fbpx
Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 1. конкурентная среда и структура спроса 1

Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 1. конкурентная среда и структура спроса

Мы провели анализ рынка теплиц, потратив на весь процесс 140 часов. Мы сосредоточились на оценке конкурентов, как одного из основных элементов, который ответит нам на вопрос, какая стратегия должна быть у компании, что бы выжить на рынке.

Для клиента помимо этого отчета, который мы публикуем, наши специалисты подготовили подробные таблицы с аналитической информацией, по которым можно прослеживать тенденции и строить варианты стратегий.

И так, представляем вашему внимаю, взгляд со стороны:

  1. Конкурентная среда и ключевые факторы существования на рынке
  2. Товарные предложения
  3. Выводы и рекомендации
  4. Ответы на вопросы

Анализ рынка теплиц. Конкуренты

В процессе исследования мы разделили ваших конкурентов на три группы:

  1. Непосредственно специализированные компании, в большей степени являющиеся производителями, ориентация их четко заточена на продажу теплиц (идентичные профилю вашей компании)
  2. Интернет-магазины с широким ассортиментом товаров для дачников или фермеров
  3. Национальные торговые сети, имеющие в своем ассортименте товары для «огорода и сада»

С точки зрения понимания структуры и тенденций рынка, мы обратим внимание на специализированные компании.

Аргументация
Они чувствительные к изменению потребности клиентов, более технологически продвинуты и сконцентрированы на предметной области, что позволяет нам, исследуя данную категорию, получить больше полезной информации с точки зрения будущих перспектив.

С точки зрения популярных товаров (особенно в категории «Дачники»), мы обратим внимание на интернет-магазины, которые зачастую продают уже проверенные спросом позиции. Но для этого вопроса мы отведем отдельный блок «Товары и Предложения»

Аргументация
Интернет-магазины, национальные сети, или просто локальные продавцы, зачастую продают уже проверенные спросом товары, и их стратегии продаж зачастую не отображают общие тенденции, которые складываются на рынке. Но зато отвечают на вопрос, какие товары в данный момент наиболее популярны.

Проанализировав предложения целевой продукции в интернете (необходимо учитывать, что 80% польских фирм имеют собственный сайт согласно исследованиям авторитетного издания marketingowy.net ), мы выявили соотношение следующих конкурентных источников:

  • 37,5% предложений — это компании, которые продают широкий ассортимент товаров для фермеров или дачников (интернет-магазины, стационарные магазины, нац сети)
  • 62,5% предложений — это специализированные компании, концентрирующиеся на производстве или продаже теплиц.
анализ рынка теплиц - структура предложения

Выводы о конкуретной среде

Среди «специализированных компаний» (потенциальные прямые конкуренты) согласно их позиционированию, ценности и ключевых видов деятельности, мы выделили 4 группы согласно сегментам, на которые ориентируются эти компании:

  • Сегмент промышленных теплиц
  • Сегмент готовых решений для фермеров и дачников
  • Розничный сегмент (дачники, огородники)
  • Компании, пытающиеся охватить все сегменты

Рассматривая конкурентов в соотношении с перспективами выхода вашей компании в конкретный сегмент, мы определили ключевые факторы, позволяющие существовать и бороться за лидерство в сегменте.

При составлении выводов мы сосредоточили внимание на лидерах в каждом сегменте. Результатом их лидерства является чувство тенденций рынка, потребностей покупателей, стабильность деятельности (в среднем лидеры более 15 лет на рынке), что позволяет нам определить, каким требованиям должна соответствовать компания, чтобы достойно бороться за лидерство.

Сегмент промышленные теплицы

Если вы будете намерены начать деятельность в этом сегменте, вам будет необходимо определенное соответствие вашей бизнес-модели и ее реализации.

