fbpx
Кейс. Поиск объектов для инвестирования в заданном регионе Польши 1

Кейс. Поиск объектов для инвестирования в заданном регионе Польши

В этой статье мы поделимся опытом поиска объектов для инвестирования в Польше. Заказчик определил предел вложений, а также допустил, что объект инвестирования может находится и окрестностях города.

Отбор регионов по экономической составляющей

 Мы берем все регионы Польши, по ключевым факторам определяем наиболее перспективные.  

Рост ВВП в регионах

 В конце 2014 года Министерство Экономики Польши разместило отчет о росте и объеме ВВП за 2013 год (важно понимать, что данные за 2014 год, соответственно будут составлены в конце 2015)

Мы выделили 6 регионов с наибольшим значением ВВП в расчете на одного человека (жителя данного региона) . При этом исключили из списка Pomorskie в силу географической отдаленности от основных экономических центров Польши.

Воеводство (Область)ВВП в тыс. злотыхВВП на одного человекаОценка
Mazowieckie364513686826
Dolnośląskie140901484025
Wielkopolskie161485466264
Sląskie207104449603
Lódzkie101423402832
Małopolskie128009381341

 Важно положение динамика роста ВВП по регионам.

Воеводство (Область)Рост в процентахОценка
Wielkopolskie4,86
Małopolskie3,45
Lódzkie2,64
Mazowieckie3,23
Dolnośląskie1,92
Sląskie11

Покупательская способность

Ниже показан официальный доход населения регионов в миллионах злотых.

Воеводство (Область)Млн. злотыхОценка
Sląskie226,336
Mazowieckie194,195
Wielkopolskie94,684
Małopolskie76,353
Dolnośląskie72,902
Lódzkie48,821

Средняя зароботная плата по регионам

Воеводство (Область)Млн. злотыхОценка
Mazowieckie4 899,846
Sląskie4 054,925
Dolnośląskie4 047,654
Małopolskie3 775,313
Lódzkie3 668,372
Wielkopolskie3 629,801

Что мы изучили?

Рост предпринимательской активности
Поначалу нас может испугать, что все больше и больше предприятий открываются в регионе. Но о чем данный фактор может говорить?
Бизнес неосознанно чувствует благоприятные условия и еще до начала экономического роста города или региона начинает проявлять активность. 
Такие сигналы могут дать нам пищу для размышления, насколько  легко вести бизнес в регионе, наблюдается ли тенденции к экономическому росту и прочее. 
Так как если в регионе наблюдается большая предпринимательская активность, мы можем ожидать рост ВВП, покупательской способности населения и высокой вероятности получения прибыли.
Индекс инвестиционной привлекательности региона
Официальные данные или сторонние исследования, которые дают понять:
— Насколько быстро можно вернуть вложенные средства.
— Насколько конкурентный регион по сравнению с другими.
— Насколько в нем благоприятные условия для новых инвесторов.
— Насколько региональная власть способствует притоку инвестиций.
 Этот  показатель может не дать все ответы на нужные вопросы, но в сумме с другими поможет принять верное решение.

Углубленное исследование отобранных регионов

Отобрав от 3-5 перспективных регионов, мы приступаем к их более детальному анализу. Это поможет нам определить, в какие предприятия в том или ином регионе есть смысл инвестировать.

Что мы изучили?

ШагПочему это важно ?
Уровень зарплат населения по категориямДанные необходимые для формирования выводов по покупательской способности.
Распределение доходов между, средним классом, богатыми и беднымиОпределим какой «класс» преобладает в регионе, что поможет нам ориентироваться, на экономический потенциал региона и оценивать перспективность покупки того или иного предприятия.
В какой-то степени ответ на этот вопрос вместе с исследованием конкурентной среды региона даст нам ответ куда инвестировать.
Статьи расходов населения по категориямНа что больше всего тратит местное население? Насколько большой уровень конкуренции по каждой статье?
Ответы на эти вопросы дают возможность понять, в какой области менее всего реализован потенциал. В какой нише есть пространство, для роста или в какой нише менее всего реализованы потребности клиентов.
Так мы сможем найти оптимальные направления для инвестиций.
Привычки населения Например, мы нашли для покупки ночной клуб. Но ходит ли местное население в ночные клубы? Как часто?
Или мы хотим купить ресторан. Как часто местное население ходит в рестораны? Или может больше готовит еду дома? Когда ходит? Кто именно ходит?
Эта информация очень важна с точки зрения выбора объекта для инвестиций.
Демографические факторыРождаемость, соотношения мужского и женского населения, возрастные группы и прочее.
Например, продается магазин с детскими игрушками, опять же он уже давно приносит прибыль. Но что если рождаемость в регионе падает? Гарантированно можно сказать, что будет падать и прибыль магазина игрушек.

