Мы продолжаем статью о выходе на рынок неразрушающего контроля. Во второй части кейса мы разберем конкурентов и составим стратегию выхода на рынок. Также мы расскажем о важных моментах, которые особенно заинтересовали нашего клиента.

Конкуренты на рынке неразрушающего контроля

Конкуренцию в контексте изучаемой сферы деятельности мы рассмотрим с двух сторон – непосредственно фирмы, оказывающие услуги в сфере неразрушающего контроля, и собственные специалисты в штате потенциальных клиентов.

В этой части мы в первую очередь попытаемся предоставить данные о потенциальных конкурентах без окончательных выводов или заключений. Для достоверных решений необходимы более широкие исследования, которые невозможно провести в ходе нашего экспресс-анализа.

Если говорить о конкуренции как показателе роста рынка, мы проанализировали год основания и начала деятельности всех компаний и лиц имеющих разрешение на проведение неразрушающего контроля. По результатам можно увидеть следующих график, динамику возникновения компаний конкурентов:

Фирмы, которые оказывают профессиональные услуги

В Польше на данный момент URZĄD DOZORU TECHNICZNEGO выдал 208 разрешений физическим и юридическим лицам на сертифицированное проведение процедур по неразрушающему контролю.

Основные выводы:

• Только одна фирма из 208, имеющих сертификаты польского управления технического надзора, является нерезидентом Польши
• В 2015 году было зафиксировано минимальное количество выданных сертификатов, начало 2016 ознаменовалось возобновлением роста количества фирм, получающих разрешения на проведения неразрушающего контроля на территории Польши
• 95% компаний, предоставляющих услуги в сфере неразрушающего контроля кроме сертификата URZĄD DOZORU TECHNICZNEGO, имеют дополнительные разрешения от Транспортного Контроля, Морского (если ориентируются на порты и верфи), Польского Центра Аккредитаций
• Более 50% компаний конкурентов имеют сертификацию качества по стандартам ISO
• Около 20% имеют сертификаты независимого центра TUV Rheinland Group
• Около 25% компаний кроме разрешений и сертификатов, которые позволяют осуществлять неразрушающий контроль в Польше, обладают схожими сертификатами в других странах ЕС
• Производители, которые самостоятельно проводят процедуры неразрушающего контроля, также обязаны получать разрешения Управления Технического Контроля в Польше.

Ниже мы приведём ряд фактов и расчетов данной отрасли.

Количество выданных разрешений.

Начиная с 2013 года URZĄD DOZORU TECHNICZNEGO проводит переаттестацию компаний в сфере неразрушающего контроля согласно новым требования Европейского Союза. На графике представлена динамика выдачи таких разрешений компаниям, предоставляющим услуги в рассматриваемой нами сфере.  На графике мы можем наблюдать возобновление роста выдачи и сертификации разрешений новым фирмам, начиная с 2016 года, что может свидетельствовать о росте рынка NDT в Польше, хотя данный факт требует комплексной проверки.

Следующий график имеет информационное отображение роста числа выданных разрешений по годам.

Специализация конкурентов

На графике мы отобразили процент наличия разрешений на основные виды работ в сфере неразрушающего контроля компаний, действующих на интересующем нас рынке.

Форма ведения деятельности компаний, имеющих разрешения на проведение неразрушающего контроля.

Стоит заметить, что более 80% Акционерных Обществ, получивших разрешение на проведение неразрушающего контроля, являются крупными производителями (металлургия, энергетика, строительство). Они имеют в своем штате сертифицированных специалистов в сфере неразрушающего контроля. 20% – крупные компании, оказывающие услуги по инсталляции и технической поддержке крупных промышленных объектов.

Стоимость услуг

Информация о стоимости услуг является труднодоступной по причине отсутствия тарифов, и требует дополнительных более глубоких исследований с привлечением экспертов в данной области.

Собственные сотрудники

Средняя заработная плата инженера в сфере неразрушающего контроля составляет 1000 евро и достигает 3000 евро в зависимости от квалификации.

Затраты на сертификацию сотрудника инженера составляет от 2000 евро и может достигать эквивалента 10000 евро с учетом получения сертификации в ключевых инстанциях и прохождение аккредитаций.