Ценностное предложение

Если выразить в нескольких предложениях позиционирования лидеров в этом сегменте, то звучать это будет приблизительно так:

«Мы знаем ваш бизнес, мы знаем, как сделать выращивание овощей (цветов, фруктов) эффективнее. Доверьтесь нашему опыту и получите лучшее решение»

В характеристиках ваша ценность для клиентов должна определятся:

  • Экспертностью (собственные уникальные технологии)
  • Комплексностью (начиная от проектирования и заканчивая модернизацией)
  • Большим опытом в данной сфере
Потребность клиентов в сегменте

 Так как основная концентрация в данном сегменте идет на компании, которые занимаются промышленным выращиванием цветов, овощей и фруктов или крупных фермеров, при изучении потребностей и проблем потребителей в данном сегменте мы можем выделить:

  • Стремление повышения производительности с каждого гектара
  • Повышение конкуренции (в связи с дотациями ЕС) и необходимость повышать свою эффективность
  • Работа только с надежными поставщиками, так как зачастую промышленные компании концентрируются на повышении эффективности цепочки поставок
  • Стремление к высокотехнологичности
  • Потребность в сокращении количества поставщиков и партнеров, и связанные с этим требования «все решения в одном месте» (комплексность)
  • Долгосрочные ориентиры, все решения построены с точки зрения долгосрочных перспектив
  • Надежность поставщиков является залогом достижения долгосрочных целей и повышения эффективности
  • Цена рассматривается в комплексе, как ряд затрат и отметка в прайсе не является определяющей при выборе поставщиков
  • Требуют индивидуального подхода, так как задачи и проблемы зачастую нестандартны
Ключевые виды деятельности или Решения для потребителей

Основные виды деятельности компании направлены на удовлетворения потребностей и решения проблем потребителей в данном сегменте. Отсутствие того или иного элемента (или возможно предложить элемент клиенту) уменьшает шансы на лидерство и возможность занять место среди 20% компаний, которые получают 80% продаж на рынке. Этими ключевыми видами деятельности являются:

  • Наличие собственных технологий (уникальных), способных эффективнее других решать проблемы клиентов. 38%
  • Осуществление новых разработок, конструкций и решений, зачастую под индивидуальные задачи и потребности клиентов. 42% компаний в данном сегменте готовы осуществить разработку уникальных решений под конкретного клиента.
  • 84% являются производителями
  • 53%, кроме предоставления решений по конструкции, предлагают проектирования решений (готовность выполнить проектные работы по реализации решения, от составления чертежей, подборки земли и заканчивая обучением персонала и установкой компьютерных систем)
  • Дополнительно продажа комплектующих и сопутствующих решений и товаров. 74% в данном сегменте в своем предложении, кроме самих теплиц и комплектующих к ним, имеют в своем ассортименте решения, связанные с обогревом, утеплением, компьютерным управлением, поливом и т.п.
Ключевые ресурсы

Элемент напрямую исходит из предыдущего пункта. Мы общались с несколькими специалистами в данной сфере, они выделяют следующие ресурсы, позволяющие завоевать лидерство в промышленном сегменте:

  • Наличие опытных инженеров и разработчиков (подписывая контракт, клиенты изучают не только предложение, но также и компетентность специалистов, которые должны работать над реализацией решения).
  • Авторитет, заработанный с помощью лидерства «мысли» и «технологий».
  • Достаточно большие связи в отрасли. Это основной элемент, который упрощает продажи большим клиентам.
  • Отличная репутация. Ставки в проектах промышленных клиентов достаточно высоки, поэтому в попытке сократить вероятность неудачного завершения проектов, клиенты склоны отдавать предпочтения подрядчикам с хорошей репутацией.
  • Отлаженные процессы, позволяющие выполнять проекты в срок и успешно реализовывать задачи клиентов. Без этой составляющей, которая влияет на качество выполненной работы, высока вероятность потери репутации и авторитета на рынке, без чего невозможно выжить в данном сегменте.
Взаимоотношение с клиентами/Услуги/Сервис/Удержание