Выводы согласно экономической составляющей

Мы сгенерировали отчет, в котором определили направления для поиска объектов инвестиции, по каждому отобранному региону на основании полученных факторов. Мы сравнили эту информацию с предложениями и очертили дальнейшие шаги.

Кейс. Поиск объектов для инвестирования в заданном регионе Польши 2

Выбор приоритетных сфер инвестирования

Выбор сфер инвестирования - иллюстрация

Почему это важно?

Получив информацию об экономической составляющей, региональных отличиях, потенциальных покупателях и сравнив эти данные с предложениями, мы отобрали приоритетные области инвестирования.
На этом этапе мы приступили к детальному анализу выбранных направлений, с точки зрения конкурентной среды и долгосрочных перспектив.
Если не провести данный анализ, повышаются риски связанные с выбором объекта для инвестиций в агрессивно конкурентную среду. Что закроет возможность достижения цели, стабильной ежемесячной прибыли от 3000-5000 евро.

Анализ конкурентной среды (конкурентная разведка)

  Группируя предложения (рестораны, продуктовый магазин, кафе и т.п) по  выбранным регионам мы проанализировали конкурентную среду каждой группы.   

Кейс. Поиск объектов для инвестирования в заданном регионе Польши 3

Что мы изучили?

ШагПочему это важно ?
Жизненный цикл рынка (области инвестирования)
Поймем, на каком этапе согласно жизненному циклу рынка находиться развитие конкурентной среды. 
Например, мы получим информацию, что в последние несколько лет количество игроков на рынке ресторанов и кафе в Кракове увеличивалось, но в последний год наблюдается стагнации (рост прекратился). Закономерность развития рынка будет вести к падению активности, начнется ценовая борьба и снижение прибыли, что помешает добиться поставленных целей в проекте.

Конкурентные силы


Что окружает выбранные объекты? Что будет влиять на рост и получение прибыли?
Опять возвращаемся к тому, что анализируя только отчеты за прошлые периоды или опираясь только на слова владельца бизнеса, мы можем попасть в ловушку. Прибыли за прошлые периоды, могут не учитывать изменения в нынешней ситуации. 
Как пример. Мы покупаем мини интернет магазин, который по отчетам регулярно приносит нам прибыль. Но не учитываем, фактора, что открытие нового интернет магазина требует минимальных вложений, что так называемый «барьер входа на рынок» минимальный. Даже при успешном бизнесе мы уже через пол года может столкнуться с ростом конкуренции. Поэтом эта информация даст нам возможность оценить, готовы ли мы вступить в эту борьбу и хватит ли у нас в будущем ресурсов для конкурентной борьбы? Такой риск может существенно понизить окупаемость бизнеса.

Стратегическая канва рынка
Этот инструмент оценивает конкурентов, как в общем так и в частности. Мы сможем понять, какими предложениями рынок перенасыщен и где есть «пустоты», где потенциально потребности клиентов не удовлетворены.
Без этого инструмента мы опять же можем или же не заметить по-настоящему привлекательный объект для инвестиций, или же «купиться» на предприятие, которое находится в жесткой конкурентной среде и где очень большие риски проиграть в среднесрочной перспективе. 
Пример. В регионе около 100 магазинов продающих «декоративную мебель» . Потенциальные покупатели такой продукции –средний класс и выше среднего. 90 магазинов имеют идентично схожие предложения, одинаковые цены, ориентацию на эксклюзивность и качественные материалы. Что если, убрав эксклюзивность, понизив себестоимость, тем самым снизив цены, покупаемая нами фирма сможет умело ориентировать на более низкий класс и занять свободную рыночную нишу? Такие пространства, который не учитывает рынок, могут открыть очень перспективные отрасли для прибыли.