Из 208 компаний имеющих разрешение в сфере неразрушающего контроля 25% (54 компании) проводят данные исследования для собственного производства, строительных или энергетических проектов. Зачастую это наиболее крупные производители и энергетические компании, которые могут позволить содержать штат специалистов по неразрушающему контролю. Все остальные компании задействованы в производстве, энергетике или строительстве использую компании подрядчиков или услуги институтов.

Барьеры

Основным барьерами для вхождения на польский рынок является: – Сертификация специалистов и компаний, предоставляющих услуги в сфере неразрушающего контроля. – Нечестная конкуренция в сферах энергетики и строительства. – Ужесточающие требований европейского правительства к качеству неразрушающего контроля. – Скептическое отношение регулирующих органов в выдаче разрешений не польским компаниям, в особенности компаниям из Украины. – Стоимость подготовки одного сотрудника составляет от 2000 – 4000 евро с учетом оплат за обучение, проживание и сопутствующих расходов. – Стоимость сертификации во всех инстанциях и центрах разрешений и контроля компании может обойтись от 5000 – 20000 евро в зависимости от количества полученных разрешений и получения сертификата качества ISO.

В этой части мы рассмотрим основные технические барьеры на польском рынке в виде получения разрешений и сертификатов на проведение деятельности в сфере неразрушающего контроля.

По нашему мнению, это основной барьер, так как сам рынок и потенциальные потребители достаточно гибки в восприятии новых игроков на рынке в отличие от органов, контролирующих интересующие нас работы и выдающих разрешения.

Далее мы подадим информацию о получении того или иного разрешения или сертификата в максимально сухой форме, без детальных выводов и оценочных суждений, для того, чтобы как можно ясно донести процедуру сертификации.

Разрешения Управления по Техническому Контролю (Dozoru Technicznego)

Процедура получения сертификации:

1. В первую очередь необходимо подать документацию о системе управления качеством на основании норм ISO/ IEC 17025 „Ogólne wymagania dotyczące laboratoriów badawczych i wzorcujących”. По ссылке есть информация об этой норме – http://www.iso.org.pl/uslugi-zarzadzania/wdrazanie-systemow/laboratoria-i-jednostki-inspekcyjne/iso-17025/ . Важно отметить, речь идет не о самом сертификате ISO, а о том, что соблюдаются его нормы.
2. Также в электронной форме нужно выслать информацию о том, какое оборудование будет использоваться в лаборатории;
3. В бумажной форме нужно заполнить и подать заявление о том, что компания желает пройти процедуру аккредитации;
4. Обязательным условием получения сертификации является наличие у каждого сотрудника лаборатории квалификации третьего уровня (самый высокий).
5. Далее назначается комиссия и день проведения аккредитации.  До проведения сертификации высылается план прохождения всей процедуры;
6. Комиссия будет проверять каждый метод исследования на реальном примере или специально подготовленном образце;
7. Если будут выявлены какие-то неполадки или замечания, комиссия выделит время на их устранение (обычно около 1-2 месяцев);
8. После устранения всех замечаний компания высылает подтверждение о внедрении рекомендаций;
9. Вся процедура занимает около 2-4 месяцев, по большей мере всё зависит от результатов первой проверки;
10. Перед получением сертификата обязательно нужно выполнить оплату; как только Управление по техническому надзору увидит, что деньги на их счету – компании высылают подтверждающие документы;
11. Цена всего процесса аккредитации составит 12.000 злотых (3000 евро). Но важно учитывать еще возможную стоимость аккредитации и сертификации отдельных сотрудников.

Transportowego Dozoru Technicznego

Дополнительным разрешением, которое получают более половины конкурентов на польским рынке, является аккредитация в Управлении Транспортного Технического Надзора в Польше.

Для получения сертификации данного органа необходимо подтвердить качество лаборатории и квалификацию сотрудников.

Подтверждение квалификации сотрудников.

1. Для начала необходимо подать заявление и оплатить 17 злотых;
2. После проверки заявления сотруднику назначают день экзамена, и его должны проинформировать об этом не позже чем через 14 дней после подачи заявления;
3. Экзамен состоит с практической и теоретической части, которые могут проводить в разное время и в разных местах, обязательным условием получения сертификата будет сдать два экзамена с положительным результатом;
4. После сдачи экзаменов в течение 14 дней приходит решение о присвоении квалификации;
5. Если экзамен сдан плохо, вторая попытка возможна только по истечению 30 дней.