Ключевые элементы, позволяющие построить вам отношения с вашими покупателями, как на этапе покупки, так и в вероятности, что клиент вернется к вам снова. В рассматриваемом сегменте этими элементами являются:

  • 58% компаний в этом сегменте готовы быть не только поставщиком, но и «проект менеджерами». Это серьезный фактор в развитии отношений с клиентами. Они могут доверить вам весь процесс реализации решений и получить дополнительную ценность от опыта поставщика. Плюс это помогает развивать отношения с клиентами и привязывать их к себе (при условии удачно реализованных проектов) на долгий срок.
  • Комплексные решения. 74% конкурентов, работающих в сегменте, готовы выполнять комплексные работы: от подбора грунта до установки компьютеризированных систем орошения. Промышленные клиенты нуждаются в таких подрядчиках, которые готовы нести ответственность за весь проект и имеют опыт, который позволит организовать весь процесс под личную ответственность поставщика.
  • 58% предоставляют услуги не только поставки комплектующих, но и осуществляют монтаж и установку конструкций и комплексных решений собственными силами.
  • 79% выполняют (позиционируют) изготовления под заказ любых конструкций под индивидуальные потребности клиента
  • 90% являются официальными представителями или дистрибуторами мировых лидеров (поставщиков) материалов, покрытий, технологий, оборудования, что позволяет формировать зависимость клиентов от сервисного обслуживания и скрытых знаний компаний поставщиков.
  • 10% предоставляют услуги модернизации (в большей степени присуще лидерам сегмента)
Каналы (продаж, продвижения, рекламы, коммуникаций с клиентами)
Где продают?
  • Sales офисы
  • Активные повторные продажи
  • Allegro
Как рекламируют?

Основными методами привлечения новых клиентов являются:

  • Поисковая оптимизация
  • Отраслевые выставки
  • Каталоги фирм
Как продвигают?

Основные каналы продвижения:

  • Отраслевые выставки
  • Сайт (в первую очередь элемент привлечения и рекламы, сайт не служит местом продажи)
  • Статьи и обзоры в специализированных изданиях и интернет порталах
  • Отраслевые связи
  • Соц. сети (Youtube, LinkedIn)
Как продают?

Более 50% продаж в этом сегменте являются повторными. У лидеров сегмента продажи по рекомендациям и повторные продажи выше 70%. Продажи в данном сегменте являются сложными. Цикл продаж составляет от 1 до 3 лет.

Основной метод продажи — это офисы sales-менеджеров, продавцов, имеющих большой опыт в данной сфере. Уделяется большое внимание высококачественным презентационным материалам.

Расходы

Основные расходы и инвестиции в отрасли составляют:

  • Развитие бренда (из-за необходимости поддержания репутации и авторитета среди потребителей)
  • Зарплата инженеров, менеджеров по продаже, проект менеджеров выше рыночного уровня
  • Содержание собственной производственной базы
  • Инвестиции в разработки новых технологий и решений
  • Контроль качества (основное требования клиентов)
Доходы сегмента

Добавочная стоимость формируется из следующих статей:

  • Технологий, за которые промышленные клиенты готовы переплачивать
  • Комплексность
  • Продажа проектов
  • Комплектующие и оборудование (существенная статья доходов)
  • Модернизация и ремонт
Вывод по сегменту

 Имеет достаточно высокие барьеры для входа, учитывая необходимость накапливания связей, опыта и репутации. Число игроков в данном сегменте ограничено, выход новых требует долгосрочных инвестиций.

Мы не рекомендовали бы выход в этот сегмент на начальном этапе, так как риски для новых игроков в данном сегменте очень высоки.

Авторитет лидеров в данном сегменте непоколебим (зачастую это главный фактор, на который смотрят промышленные клиенты), средний срок работы на польском рынке игроков составляет 24 года.

Также большинство из них имеет эксклюзивные права на продажу и обслуживание дополнительного оборудования, материалов и комплектующих мировых лидеров, что ограничивает официальное использование необходимых элементов для комплексной реализации проектов.