Анализ перспектив и окупаемости

 Получив по каждой группе конкурентный анализ, осознав какая из сфер в какой стадии развития находится, какие среднерыночные показатели в этих сферах демонстрируют предприятия, мы провели анализ данной информации и принятие решения о выборе конкретных сфер или бизнесов.

 Используя информацию со всех прошлых этапов, включая экономические показатели регионов, покупательскую способность, состояние рынка и прочее, мы, опираясь на конкретные данные, начали отбор объектов инвестиции, оценку их окупаемости и риски.  

Кейс. Поиск объектов для инвестирования в заданном регионе Польши 4

Наша дорожная карта этапа

ШагПочему это важно ?
По каждому отобранному предприятию составлено резюме с учетом экономических показателей города и района, покупательской способности, тенденций и конкурентной среды (SWOT-анализ).


Четкая и визуальная информация, с перечнем всех рисков и возможностей, в краткосрочной, долгосрочной перспективе.
Этот шаг, помог нам оценить показатели за прошедший период более здраво, более критично в разрезе будущего. 
Если пренебречь данным резюме, мы обращаемся к пагубной практике инвестирования, оценивая  лишь прошлые победы покупаемого бизнеса. Учитывая, что даже в экономически развитой Польше рынок , покупатели, конкуренты, законодательство и человеческий фактор всегда динамичны и под влиянием друг друга переменчивы, мы с  легкостью попадем в ловушку когда инвестиции перестают работать иногда и в краткосрочной перспективе.
Составлен прогноз окупаемости предприятия (предварительный анализ)


На основе резюме и понимания рынка, и возможности предприятия, мы оценим срок окупаемости инвестиций, и самое главное насколько выбранный объект соответствует главной цели – получение ежемесячной прибыли в размере 3000-5000 евро.
Составление краткого описания особенностей ведения бизнеса в выбранных направлениях 
Эта информация даст возможность инвестору оценить свои силы, возможности и компетенции в управлении новым для него бизнесе.
 Выбранный объект может быть довольно перспективным, но если у инвестора нет знаний и человека способно поддержать развитие купленного предприятия, высоки риски не достижения цели проекта (прибыль от 3000 евро в месяц)
Пример. Вы покупаете перспективный ресторан азиатской кухни, но шеф поваром данного заведения был сам владелец. Соответственно после его ухода, может измениться рецептура и упасть продажи. Сможете ли Вы найти ему равнозначную замену? Сможете ли Вы сохранить рецептуру или же повторить ее? На эти вопросы важно ответить до самой покупки.

Планирование встреч с владельцами и оценки вариантов в реальных условиях

 По выбранным объектам было запланировано проведение интервью с владельцами в телефоном режиме, на основании которых возможно принять окончательное решение, сформировав итоговый список. По списку мы назначаем встречи с владельцами и планируем маршрут для третьего этапа «полевого исследования и знакомства с интересующими нас предприятиями».

Полевые исследования и знакомство с предприятиями

Кейс. Поиск объектов для инвестирования в заданном регионе Польши 5

Почему это важно?

Информация, собранная на прошлых этапах показала нам наиболее выгодные направления для инвестиций. Также она позволила оценить предложение с точки зрения конкуренции и экономической составляющей. Окончательное же решение нам помогло принять уже непосредственное знакомство с владельцем, изучение локальных факторов и испытаний. 
 Соблюдая все требования для полевых исследований, мы смогли подобрать наиболее оптимальный вариант из всех предложений, наилучший вариант согласно поставленным целям. 
 Пренебрегая этим этапом, цель — получение планируемой прибыли — подвергается серьезному риску. 

Наблюдение

 Важно побыть в лице клиента, заказать, что ни будь в ресторане, понаблюдать со стороны как персонал работает с клиентами, какой поток клиентов и прочее. При этом изучить окрестности, конкурентов, пообщаться с людьми на улице. Здесь мы играли «роль» детектива, которому нужно собрать максимум информации. Её мы потом смогли сравнить со словами и предложением владельца бизнеса.

