • количество и стоимость запросов по категории в Google.;
  • цена и условия продажи товаров конкурентами;
  • стоимость доставки и хранения товаров;
  • стоимость конверсии и транзакций по странам.

Финансовые метрики

Ниже представлены финансовые данные для категории «Одежда», которая включает, в том числе, и подкатегорию «Женская одежда». Каждой стране мы присвоили баллы в зависимости от места в рейтингах.

Данные, отображающие население, объем рынка в млн евро, количество покупателей и доход на одного покупателя, где:

  1. Revenue – прибыль в млн евро в год.
  2. Покупателей – прогноз количества покупателей в этом сегменте на 2022 год.
  3. ARPU – ежегодный доход от одного покупателя.
Как выбрать страну для экспорта женской одежды в ЕС для иностранных брендов? 2
Как выбрать страну для экспорта женской одежды в ЕС для иностранных брендов? 3

Частотность запросов товаров и стоимость конверсии

Ниже представлена метрика, которая отображает динамику спроса на рынке, конкуренцию, стоимость продвижения и получения клиента. Итоговые показатели позволяют рассчитывать на стоимость клика в размере 50–75% от рекомендованных Google AdWords ставок.

Средние показатели конверсии по странам и каналам

В таблице, расположенной ниже, представлены данные по средней конверсии в сегменте «Одежда» по странам за 2017 год.

Как выбрать страну для экспорта женской одежды в ЕС для иностранных брендов? 4

Средняя цена клика по каналам

Ниже в таблице приведены средние расценки на клик в интересующих категориях и оценка потенциального уровня конверсии в этих каналах, исходя из выбранных для анализа товаров.

Как выбрать страну для экспорта женской одежды в ЕС для иностранных брендов? 5
Как выбрать страну для экспорта женской одежды в ЕС для иностранных брендов? 6

Средняя стоимость конверсии по каналам

Учитывается уровень конверсии и средняя стоимость клика.

Как выбрать страну для экспорта женской одежды в ЕС для иностранных брендов? 7

Стоимость клиента/транзакции по периодам

1-3 месяц

Первичными каналами для продвижения женской одежды будут сайты сравнения цен и маркетплейсы, социальные сети. AdWords является инструментом масштабирования, в то время как маркетплейсы, социальные сети и прайс-агрегаторы — наиболее быстрый и доступный способ получения первых заказов.

В этот период распределение заказов будет таким:

  • 15 % — заказы с маркетплейсов;
  • 85 % — заказы с прайс-агрегаторов и из соцсетей.

По мере накопления трафика и заказов с первых каналов продаж и SEO-оптимизации, органический (бесплатный поисковый) трафик будет становиться всё более значимым.

3-6 месяц

Первые клиенты и отзывы на маркетплейсах приносят рост процента заказов по каналу — от 15 до 25 %. Это даст возможность усилить узнаваемость бренда и получить больше бренд-трафика на сайт.

Повторные посещения, email-трафик и социальные сети принесут первые заказы в этот период, возрастет количество посещений с бренд-запросов в органике и директ-трафик.

Распределение заказов по каналам:

  • 25 % — заказы с маркетплейсов;
  • 30 % — заказы с прайс-агрегаторов;
  • 45 % — директ-, email-, smm-трафик и органика.

6-12 месяцев (конверсия 2-го уровня)

В этот период существенно возрастет число повторных посещений сайта в виде direct-трафика, бренд-запросов в поисковых системах, email- и smm-продаж (они обходятся дешевле платных каналов продвижения).

Благодаря такому распределению, существенно уменьшится стоимость одного заказа (с учетом затрат на продвижение).

И хотя средняя стоимость заказа может значительно вырасти из-за увеличения количества покупок на маркетплейсах (в которых нужно платить комиссию 10-25 % с продажи), суммарное количество транзакций достигнет максимума, благодаря большой базе мейл-подписчиков, фолловеров в социальных сетях и бренд-трафику с органики.

Также с 6-го месяца В2В-продажи обретают всё большую значимость (отгрузки новым дистрибьюторам, дропшиппинг клиентам и розничным онлайн/офлайн магазинам), в зависимости от выбранной стратегии продвижения.

Ниже в диаграмме мы отобразили стоимость одной конверсии по периодам.

Как выбрать страну для экспорта женской одежды в ЕС для иностранных брендов? 8

Распределение долей по каналам в сегменте «Женская одежда» в ЕС

Как выбрать страну для экспорта женской одежды в ЕС для иностранных брендов? 9

Цена и условия продажи

Для понимания итоговой рентабельности одного заказа важно оценить «принятые» условия продажи продукции на новых рынках.

Мы заложили в стоимость продаж товаров в ЕС наценку в 30 % от средней цены на сайте. Ниже мы представили сравнительную таблицу с прогнозами стоимости и условий продажи в исследуемых странах.

Как выбрать страну для экспорта женской одежды в ЕС для иностранных брендов? 10
Как выбрать страну для экспорта женской одежды в ЕС для иностранных брендов? 11
  • Доставка указываем, кто платит за доставку товара в этой ценовой категории: клиент или продавец. От этого зависит итоговая рентабельность продаж.
  • Стоимость курьерской доставки (мин.) минимальная стоимость доставки курьером по расценкам почтовых и курьерских служб.
  • Бесплатная доставка от… сумма, от которой клиентам предлагается бесплатная доставка.

Стоимость доставки и обработки заказов

Исходя из затрат на экспорт и доставку товаров в назначенные страны, мы вывели итоговую «операционную стоимость заказа». 

В конце отчета можно ознакомиться с тарифами и стоимостью доставки и хранения товаров.