При успешном выходе на рынок через розничный сегмент и сегмент малых фермеров вы приобретёте возможность постепенно заявить о себе и заработать необходимый авторитет, накопить опыт на этом рынке и попытаться начать бороться в сегменте промышленных клиентов.

Сегмент «Фермеры»

Сегмент, который сконцентрирован, в первую очередь, на готовые и более дешевые решения и конструкции, в силу ограниченных возможностей клиентов. Согласно исследованию, успех в этом сегменте обеспечивает соответствующая нижеперечисленным параметрам бизнес модель.

Ценностное предложение

Основа позиционирования лидеров в данном сегменте выражено в фразе:

«Мы сумеем предоставить решения ваших потребностей по лучшей цене. В своем арсенале мы имеем лучшие технологии от лучших производителей материалов и комплектующих. И большой опыт, позволяющий создавать теплицы, умеющие удовлетворить все ваши потребности»

Ценность для клиентов выражена в следующих характеристиках:

  • Цена
  • Эффективность технологий
  • Опыт

В данном сегменте клиенты, дачники, огородники или малые фермеры, которые ищут зачастую готовые решения с более крупным масштабом, чем обычные розничные покупатели.

 В этом сегменте отсутствует потребность в технологичности и комплексности. Клиенты рассчитывают на оптимальную цену.

Потребность клиентов в сегменте

В Польше производители фруктов, овощей и цветов разделены на две основные категории: профессиональные промышленные компании по выращиванию и малые фермерские хозяйства (фермеры).

И хотя специализация у этих групп одинаковая, возможности и проблемы разные, поэтому они ориентируются на разные решения. Основные проблемы и потребности потребителей в данном сегменте следующие:

  • Ограниченные финансовые возможности
  • Повышение конкуренции (рост числа промышленных конкурентов и числа малых фермеров, что стимулируется дотациями Евросоюза)
  • Стремление к повышению производительности с одного гектара
  • Мышление больше направлено на краткосрочные перспективы в связи с ограниченными ресурсами

Ключевые виды деятельности или Решения для потребителей

То, без чего будет невозможно удачно конкурировать в сегменте «Фермеры». Изучая ключевые виды деятельности, мы обнаружили следующие пункты, на которых концентрируются лидеры:

  • 72% заниматься производством собственной продукции
  • Около 40% являются официальными представителями или дистрибьюторами мировых лидеров, поставляющих комплектующие и материалы для теплиц. Один из моментов, вызывающий доверие потенциальных покупателей к производителю.
  • 38% заявляют о наличии собственных технологий, позволяющих создавать оптимальные по эффективности и стоимости теплицы (в данном случае технологии направленны на удовлетворение потребностей конкретно рассматриваемого сегмента)
  • 45% используют свои сайты как интернет-магазин и занимаются продажей уже готовых конструкций с доставкой 4 дня

Ключевые ресурсы

Компании в данном сегменте в своем большинстве являются малыми, и лидерство в этой категории обеспечивают следующие ресурсы:

  • Опыт создателей и конструкторов
  • Доступ к оптимальным ценам комплектующих и материалов для теплиц
  • Оптимизация процессов, связанных с производством, позволяющим уменьшать стоимость продукции

Взаимоотношение с клиентами/Услуги/Сервис/Удержание

Элементами, которые развивают и поддерживают отношение с клиентами в данном сегменте, являются:

  • 73% лидеров в данном сегменте предоставляют услугу монтажа продаваемых изделий для крупных конструкций
  • 100% осуществляют личную доставку конструкций
  • 55% готовы выполнить изготовление любых видов конструкций под заказ

Каналы (продаж, продвижения, рекламы, коммуникаций с клиентами)

Где продают?
  • Собственные сайты
  • Allegro
  • Прайс-агрегаторы
  • Доски объявлений
  • Продажа готовых изделий интернет-магазинам и национальным сетям, занимающимся реализацией товаров для фермеров и категории «Сад и Огород»
  • Выполнения подрядов при реализации крупных проектов в сегменте «промышленные теплицы»
Как рекламируют?