В целом сертификация проходит по следующим дисциплинам:

• программа сертификации системы управления качеством;
• программа сертификации системы экологического управления;
• программа сертификации системы управления качеством в свариваемости;
• программа сертификации систем управления безопасностью и гигиеной труда.

Основные требования, которые необходимо соблюсти прежде чем приступить к сертификации сотрудников, а соответственно и компании.

1. Чтобы начать процесс сертификации, необходимо заполнить заявление FCO-01 с дополнением FCO-01_A (в письменной форме), иметь одно цветное фото 35×45 mm, документы, подтверждающие получение образования сотрудником и стаж работы (все документы должны быть подтверждены работодателем или независимой стороной), а также подтверждение оплаты;
2. Требования для лиц, которых допускают к аттестации:
   1. Возраст не менее 18 лет
   2. Специализированное образование
      • Окончание курсов рекомендуемых Транспортным Надзором Техническим, которые проведены согласно нормам PN-EN ISO 9712, законченных с положительной оценкой
      • Для аттестации необходимо прохождение практики под надзором уже сертифицированного специалиста.
      • Справка о состоянии здоровья и допуске к проводимым работам
3. Сертификат выдается на 5 лет и для его продления необходимо подать заявление за полгода до его окончания

	Этапы	Оплаты
1	Обязательная оценка соответствия продукции согласно директивам правовым актам ЕС	580 (134 евро) PLN + VAT
2	Обязательная оценка соответствия продукции согласно национальному законодательству	1160 (269 евро) PLN + VAT
3	Добровольная оценка соответствия продукции	1160 (269 евро) PLN + VAT
4	Сертификация систем управления	1160 (269 евро) PLN + VAT
5	Сертификация процессов	1160 (269 евро) PLN + VAT
6	Квалификация технологии	580 (134 евро) PLN + VAT
7	Признание испытательных лабораторий	580 (134 евро) PLN + VAT
8	Аттестация экзаменационных центров	580 (134 евро) PLN + VAT

Польский центр аккредитации (Polski Centrum Akredytacji)

В Польском Центре Аккредитации проводят аккредитацию лабораторий на основании соблюдения всех требований по управлению, проведению исследований, а также качества оборудования.  Все эти требования описаны в документе „Системы управления качеством PN-EN ISO/IEC 17025”. Для получения аккредитации необходимо подать следующие документы:

1. DA-05 – политика в отношении квалификационных испытаний;
2. DA-06 – политика в отношении обеспечения согласованности измерения;
3. Документы, описывающие методы исследований/методы расчета, указанных в заявлении о предоставлении аккредитации: нормативные документы, представляющие описание метода (нормы, правила, признанные публикации) или процедуры собственной лаборатории;
4. Дополнительные документы, применяемые при аккредитации лабораторий, содержащие специфические требования, указанные в стандартах EA, ILAC, в пункте 5-ом. В этом разделе приведены также вспомогательные документы, которые не содержат требований, но рекомендуемые PCA для использования лабораториями при разработке и усовершенствовании системы управления.

Лаборатория (компания которая желает получить аккредитацию) сама выбирает в какой области в хочет получить аккредитацию. При выборе области работы нужно подать следующую информацию:

• Название и адрес субъекта;
• Название и адрес лаборатории;
• Области исследований;
• Исследованные объекты/группы объектов;
• Исследованные качества или свойства;
• Название исследовательских методик;
• Диапазон методик;
• Документы, в которых описаны реализации этих методик.

Документами, включающими в себя описание методов исследований при аккредитации, могут быть:

• Нормы польские, региональные и международные;
• Иностранные нормы, опубликованные членами стран ISO в национальных подразделениях;
• Польские и европейские законы;
• Кодексы поведения;
• Общедоступные методические публикации;          
• Собственные лабораторные процедуры;

Суть аккредитации в том, что компания должна подстроить свою лабораторию под определенную систему норм и правил, после чего пройти проверку, и через определенные промежутки времени подтверждать свой статус соответствия международным нормам и методам проведения исследований. Она не является обязательной, часто фирмы отдают её на аутсорсинг, потому что это очень большой объём работы.

