fbpx
Otto маркетплейс. Как подключиться и продавать свои товары. Пошаговое руководство.

Как получить доступ к продаж на Otto.de ключевом немецком маркетплейсе?

Пошаговое руководство и ключевая информация о продажах на ключевом немецком маркетплейсе.

Otto.de один из основных e-commerce игроков в Германии. Занимает третье место после Amazon и eBay по суммарному обороту и является лидером в категории одежды, обуви, аксессуаров и потребительских товаров. С ежемесячным трафиком 40 млн посещений. Особенность площадки — это высокий уровень доверия немецких покупателей и соответственно более высокая конверсия, чем в среднем по рынку.

Бренды, которые используют платформу вместе с другими каналами получают на 30% больше ассоциированных конверсий и в остальных источниках. Как следствие репутации которой обладает Otto.de. В умах немцев это знак надежности и продукция, которая оказалась на страницах его интернет-магазина автоматически заслуживает большего доверия.

Поэтому если Германия для вас основной рынков, одна из первых задач — разместить свои товары на маркетплейсе Otto.de. Особенно если вы ориентируетесь на возрастную аудиторию 30+.

Otto.de в цифрах

  • Суммарный оборот компании в 2019 году составлял 3,761 млрд долларов.
  • Ежемесячные покупки осуществляют 7 млн постоянных клиентов
  • Ежедневный трафик — 1,9 млн посетителей
  • Ежесекундно на сайте регистрируется 10 заказов.
  • Доля рынка в обороте в 2020 году составит 10-15% (для сравнение у Amazon данный показатель 15-25%)

По данным Similarweb в Июне 2020 количество посещений на маркетплейсе превысило 49 млн. Основной поток приходится на Германию, Австрию, Швейцарию и Нидерланды.

Оборот и доходы Otto.de 2020

Основные категории которые генерируют оборот площадки

Мебель и товары для дома 38%
— Мебель 32%
— Товары для дома 6%
Fashion сегмент 34%
— Одежда 26%
— Сумки и Аксессуары 2%
— Обувь 6%
Электроника и медиа 20%
Игрушки, хобби и DIY 8%
— DIY, Сад/Огород и Товары для животных 2%
— Хобби и канцелярия 4%
— Товары для спорта и отдыха 1%
— Игрушки и товары для детей 1%

Подключение и продажи на меркетплейсе

Как маркетплейс сайт начал позионировать себя с 2017 года. До 2020 года процесс подключения новых продавцов был похож на «7 кругов ада». Немецкое e-commerce сообществе шутило, что Otto это музей онлайн площадок начала 2000х тысячных.

Вам нужно было написать на почту отделу закупки подключения, на которую обычно никто не отвечал. Поэтому, что бы хоть как то достучаться к ответственным менеджерам их нужно были находить через общие контакты и мягко уговаривать обратить внимание на новый продукт, который мы так хотим продавать на их сайте.

Далее необходимо было передавать информацию о товарах в эксель файлах и после десятка корректировок и напоминаний, в лучшем случае через пол года вы получали доступ к продажам. При условии, что вашу заявку не зарубит в этот период один из категорийных менеджеров.

Это привело к тому, что за 2 года только 500 сторонним продавцам удалось начать продаваться на страницах платформы.

К счастью начиная с весны 2020 Otto представило и запустила систему автоматического подключения. Которая является все еще достаточно сложным процессом с множеством преград, но если правильно подготовиться до момента подачи заявки, шансы на успех возрастают в несколько раз.

В отдельной статье мы рассмотрели все проблемы связанные с подключением и продажами на Otto. В этой же мы сосредоточимся на самом процессе, выгодах и барьерах продавцов.

Как начать продавать на Otto.de для компаний из Восточной Европы?

Базовые требования которые предъявляет площадка для новых продавцов это наличие зарегистрированного юр лица на территории Германии, а также:

  • Наличие свидетельства плательщика VAT (НДС)
  • Службы поддержки и коллцентра на немецком языке
  • Наличие всего продаваемого товара на складе в Германии
  • Отправка заказов со склада в Германии с помощью Hermes и DHL

Кроме официальных требований, существует ряд «скрытых барьеров» о которых публично никто не говорит, но по нашему опыту они очень сильно влияют на ваши шансы попасть на площадку:

  1. Не менее 300 SKU — если вы при регистрации подаете меньшее количество товаров, в 80% ваша заявка будет отклонена или переведена в статус ожидания.
  2. Ценны — важно, что бы отвечали средним параметрам в вашей категории, очень часто в желании, сохранить рентабельность бизнес повышает цены для внешних рынков с мыслью, что «немцы могут заплатить и больше» Но если ценообразование будет неоправданным с точки зрения менеджера по подключению, шансов попасть на Otto у вас не будет.
  3. Соответствие ассортиментной политики категории. Покупатели Otto очень архаичны, маркетплейс собрал вокруг себя определенную категорию клиентов, которые достаточны лояльны к бренду и у них вырисовывается общий «стиль потребления». Компания пытается тонко работать с этой группой, что в том числе позволяет наращивать объемы продаж за последние годы быстрее чем растет немецкий рынок. Если ваша продукция не будет соответствовать принципу формирования ассортимента, в плане дизайна, характеристик и функций, ваш заявка не пройдет регистрацию.
  4. Ошибки в товарных фидах — по нашим данным заявок на подключение сторонних продавцов в 10 раз больше чем может обслужить весь отдел подключения, поэтому если поданные данные о товарах не будут соответствовать установленным требованиям и после 2-3 замечаний вы не сможете их исправить, будьте готовы, что вам перестанут отвечать на письма, а сам процесс старта продаж может затянутся на пол года.
  5. Наличие собственного интернет магазина в Германии и активность по развитию бренда увеличивают ваши шансы на подключение, так как негласные правила внутри площадки гласят, что в приоритет подключения выводятся новые продавцы которые уже имеют бренд трафик на немецком рынке. В силу того, что Otto в первую очередь заинтересованно в тех товарах, которые будут продаваться сразу после добавления и увеличат их оборот.