Основными методами привлечения новых клиентов являются:

  • Поисковая оптимизация
  • Отраслевые выставки
  • Каталоги фирм
  • Ремаркетинг
  • Специализированные издания
Как продвигают?

Основные каналы продвижения:

  • Отраслевые выставки (в первую очередь ориентированные на малых фермеров, сад и огород)
  • Сайт
  • Статьи и обзоры в специализированных изданиях и на интернет порталах
  • Соц. сети
Как продают?

Так как в этом сегменте определяющим фактором является цена в соотношении с качеством (реальным качеством, так как клиенты в сегменте зачастую имеют достаточный опыт чтобы понимать, что такое теплица и каким необходимыми характеристикам она должна отвечать), основная система продаж строится посредством:

  • Развитие бренда и узнаваемости (реклама, соц.сети, отраслевые издания, сайт, выставки)
  • Развитие дистрибуторской сети (большинство лидеров в сегменте продают свои теплицы не только через собственные каналы)
  • Активное продвижение собственных каналов

Клиенты сегмента (спрос и потребители)

Клиентами в этом сегменте являются малые фермеры (которые не требуют высокотехнологических решений) и сегмент дачники и огородники. Поэтому производственные мощности в данном случае легко адаптировать под изготовление продукции для двух сегментов. Также эти сегменты зачастую пользуются схожими каналами поиска поставщиков.

Расходы

Основные расходы и инвестиции в отрасли составляют:

  • Развитие бренда с помощью активной рекламы и каналов продаж
  • Содержание собственной производственной базы
  • Работа над оптимизацией процессов для снижения издержек
Доходы сегмента

Добавочная стоимость формируется из следующих статей:

  • Продажа готовых решений (возможность адаптировать комплектующие под разные конструкции)
  • Продажа комплектующих и сопутствующих товаров
  • Выполнение подрядных работы
  • Изготовление конструкций для розничных сетей и интернет магазинов, дистрибуторов

Вывод по сегменту

Выгода сегмента в том, что при наличии достаточного опыта и ресурсной базы, можно захватить сразу два сегмента клиентов – фермеров, дачников/огородников.

Барьеры для входа в данный сегмент, учитывая ваш опыт, достаточно низкие. Основной барьер — это необходимость развития бренда, так как покупка теплицы для фермера это не хобби, а способ заработать денег. И хотя польские фермеры не имеют больших финансовых возможностей, при покупке оборудования они очень щепетильно относятся к практичной составляющей использования теплиц.

Поэтому, при попытке добиться лидерства в этой сфере необходимо основные инвестиции осуществить в развитие бренда, который способен заполучить доверие основных конкурентов.

А учитывая, что ваше ценовое предложение является высоко конкурентным по сравнению с существующими на польском рынке, при правильном позиционировании можно быстро выйти на лидирующие позиции.

При реально качественных решениях для клиентов, Вы также сможете быстро получить достаточное количество покупок по рекомендациям, учитывая, что в среде фермеров существует высокая социальная активность обмена мнениями (форумы, соц сети, отраслевые форумы).

Сегмент «Дачники/огородники»

Сегмент малых готовых теплиц из пленки или малых но практичных теплиц из стекла и поликарбоната.

Ценностное предложение

Учитывая, что клиенты в данном сегменте обладают ограниченными знаниями в предметной сфере, ценность они видят в компаниях, которые позиционируют себя как:

«Производитель (продавец) теплиц, который знает, как выращивать овощи и фрукты в теплицах, поэтому понимает, какие теплицы нужны вам. Именно поэтому мы сумеем доставить вам практичные, оптимальные по цене, легкие при монтаже теплицы с гарантиями »

Ценность для клиентов выражена в следующих характеристиках:

  • Цена
  • Надежность (Гарантия)
  • Опыт производителя
  • Легкость самостоятельного монтажа

Потребность клиентов в сегменте

Данный сегмент в свою очередь можно разделить на две категории:

  • потребители, для которых важна цена и практичность
  • потребители с высоким уровнем достатка, которые нуждаются в практичности и современном дизайне, который не портил бы интерьер ихнего сада.

