fbpx
Возможности вывода на европейский рынок ювелирных изделий из серебра 1

Возможности вывода на европейский рынок ювелирных изделий из серебра

Содержание Hide
  1. Каналы продаж
  2. Категории маркетплейсов
    1. Классические
    2. Целевые и нишевые маркетплейсы
  3. Интернет-магазины
    1. Целевые
    2. Fashion-сегмент
    3. Дискаунтеры
    4. Супермаркеты
  4. Альтернативные каналы
    1. Каталоги
    2. Купоны
    3. Прайс-агрегаторы
    4. Рефералы
    5. Соцсети
  5. Стратегии
    1. 1. Только маркетплейсы
    2. 2. Только целевые площадки
    3. 3. Собственный сайт
    4. 4. Низкий ценовой сегмент
  6. План достижения целей по выводу на рынок ювелирных изделий из серебра
    1. Масштабирование Albertina
  7. Шаг 1. Маркетплейсы и прайс-агрегаторы
  8. Шаг 2. Pinterest Shop и Instagram Shop
  9. Шаг 3. Локальные маркетплейсы
  10. Шаг 4. Реферальные сети
  11. Шаг 5. Расширение дистрибьюторской сети
  12. Масштабирование Bravissimo.tv
    1. Минимально необходимые атрибуты
    2. Присутствие на топовых площадках
    3. Ассортимент
    4. Активность “бренда”
    5. Контент
    6. Прайс-агрегаторы / Каталоги
    7. Реферальные площадки
  13. Дополнительно
    1. Реклама и продвижение на маркетплейсах
    2. Расширение дистрибюторской сети
    3. Google Ads и Facebook Ads
    4. Автоматизация кроссбордер процессов
    5. Новые страны продаж
    6. Аутсорсинг
  14. Система оплаты и приоритетов

Наша команда провела анализ рынка, конкурентов и площадок в сегменте ювелирных изделий из серебра и оценила возможности выхода на него в странах Европы.

Были выделены 4 основные стратегии онлайн-дистрибуции, каждая из которых имеет ограничения по доступу к определенным маркетплейсам или интернет-магазинам. Опираясь на полученные данные, опыт нашей команды и партнеров в Германии, мы разработали «дорожную карту» для поставленных задач. При разработке предложения мы опиралась на ключевые финансовые показатели: “оборачиваемость” и “увеличение продаж”.

Данные для принятия решения

Мы проанализировали 35 конкурентов в отрасли, которые активно продаются на ключевых маркетплейсах и площадках в Германии, их тактики, подходы и каналы продаж.

Каналы продаж

Мы активно изучили площадки, на которых ведут деятельность конкуренты. Прежде всего, это маркетплейсы, а также социальные сети.

Категории маркетплейсов

Для удобства мы распределили их по типичным группам.

Классические

Международные и локальные платформы:

площадки, которые можно рассматривать как варианты вывода на рынок ювелирных изделий из серебра

Целевые и нишевые маркетплейсы

Большая их часть не имеют полноценной инфраструктуры, как Amazon или Zalando, но предоставляют доступ к продажам сторонним продавцам:

  • galeria.de,
  • hse24.com,
  • douglas.de.

Интернет-магазины

Их мы также классифицировали, чтобы учесть специфику отдельных групп. Это позволило лучше понять особенности данного канала.

Целевые

Лидеры в сегменте украшений и аксессуаров зачастую используют омниченел-стратегию и, кроме собственных онлайн-площадок, имеют сеть офлайн-магазинов по всей стране:

  • christ.de,
  • valmano.de.

Fashion-сегмент

Интернет-магазины и площадки, изначально специализирующиеся на категории “одежда, обувь и аксессуары”, в последние годы более активно развивают направление Jewelry:

  • aboutyou.de,
  • mirapodo.de.

Дискаунтеры

Обычно имеют широкий ассортимент товаров — от одежды до мелкой бытовой электроники, в том числе продают и украшения из серебра и бижутерию:

  • bader.de,
  • klingel.de,
  • weltbild.de.

Супермаркеты

Предлагают более широкий ассортимент в среднем ценовом сегменте. Отличаются от дискаунтеров качеством предложений и наличием топ-брендов:

  • baur.de.

Альтернативные каналы

Каталоги

Размещают информацию о вашей компании и товарах, очень популярны среди немцев:

  • thelabelfinder.de,
  • locamo.de.

Купоны

  • rabatt-preisvergleich.de

Прайс-агрегаторы

30% трафика в категории “украшения и аксессуары” в ценовом сегменте до €100 проходит через немецкие профильные или мультибрендовые прайс-агрегаторы:

  • idealo.de,
  • ladenzeile.de,
  • modebasar.com,
  • spot-a-shop.de,
  • mybestbrands.de.