Что если у вас нет склада и предприятия в Германии для подключения?

Тут существует несколько путей решения задачи:

  1. Найти партнера на территории Германии , который обладает всей необходимой инфраструктурой или уже продает свои товары на Otto.de
  2. Если у вас есть предприятие в ЕС, вы сможете открыть представительство и как не резидент получить VAT в течении нескольких месяцев.
  3. Воспользоваться программой подключения Crossborder Machine к европейским маркетплейсам с помощью инфраструктуры нашей сети партнеров, доступ к которой вы можете получить просто написав нам на почту.

Требования к товарам

Внутри маркетплейса доступны только определенные категории товаров. Этим Otto отличается от Amazon или eBay где продаются все возможные позиции. Изучая требования, важно учесть два параметра по которым вы сможете определить имеет ли ваша продукция шанс попасть на площадку:

  1. Категория товара
  2. Экологичность и этичность

Доступные к продаже категории товаров

Fashion & Lifestyle:

  • аксессуары
  • сумки
  • ювилирные изделия и бижутерия
  • обувь
  • одежда для мужчин, женщин и детей
  • часы

Мебель и товары для дома:

  • посуда
  • бытовые приборы и средства
  • свет и бытовая электроника
  • мебель
  • декор и аксессуары
  • домашний текстиль (в том числе матрасы)

Электроника:

  • компьютеры и ноутбуки
  • комплектующие
  • гаджеты
  • мелкая и кухонная бытовая техника
  • персональный уходовая техника
  • Телевизоры
  • Аудио техника

Требования к экологичности и этичности

Компания принципиально не продает товары из меха или материалов животного происхождения которые находятся на грани исчезновения или добываются «неэтичным путем».

Дополнительно важно учитывать, что если ваша продукция по мнению сайта не будет соответствовать принципам «экологичности» она также будет исключена из листинга. О чем вы подробнее можете узнать наряду с законодательными обязательствами и требованиями, изложенными в Кодексе деловой этики Otto Group / BSCI.

Вопрос этичности очень серьезно стоит при контроле всех продавцов и товаров. Нарушения правил может привести вас к отключению и блокировки всего листинга. Например если ваша продукция изготовлена из Узбецкого Котона, разрешение в размещение будет отклонено или если вы собираетесь продавать кожаную обувь из шкуры животных которые не используются в пищевой промышленности, нарушая тем самым правила о использования животных материалов как побочного продукта из пищевой промышленности, ваш весь ассортимент может быть заблокирован до предоставления подтверждения по каждому товару в соблюдения данного правила.

В целом важно изучить более 30 пунктов в документе Declaration on Sustainability и отнестись к отбору товаров которые вы планируете продавать очень серьезно.

Процесс старта продаж на маркетплейсе Otto.de

Здесь мы рассмотрим пошаговый план и требования для каждого из этапов подключения. Обсудив механику и формальные правила, рассмотрев скрытые барьеры в каждом из них.

  1. Регистрация. Заполните заявку на странице подключения https://www.otto.market/ введя базовую информацию о вашей немецкой компании и ассортименту.
  2. Настройка аккаунта. После того, как вы пройдете проверку как юр лицо, вам будет необходимо уже в собственном аккаунте внутри маркетплейса заполнить подробную информацию о своей компании, товарах и подписать все необходимые договора и документы.
  3. Добавление товаров. Изучите все требования Otto к контенту и четко соблюдайте все правила добавляя товары, что бы избежать ошибок. Так как грамматические ошибки, плохой перевод описания товаров на немецком, баги в товарных фидах могут существенно увеличить процесс регистрации или даже привести к отказу в размещении.
  4. Инфраструктура. Продавцы должны соблюдать определенные правила к доставке, упаковке, срокам возврата и выборе логистических компаний. Вам будут предоставлены все требования к этим пунктам, важно реализовать их еще до начала продаж, что бы избежать блокировки аккаунта с первыми продажами.
  5. Платежи. Добавьте все банковские реквизиты для взаиморасчетов и вывода денег.

После размещения ваших товар и начала продаж, не расслабляйтесь и соблюдайте строго правила установленные в отношении контента, доставки, обслуживания клиентов и оплат. Особенно в первый месяцы при постоянных нарушений, большая вероятность блокировки вашего аккаунта, восстановления которого может затянутся на месяца.

Что если вам отказали в регистрации или возникли проблемы при подключении?

К сожалению в 60% подключение к данному маркетплейсу заканчивается неудачей. В большинстве своем это связанно с ошибками которые допускают новые продавцы при подаче заявок, добавления товаров и описаний или обеспечению инфраструктуры. Вторая причины это потеря ваших заявок, ошибки в отделе подключения или о вас банально могут забыть.

Как решить данные проблемы и исправить положение, мы рассмотрим в следующей статье о проблемах регистрации и методах их разрешению.

Если же у вас возникли дополнительные вопросы или вам нужна бесплатная консультация в вопросах продаж ваших товаров в Германии, ЕС или международных рынках, напишите нам. Мы с радостью бесплатно ответим на все ваши вопросы.

// Книга

Мачей Энджейчик

Следи за нами

... в социальных сетях. Добавляй нас в друзья и будь всегда в курсе последних новостей.

Последние новости