Первые зачастую обращают внимание на дешевые конструкции с ПВХ и пленки, вторые на стеклянные металлические и многофункциональные теплицы.

В отношении схожести проблем в данных подкатегориях они следующие:

  • отсутствие опыта и большого понимания, какая теплица необходима для конкретных задач, поэтому зачастую потребитель полагается на опыт и совет продавца, а также на отзывы о продукции и советы в интернете или среди знакомых
  • для всех подкатегорий в данном сегменте важна доступность использования теплиц (легкость в использовании)
  • клиенты хотят быть уверены в надежности и качестве покупаемых теплиц, поэтому зачастую обращают внимание на гарантию
  • поляки все еще тратят малую долю своего бюджета на содержания сада и огорода (по сравнению с немцами, французами или англичанами) и не готовы покупать сверх дорогостоящую продукцию
  • как и в целом в розничном сегменте, желание покупателей спонтанные и требуют быстрой доставки.

Ключевые виды деятельности или Решения для потребителей

Так как в этом разделе мы рассматриваем специализированные компании, которые, в первую очередь, являются производителями и дистрибуторами (а непосредственно розничные точки продаж мы рассмотрим в отдельном блоке), мы сосредоточимся на ключевых видах деятельности компании, которая продает собственный бренд теплиц «ориентированный» на розничного потребителя:

  • 64% являются производителями и представляют собственные бренды
  • 82% осуществляют самостоятельную продажу посредством своих сайтов, магазинов и каналов продаж
  • 36% являются дистрибьюторами европейских брендов производителей теплиц
  • Большая часть формирует складские запасы, позволяющие доставлять товары в течение до 4 дней.
  • Осуществляют продажу сопутствующих товаров для теплиц в категории «Сад и Огород»

Ключевые ресурсы

Лидерство в этой категории обеспечивают следующие ресурсы:

  • Бренд и известность торговой марки
  • Доступ к оптимальным ценам комплектующих и материалов для теплиц
  • Оптимизация процессов, связанных с производством, позволяющим уменьшать стоимость продукции
  • Широкая дистрибуторская сеть

Взаимоотношение с клиентами/Услуги/Сервис/Удержание

Элементами, которые развивают и поддерживают отношения с клиентами в данном сегменте, являются:

  • Монтаж конструкций по заказу клиентов осуществляют 36% конкурентов
  • Доставка в течение 2-4 дней большей части ассортимента осуществляют 91% продавцов в этом сегменте
  • Возможность купить теплицу прямо на сайте компании предоставляют 73%

Каналы (продаж, продвижения, рекламы, коммуникаций с клиентами)

Где продают?
  • Собственные сайты
  • Allegro
  • Прайс-агрегаторы
  • Доски объявлений
  • Продажа готовых изделий интернет-магазинам и национальным сетям, занимающимся реализацией товаров для фермеров и категории «Сад и Огород»
  • Продажа через региональных дистрибюторов
Как рекламируют?

Основными методами привлечения новых клиентов являются:

  • Поисковая оптимизация
  • Отраслевые выставки
  • Каталоги фирм
  • Ремаркетинг
  • Специализированные издания
Как продвигают?

Основные каналы продвижения:

  • Отраслевые выставки (в первую очередь, ориентированные на малых фермеров, сад и огород)
  • Сайт
  • Статьи и обзоры в специализированных изданиях, и интернет порталах
  • Соц. сети
  • Развитие бренда
Как продают?
  • Развития бренда и узнаваемости (реклама, соц.сети, отраслевые издания, сайт, выставки)
  • Развития дистрибуторской сети (большинство лидеров в сегменте продают свои теплицы не только через собственные каналы)
  • Активное продвижение собственных каналов в прайс-агригаторах, аукционах, досках объявлений, стационарных магазинах и интернет магазинах

Клиенты сегмента (спрос и потребители)

В первую очередь, для клиентов в этом сегменте выращивание овощей в теплицах — это хобби или дань моде, связанной с популяризацией эко-продуктов. Важно понимать, что зачастую поляки в данном сегменте не имеют большого опыта и отталкиваются от советов на специализированных порталах, форумах и советов самих продавцов.