Рефералы

На этих площадках вы можете размещать свою продукцию по системе CPA с оплатой за конверсию:

  • schmuckerfuellt.de,
  • fashn.de,
  • schmuckheld.de,
  • herzundblut.com.

Соцсети

Очень важный канал продаж с учетом поведения локальных покупателей. По некоторым данным, до 10% всего онлайн-рынка украшений из серебра оборачивается через продажу в Instagram и Pinterest.

Стратегии

При анализе рынка и конкурентов было выявлено несколько совершенно разных стратегий онлайн-дистрибуции. Использование одной из них теоретически исключает полноценное использование других вариантов.

Часть каналов продаж (маркетплейсы или целевые супермаркеты) трепетно относятся к продаваемым на их площадках товарам и исключают бренды, которые работают в другой ценовой и маркетинг-нише.

Возможности вывода на европейский рынок ювелирных изделий из серебра 2

1. Только маркетплейсы

Некоторые бренды строят свою дистрибуцию только с помощью маркетплейсов. При этом зачастую они работают в ценовом сегменте “низкий+”.

Акцент в данном случае делается на массовости и доступности цены.

Пример: Jobo и Autiga.

Такая стратегия полностью исключает возможность попадания вашего товара на страницы christ.de, valmano.de или zalando.

Наличие сайта в данном случае не обязательно. Если он и используется, то только как “технический атрибут”.

2. Только целевые площадки

Бренды, использующие данную стратегию, зачастую много инвестируют в узнаваемость и репутацию. В цене такие бренды не опускаются ниже €35 (за исключением периода распродаж).

Примеры конкурентов: SIF JAKOBS JEWELLERY, CAÏ, ANIA HAIE.

Им открыт доступ к целевым ювелирным супермаркетам (christ.de или valmano.de), а также к брендовым интернет-магазинам и супермаркетам (aboutyou.de, zalando, asos и т. п.).

Например, присутствие брендов в дискаунт-каталогах, низкая цена или сомнительная репутация не позволят вам продавать на вышеперечисленных площадках.

3. Собственный сайт

Конкуренты, которые сосредотачиваются на данной стратегии, в первую очередь, развивают прямую дистрибуцию через свой сайт, используя маркетплейсы как элемент развития узнаваемости и продвижения.

Примеры: GLANZSTÜCKE MÜNCHEN, Amor, Costina, Joop.

Активные продажи строятся через реферальные сети, прайс-агрегаторы, соцсети и платное продвижение в Goolge.

4. Низкий ценовой сегмент

Если перед нами стоит цель попасть в основные каталоги и дискаунтеры (bader.de, klingel.de, weltbild.de и т. п.), необходимо использовать эту модель.

Ее особенность — низкие цены и продажа максимально оборачиваемого товара.

Бренды, которые работают в этом направлении, зачастую не могут попасть на большую часть целевых площадок, кроме открытых маркетплейсов (Amazon, eBay и подобных).

План достижения целей по выводу на рынок ювелирных изделий из серебра

Совместно с нашими немецкими партнерами мы подготовили поэтапный план масштабирования продаж в Германии с помощью расширения каналов онлайн-дистрибуции.

Каждый шаг, помимо увеличения оборачиваемости ювелирных изделий из серебра, будет открывать доступ к следующему этапу и группе каналов. Для обеспечения большего охвата мы предлагаем разделить подходы для Albertina и Bravissimo.

Масштабирование Albertina

Возможности вывода на европейский рынок ювелирных изделий из серебра 3

Наиболее реалистичным подходом является стратегия развития собственного сайта с использованием “быстро доступных” маркетплейсов, прайс-агрегаторов и альтернативных каналов.

Доступ к “целевым супермаркетам” обеспечить узнаваемость, но потребует больших временных и финансовых затрат.

Шаг 1. Маркетплейсы и прайс-агрегаторы

97% ваших конкурентов в том или ином формате присутствуют на Amazon и eBay. По нашим данным, местные площадки перед принятием решения о подключении нового бренда изучают его присутствие в топовых маркетплейсах. Поэтому важно восстановить продажи на Amazon и подключить через “буферный” аккаунт продажи на eBay.

Прайс-агрегаторы

Параллельно важно подключить к продажам ювелирных изделий из серебра прайс-агрегаторы. Они не смогут создать большой поток заказов, но увеличат вашу онлайн-видимость, что обеспечит ассоциированный эффект. Обратите внимание на:

  • idealo.de,
  • ladenzeile.de,
  • modebasar.com,
  • spot-a-shop.de,
  • mybestbrands.de.