Процесс аккредитации:

• После адаптации всех внутренних систем и процессов под нормы и подачи заявления на прохождение сертификации, компания оплачивает взнос в размере 2500 злотых;
• После идет проверка всех лабораторий компании, оборудований и главное – их соответствие международным правилам;
• Все проверки всех методов проводятся на определенном образце, это должны быть реальные объекты (заказы от наших клиентов);
• Также в течение проверки мы должны предоставить информацию, подтверждающую квалификацию наших сотрудников;
• Один рабочий день инспекции, проведенный в лаборатории компании, стоит 960 злотых;
• После получения сертификации необходимо оплатить от 3000 до 40000 (в зависимости от количества сотрудников) тысяч злотых за участие в их реестре. Помимо этого, компания понесет затраты на консультации по введению этих норм, также на постоянный контроль по качеству проводимых исследований и качеству работы лаборатории, для этого многие компании нанимают в фирму специального сертифицированного сотрудника;
• Вся процедура, начиная от подготовки документации и заканчивая получением аккредитации, длится около 1 года;
• Выдается на период до 4 лет.

Количество человек в отчетном периоде	Размер оплаты
До 5 человек	695 евро
6 – 20 человек	1158 евро
21 – 50 человек	1621 евро
51 – 100 человек	2135 евро
101 – 200 человек	4630 евро
Более 200 человек	9262 евро

Визуальная схема получения разрешения.

Системы управления качеством PN-EN ISO/IEC 17025

На основе этого документа проводится сертификация в польском центре аккредитации. Введение этой системы управления качеством в фирме является обязательным условием при получении аккредитации в PCA. Текста этой нормы нет в открытом доступе, его можно купить за 100-140 злотых – http://sklep.pkn.pl/pn-en-iso-iec-17025-2005p.html . Есть фирмы, которые занимаются помощью в реализации и введении этих норм в управление лабораториями, например – http://www.iso.org.pl .

Основными целями внедрения нормы ISO 17025 в лаборатории являются:

•             помощь при разработке и внедрении системы управления качеством;

•             установка общих требований, которые позволяют оценить способности лаборатории к выполнению исследований;

•             подготовка основ для аккредитации лаборатории.

Структура нормы состоит из 2 принципиальных элементов – четвертого раздела, в котором поданы требования для соответствующей системы управления, а конкретно к:

•             надзора над документами;

•             обзора предложений и соглашений;

•             субподрядов исследований;

•             покупки услуг и доставок;

•             обслуживания клиента;

•             жалоб;

•             надзоров, несоответствующих с требованиями исследований;

•             внутренних проверок для корректирующих и предупредительных действий;

•             надзора над записями;

•             системе управления.

В пятом разделе озвучиваются требования по техническим вопросам, связанными с лабораториями, а именно:

•             персоналом;

•             оборудованием;

•             условиями работы;

•             однородностью измерительной системы;

•             методами исследования;

•             получением образцов;

•             поведением с объектами исследований;

•             обеспечением качества результатов исследований;

•             представлением результатов.

Разделы 4 и 5 относятся к требованиям, которые должна внедрить лаборатория с целью получения аккредитации. Лаборатория, которая приучила ISO 17025, может гарантировать, что осуществляемые ею исследования соответствует системе качества, а получаемые результаты достоверны и характеризуются высоким уровнем качества.

Сертификация независимых регуляторов

Одним из лидеров в сфере независимой сертификации качества и квалификации является TUV Rheinland Group. Наличие сертификата данной ассоциации, а также сертификат качества ISO облегчает получение разрешения, связанного с работами в сфере неразрушающего контроля как внутри Польши , так и в других странах ЕС, а также открывает доступ к подрядам крупных проектов и производственных организаций.

TUV Rheinland Group в частности проводит обучение персонала в сфере неразрушающего контроля и выдает квалификации специалистам в данной сфере.

Стоимость обучения и аттестации одного сотрудника составляет от 1000 – 1500 евро. Аттестат выдается на 5 лет.

Большинство лидеров в сфере неразрушающего контроля имеют сертификаты TUV Rheinland Group.

Стратегии выхода на польский рынок

На данном этапе согласно полученным данным и первичным выводам, мы выделяем следующие стратегии выхода с учетом трудностей, связанных с восприятием украинских компаний в данной сфере.