В диаграмме указаны средние цены для всех товаров заказчика с учетом их веса и объема. Для фулфилмент-доставки указана средняя стоимость экспорта 1 м3 и хранения товаров в течение трех месяцев.

Средние цены для товаров с учетом их веса и объема

После доставки товара на наш распределительный склад в Западной Украине команда Crossborder Machine экспортирует его на территорию Польши. Далее груз поступит на наши распределительные склады в странах продажи. Оттуда заказы клиентам заказчика отправляются внутренними почтовыми службами.

Фулфилмент

Для обеспечения быстрой доставки и удешевления логистики мы предлагаем заказчикам воспользоваться услугами нашего фулфилмент-склада. Заказы для европейских клиентов заказчика будут отправляться именно оттуда.

Приблизительная тарификация, исходя из габаритов продукции и среднего срока хранения за 1 месяц, представлена в таблице ниже.

Как выбрать страну для экспорта женской одежды в ЕС для иностранных брендов? 12
  • Вес (кг) вес единицы товара.
  • Объем (м3) объем в м3 единицы товара.
  • Стоимость экспорта 1 м3 стоимость доставки и экспорта из Украины на наш фулфилмент-склад в Польше одного метра кубического (1 палеты).
  • 1 месяц хранения / 1 м3 месячная плата за хранение одного метра кубического на нашем складе (переучет, хранение и т. п.).
  • Хранение 1 изделия сколько, в среднем, вы заплатите за хранение одного товара с учетом его оборачиваемости не более 1 месяца.
  • Отправка PL стоимость подготовки, упаковки и отправки заказа со склада в Польше.

Итоговая рентабельность

Польша и Германия являются самым предпочтительным вариантом с точки зрения доходности на один товар. Но наиболее прибыльными, благодаря оборотам и объемам продаж, являются Великобритания, Франция и Германия.

В итоговую рентабельность мы закладываем не только продажи розничным европейским покупателям, но и оптовые B2B-продажи европейским компаниям.

На рентабельность продаж влияет:

  • стоимость привлечения клиентов;
  • стоимость экспорта/импорта товара;
  • налоговая нагрузка (НДС, пошлины, комиссия на оплату);
  • комиссия платформы Crossborder Machine;
  • обработка заказов;
  • в некоторых случаях стоимость кроссбордер-доставки

Исходя из опыта, мы разделили доходность проекта на 4 периода:

  1. Старт онлайн-продаж.
  2. Рост розничных продаж.
  3. Стабилизация продаж и выход на доходность проекта.
  4. Включение B2B и оптовых продаж.

В таблице мы отобразили планируемый процент продаж по каналам для каждого периода:

Как выбрать страну для экспорта женской одежды в ЕС для иностранных брендов? 13

Важно учитывать, что в Великобритании, Германии и Франции вам будет необходимо больше инвестировать на старте, чтобы добиться таких показателей по повторным посещениям.

Исходя из совокупных затрат на реализацию одного заказа и распределения долей каналов продаж по периодам, а также учитывая тестовый период, мы составили таблицу рентабельность «розничных продаж» c учетом системы доставки по периодам:

Как выбрать страну для экспорта женской одежды в ЕС для иностранных брендов? 14
  1. 1-3 месяц: 100 % доставок по системе «Экспорт 1 заказа».
  2. 3-6 месяц: 75 % доставок по системе «Экспорт 1 заказа» / 25 % заказов по системе «Фулфилмент» (к этому времени уже известно, какие товары лучше продаются, и можно без риска для оборачиваемости экспортировать их партию на наш склад в ЕС).
  3. 6-12 месяц: 50 % по системе «Экспорт 1 заказа» / 50% «Фулфилмент».
  4. Дальше, с учетом роста доли и влияния B2B-продаж и более надежного прогнозирования ассортимента 80 % товара будет экспортироваться по системе «Фулфилмент».

Важно! Приведенные расчеты носят рекомендательный характер и могут быть изменены в зависимости от желания заказчика и бизнес-необходимости. Например, изначально положить весь товарный запас на фулфилмент склад в ЕС для обеспечения более быстрой доставки.

С учетом планируемой динамики изменения доли каналов продаж, таких, как экспорт и доставка, и роста влияния B2B-продаж, мы вывели планируемую рентабельность розничных онлайн-продаж:

Как выбрать страну для экспорта женской одежды в ЕС для иностранных брендов? 15

Важно также учитывать оборачиваемость и объем рынка при определении итоговой рентабельности. Так, исходя из размеров онлайн-рынка, на 100 заказов в Польше приходится n-количество в других странах:

Как выбрать страну для экспорта женской одежды в ЕС для иностранных брендов? 16

На 100 заказов в Польше вы получите Х сумму дохода в других странах с шестого месяца проекта в розничных онлайн-продажах (без учета В2В):

Как выбрать страну для экспорта женской одежды в ЕС для иностранных брендов? 17

Напомним также расчеты стоимости конверсии в зависимости от этапа покупки:

Как выбрать страну для экспорта женской одежды в ЕС для иностранных брендов? 18

Налоговая нагрузка с учетом стоимости товаров и экспортно-импортных процедур:

Как выбрать страну для экспорта женской одежды в ЕС для иностранных брендов? 19

Итак, собранные данные позволили нам показать клиенту полную картину для выбора страны для экспорта женской одежды в страны ЕС и в Польшу. Подсчеты позволяют оценить объем затрат и учесть скорость окупаемости различных методов. Исходя из предоставленных нашей командой данных заказчик смог выбрать подходящую страну для экспорта женской одежды, а также выбрать тактику, которая соответствуют его финансовым планам.

Комментировать

Следи за нами

... в социальных сетях. Добавляй нас в друзья и будь всегда в курсе последних новостей.