Google Shopping

Один из первых шагов после размещения товаров в топ каналах — запуск торговых рекламных кампаний в поиске Google Ads. Речь идет и о динамическом ремаркетинге товарных позиций.

Возможности вывода на европейский рынок ювелирных изделий из серебра 4

Так вы замкнете все базовые точки касания потенциальных клиентов с продукцией.

Шаг 2. Pinterest Shop и Instagram Shop

Второй по значимости фактор для профильных маркетплейсов, по которому они принимают решение, подключать вас к своей площадке или нет, — эта работа над развитием бренда. Соцсети — самый доступный инструмент для этой задачи.

С каждым годом все больше онлайн-продаж в сегменте “украшения” перемещается в Instagram и Pinterest за счет расширения функционала “покупки” внутри соцсетей.

Функционал

Pinterest предоставляет возможность выгружать фид с продукцией в ваш аккаунт и динамически управлять ценами, описанием и ссылками на товары.

Instagram позволяет размещать, продвигать и оформлять прямо внутри платформы заказы на товары, которые вы привязываете к тому или иному посту.

Illustration

Шаг 3. Локальные маркетплейсы

Базовая видимость, которой мы достигнем на первых двух этапах, позволит увеличить ваши шансы на подключение к локальным маркетплейсам:

  • real.de,
  • otto.de,
  • galeria.de,
  • hse24.com.

Именно на этом этапе важно, чтобы была видна ваша онлайн-деятельность в основных каналах, поскольку менеджеры, которые будут рассматривать ваши заявки, обязательно изучают спрос на продукцию. Если он ниже установленных рамок, шансы на подключение мизерны.

Примечание. По нашим данным, если бренд-запросы в Google или Amazon ниже 150 в месяц, площадки могут отказать вам в размещении из-за низкого спроса.

Illustration

Шаг 4. Реферальные сети

Каталоги, куда вы сможете выгружать список ювелирных изделий из серебра, в большинстве случаев работают по системе CPA (оплата за транзакцию), где, согласно установленным тарифам, вы платите комиссию с продажи клиентам, пришедшим с реферальной площадки. Для подключения к данному типу каналов необходимо иметь ряд базовых результатов, без которых данные сайты не смогут с вами работать.

Трафик

В большинстве своем для ювелирных изделий площадки ожидают не менее 10 тыс. пользователей на вашем сайте и видимость брендовых запросов в поиске Google.

Ассортимент

Количество позиций на сайте должно быть не менее 500 SKU.

Конверсии

Поскольку реферальные площадки имеют доступ к аналитике конкурентов, вам важно иметь показатель конверсии в расчете на пользователя, который в соотношении со средним чеком будет не ниже среднего на рынке.

Данные каналы определяют перспективность сотрудничества именно по параметру прогнозируемого дохода на транзакцию.

Процент отказов

Важно сохранять минимальный процент возвратов и отказов от покупок, поскольку это одна из самых частых причин, почему “рефералы” не хотят работать с тем или иным интернет-магазином.

Для сегмента ювелирных изделий из серебра в том числе доля отмененных покупок не должна превышать 5%.

Illustration

Шаг 5. Расширение дистрибьюторской сети

В целом, в категории “ювелирные изделия” в Германии представлены более 50 мультибрендовых интернет-магазинов,а также 35 основных сайтов, ежемесячный трафик которых — более 5000 пользователей в месяц.

Достигнув стабильных продаж на маркетплейсах, собственном сайте и альтернативных каналах, вы сможете через эти каналы расширить дистрибуцию внутри Германии.

Масштабирование Bravissimo.tv

Возможности вывода на европейский рынок ювелирных изделий из серебра 5

Минимально необходимые атрибуты

Предоставляются на основании анализа 35 ваших конкурентов, которые присутствуют и активно продаются на ключевых маркетплейсах, площадках и каталогах в Германии, а также консультаций с нашими немецкими партнерами, специализирующимися на работе с маркетплейсами и имеющими опыт продвижения ювелирных изделий из серебра и онлайн-продаж.

Illustration

Присутствие на топовых площадках

В 90% случаев вы не сможете попасть на локальные маркетплейсы или целевые интернет-магазины, если не подтвердите спрос на вашу продукцию. Именно Amazon, eBay и другие международные маркетплейсы являются “доказательством”, что ваш товар покупают, вы имеете положительные отзывы и эффективно работаете с клиентами.

Большинство локальных каналов не имеют такой развернутой инфраструктуры, как Amazon, поэтому ограничивают поток подключаемых продавцов, которых не могут оценить с точки зрения благонадежности, дисциплины и продаж.