1. Создание польского юридического лица с польским бизнес партнером, что поможет замаскировать происхождение украинской компании.
   1. Партнерство с польскими лидерами или смежными организациями, которые уже имеют разрешения, но могут быть заинтересованы в более дешевых услугах и отсутствии затрат на подготовку дополнительных специалистов.
   1. Прямые контракты с крупными производителями, имеющие влияние и средства лоббизма на Управление Технического Надзора.

 Для более верных решений необходимо тщательное исследования конкурентной среды и потребителей на данном рынке для нахождения потребностей, которые не удовлетворяют нынешние основные игроки и уникального позиционирования компании на основании этих данных.

Исходя из практики выхода компаний на схожие рынки, важно оценить бюджет и время выхода. Минимальные инвестиции в данный процесс на рынке неразрушающего контроля могут составлять от 20000 евро с учетом операционных затрат, затрат на организацию выхода, регистрацию и маркетинг. На практике же эта сумма может достичь до 50000 в течение двух лет.

То есть, компания должна быть готова к затратам в размере 50000 евро в течение двух лет, с учетом, что в этот период не будет возможности генерировать доходы. Это базовый запас прочности при выходе на польский рынок. Возможно, сумма будет меньше и срок выхода и получения первых доходов также. Но практика показывает, что именно эти цифры фигурируют в большинстве проектов выхода, прежде чем мы сможем получать доходы.

Дополнение

В данном дополнение мы приведем выдержки с полученных данных в ходе поверхностного анализа компаний, имеющих разрешение в сфере неразрушающего контроля.

Доля государственных институтов

6% «лиц» имеющих разрешение на проведение работ в сфере неразрушающего контроля являются государственные институты и университеты.

Стадия ликвидации

Из 188 частных компаний, 7 находиться в стадии ликвидации.

Доля иностранного капитала всех компаний, имеющих разрешение

Здесь мы говорим о всех компаниях из списка имеющих разрешение и активно действующих в данное время.

Если же анализировать только специализированные фирмы, которые предоставляют услуги в сфере неразрушающего контроля, то мы видим следующее соотношение:

Распределение по виду деятельности всего списка.

34% лиц получивших разрешение на работы в сфере неразрушающего контроля являются специализированным компаниями и по факту прямыми конкурентами нашего клиента.

Это 63 фирмы, работающих только с неразрушающим контролем.

Кроме этого большую долю занимают:

• Производители – 31% – 58 компаний – большие, промышленные компании, имеющие в штате своих специалистов и разрешения проводить работы по неразрушающему контроль
• Услуги – 21% – 40 компаний – предприятия предоставляющие услуги, по изготовлению, установке, настройке и тп. В разных сферах промышленности и энергетики. Их основное направление — это комплексные решения, но в то же время для их реализации они используют свои команды по неразрушающему контролю.
• Сервисные организации – 4% – занимаются обслуживанием энергетических объектов и коммуникаций, что и является их основной специализацией.

Специализация компаний из списка

Из всего списка компании, которые имеют разрешения «Управления по техническому надзору» специализируются и работают в следующих сферах:

Ниже приводим таблицу в количественном выражении:

Металлоконструкции	42
Море	6
Мосты	2
Мульти сегмент	13
НК оборудование	1
Оборудование	19
Промышленость	37
Строительство	10
Транспорт	3
Шахты	2
Энергетика	43

Специализация компания в сфере «Неразрушающего контроля»

Из 63 компаний, работающих в сфере неразрушающего контроля. Ориентации по сегментам и направлениям деятельности распределена в следующем порядке:

Металлоконструкции	27
Море	1
Мульти сегмент	9
Оборудование	3
Промышленость	11
Строительство	3
Шахты	1
Энергетика	8

• Металлоконструкции – в открытых источниках эти компании себя позиционируют как специалисты в сфере «неразрушающего контроля» для металлоконструкций и изделий;
• Мульти сегмент – компании «неразрушающего контроля» предоставляющие услуги для разных направлений, не концентрируясь на каком-то одном сегменте (как например, те, кто работает только с шахтами, или портами);
• Оборудование – компании которые позиционируют себя как специалисты в сфере неразрушающего контроля промышленного и специального оборудования;
• Промышленность – концентрируются на обслуживании промышленной сферы;
• Строительство – специализируются на неразрушающем контроле в строительной сфере;
• Энергетика – специализация данных компаний, неразрушающий контроль, электростанций, газо-нефтепроводов и т.п.