ШагПочему это важно ?
Понаблюдать и отметить для себя:Как персонал общается с клиентамиКакой поток клиентов (измерять во времени)Какой поток заказов




Легко оценить насколько добросовестные подчиненные вам достанутся, насколько эффективно они работают.
Также мы сможем узнать, какой процент потенциальных покупателей превращается в реальные покупки. И подсчитать приблизительные доходы согласно наблюдениям.
Ко всему прочему все собранные наблюдения мы сможем сравнить с полевыми исследованиями ближайших конкурентов. Что даст нам более реальную картину о положении покупаемого предприятия среди конкурентов.

Если возможно изучите клиентов интересующей вас компании:Где работаютКак проводят деньЧто делают после работыЕсли это кафе, ресторан или магазин, то изучите в каком районе он находиться. Увидев потенциальных клиентов интересующей вас компании, вам будет легче, определить насколько приобретаемое предприятие использует тот потенциал, который его окружает.
Конкуренты. Наблюдения за их работой и сравнение с приобретаемой компанией.У вас будет возможность, определить насколько эффективно работает предприятие по сравнению с конкурентами.
Если будет возможность желательно пообщаться с владельцами или сотрудниками конкурентов, что бы они объективно оценили потенциал интересующей вас компании.

Переговоры с владельцем

 Важный этап, в котором необходимо с точки зрения оценки рынка и продаваемого предприятия, выйти на оптимальную цену (так как зачастую она завышена). Особенно в этом случае уже хорошо оперировать ранее собранными данными и сравнивать их со словами владельца. Например, если он будет утверждать, что окупаемость предприятия будет составлять 2 года, а по собранным данным мы увидим, что реальная окупаемость составит не меньше трех лет, есть возможность сторговаться до оптимальной цены, до цены которая реально окупиться в течении двух лет.

 Для этого шага мы провели предварительное планирование и тщательно подготовились к переговорам. Практика свидетельствует, что первоначальную цену возможно снизить до 30-40% если провести подготовку и качественные исследования.

Методы сбора информации

Кейс. Поиск объектов для инвестирования в заданном регионе Польши 6

 В процессе сбора информации мы задействовали:

  • Аналитические отчеты польских исследовательских компаний
  • Государственную польскую статистику
  • Обширную статистику активности компании в интернете (дает достаточно точные данные, учитывая высокую активность поляков в интернете)
  • Исследуем тематические форумы, на которых общаемся с реальными предпринимателями для оценки реальной ситуации
  • Применяем комплекс аналитических инструментов

Аналитики нашей команды согласно научному подходу правильно интерпретировали полученные данные, и сформировали резюме по каждому из направлений.

Почему важно не пренебрегать данной подготовкой

  • Практика показывает, что без данного подхода, процент удачно реализованных проектов составляет всего 39%. То есть тех проектов, которые вышли на планируемую окупаемость и уровень доходов. 
  • Без детального анализа, можно допустить ошибку в подборе региона и не правильно оценить перспективы предприятия.
  • Эти данные являются надежным «иммунитетом» против «хороших» продавцов, которые зачастую умеют продавать даже низко ликвидные компании по высокой стоимости.
  • Оперируя этими данными при переговорах, Вы сможете получить снижение первоначальной цены до 30%-40%
  • Поможет более качественно понять рынок, на котором будет работать ваше предприятие и принимать эффективные управленческие решения.
Кейс. Поиск объектов для инвестирования в заданном регионе Польши 7

Стоимость и сроки

ЭтапСроки реализации
Анализ инвестиционно-привлекательного региона2 дня
Выбор приоритетных сфер инвестирования2+1(отчет) дня
Полевое исследование и знакомство с предприятиемВ зависимости от количества отобранных вариантов
Подготовка договора о намерениях3-4 дня
Аудит предприятия7 дней
Подготовка и аудит договора купли продажиВ зависимости от количества процедур
Переоформление предприятияВ зависимости от количества процедур
БОНУС + Помощь в адаптации (помощь с переездом, поиск и подбор жилья, поиск учебных заведений для детей, поиск репетиторов польского языка, советы и поддержка)ПО ПОТРЕБНОСТИ

Примечания. Стоимость услуги в некоторых случаях зависит от того, какого уровня специалиста (например юриста или аудитора) необходимо привлечь, его тарифного плана и сложности задач.

Комментировать

Следи за нами

... в социальных сетях. Добавляй нас в друзья и будь всегда в курсе последних новостей.

Последние новости