Ассортимент

Менеджеры по подключению новых продавцов на маркетплейсах real, otto, galeria.de и, тем более, zalando оценивают не только спрос на вашу продукцию, но и то, как ваш товар впишется в общую ассортиментную политику площадки, а также прогнозируют продажи.

Главная цель интересующих нас сайтов — увеличение валового дохода с помощью вашей продукции. Если дизайн, количество SKU, цены и характеристики ваших товаров не будут убедительны для “байеров” с точки зрения увеличения их доходов, вам не удастся получить доступ к этим маркетплейсам.

Поэтому при регистрации и подаче заявок важно правильно подобрать список товаров, учесть особенности каждой площадки, акцентировать внимание на потенциале продаж и принимать в расчет цели менеджеров, которые будут принимать решение о подключении.

Illustration

Активность “бренда”

Маркетплейсы обращают особое внимание на поведение потенциального продавца в вопросах развития “своего” бренда.

Активны ли вы в соцсетях? Растет ли ваш бренд-трафик? Используете ли вы органическое продвижение для своей продукции?

Основной заработок площадок за счет новых брендов происходит в том числе и за счет узнаваемости новой продукции, которую они подключают к своим сайтам.

Если, по мнению целевых партнеров, вы не инвестируете в свой бренд, они могут отказаться от сотрудничества. Исключение — ваши товары очень привлекательны по цене.

Контент

Фото, описание, видеоконтент, характеристики ювелирных изделий из серебра важно подготовить заранее в соответствии с требованиями маркетплейса. В 30% случаев компании не могут подключиться к интересующим сайтам из-за низкого качества контента или несоответствия предоставленных материалов стандартам.

Вторым важным аспектом является фид, через который вы будете передавать данные. Важно обеспечить прямую API-интеграцию вашей базы товаров в места продаж. Это ускорит запуск в несколько раз.

Прайс-агрегаторы / Каталоги

Подключение и помощь в подготовке фидов для выгрузки товаров с вашего сайта на площадки, которые можно просмотреть в документе по ссылке. А ниже представлены локальные площадки.

Возможности вывода на европейский рынок ювелирных изделий из серебра 6

Реферальные площадки

Процесс реализации этого шага мы разделили на такие этапы:

  1. Переговоры.
  2. Подготовка фидов с товарами и интеграции с сайтом.
  3. Запуск и отладка процессов

Сроки | 2 месяца

Стоимость | 150€/площадка: (50% предоплата / 50% по факту выполнения задачи).

Дополнительно

Наличие у нас готовой инфраструктуры и сети ключевых партнеров в Германии позволило дополнительно помочь заказчику в следующих направлениях развития дистрибуции ювелирных изделий из серебра.

Реклама и продвижение на маркетплейсах

Подбор семантики, автоматическое обновление листингов, платное продвижение, работа с репутация и отзывами внутри площадок (Amazon, eBay, Real, Otto, Zalando и тп.)

Расширение дистрибюторской сети

Подключение более 75 мультибрендовых интернет-магазинов в Германии, с ассортиментом в категории “ювилирные изделия”

Подключение, оптимизация и настройка воронки продаж с помощью платных каналов продвижения. Реклама в поиске, соц сетях, настройка каскадного ремаркетинга, торговые рекламные кампании, display кампаний.

Автоматизация кроссбордер процессов

Интеграция вашего сайта, баз данных, EPR/CRM систем с внешними каналами продаж, логистическими и платежными сервисами. Автоматизация экспортных процессов и управление контентом.

Новые страны продаж

Расширение географии продаж с помощью международных маркетплейсов, сети партнеров или полноценой деятельности внутри новых стран.

Аутсорсинг

Колл-центр на 15 языках, склады хранения в 12 странах продаж, отправка, доставка, экспорт, решения юридических вопросов, управление и адаптация контента под страны и каналы продаж.

Система оплаты и приоритетов

В проекте работу нашей команды мы связываем с вашими финансовыми результатами. Мы понимаем важность целевого использования средств, оборачиваемости инвестиций в новые каналы продаж и нормы рентабельности.
Поэтому тщательно выстраиваем стратегию и порядок действий таким образом, чтобы наша работа окупалась для вас уже со второго месяца сотрудничества, что позволяло бы реинвестировать средства в ваше дальнейшее развитие на новом рынке.

Проведя анализ, сравнение каналов продаж ювелирных изделий из серебра на европейском рынке, мы выделили основные направления, описали преимущества и каждого из них. Опираясь на эти данные в режиме закрытого проекта мы разработали пошаговую стратегию с таймлайном каждого этапа и калькуляцией затрат, включая наши услуги.

Комментировать

Следи за нами

... в социальных сетях. Добавляй нас в друзья и будь всегда в курсе последних новостей.