 При этом большая часть покупателей в этом сегменте смотрит на цену, так как важно понимать ограниченность финансовых возможностей и не готовность большей части тратить большие суммы на свои увлечения.

Расходы

Основные расходы и инвестиции в отрасли составляют:

  • Развитие бренда с помощью активной рекламы и каналов продаж
  • Содержания собственной производственной базы
  • Работа над оптимизацией процессов для снижения издержек
  • Развитие дистрибьюторской сети
Доходы сегмента

Добавочная стоимость формируется из следующих статей:

  • Продажа готовых решений бюджетных решений
  • Продажа комплектующих и сопутствующих товаров для Дачи и Огородов
  • Изготовления конструкций для розничных сетей и интернет магазинов, дистрибьюторов
  • Продажа комплектующих для теплиц

Вывод по сегменту

Самый перспективный сегмент для выхода на польский рынок. Учитывая ваши возможности, барьеры для входа в этот сегмент будут минимальны.

Единственная сложность в развитии бренда и узнаваемости, что автоматически повышает эффективность инвестиций в маркетинг и продвижение.

Отдельно по выводам исследования данного сегмента мы расскажем в блоке «Рекомендации»

Стратегическая канва (Выводы)

Чтобы собрать следующие выводы, мы изучили специализированные компании (идентичные профилю вашей компании), занимающиеся производством и продажей теплиц.

Ориентация на сегменты

В каких пропорциях существующие конкуренты из числа специализированных фирм ориентируются на тот или иной сегмент?

  • 21% — ориентируются на все три сегмента (промышленные, малые фермеры и дачники)
  • 37% — ориентируются главным образом на комплексные решения для фермеров и крупных производителей
  • 21% — концентрируются на малых фермерах и дачниках (тем самым ориентируются на продажу уже готовых изделий)
  • 21% — специализированных компаний сконцентрированы только на розничных покупателях
Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 1. конкурентная среда и структура спроса 2

Если учитывать, что за клиентов (в первую очередь розничных и малых фермеров) борются еще стационарные и интернет-магазины, продающие готовые теплицы, то мы получаем:

Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 1. конкурентная среда и структура спроса 3

В результате чего мы видим, что 53% предложений (конкурентов) на рынке сконцентрированы на розничном покупателе или малых фермеров. С учетом процента компаний, который работают со всеми сегментами (12% компаний), мы получаем число 65% концентрации на розничном сегменте торговли стандартными и готовыми теплицами.

Только 35% ориентируются на клиентов, которые занимаются промышленным выращиванием овощей или цветов. И только 22% нацелены на больших клиентов для выполнения индивидуальных заказов.

Ключевые виды деятельности

Ключевые виды деятельности отображают специализацию ваших польских конкурентов. И отвечают на вопросы, что кроме продажи готовых теплиц входит в компетенцию конкурентов.

Проанализировав 52 специализированных компании (лидеров) мы опередили, что

  • 12 – лидеров имеют собственные технологии
  • 13 – являются Разработчиками любых конструкций под заказ
  • 41 – являются непосредственными производителями
  • 15 – являются Официальными представителями производителей конструкций, покрытий и комплектующих более знаменитых брендов
  • 22 – предоставляют услуги комплексного проектирования
  • 14 — официальные Дистрибьюторы
  • 18 – осуществляют продажу уже готовых изделий со стационарных магазинов и интернет магазинов
Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 1. конкурентная среда и структура спроса 4

Как мы видим, не все специализированные конкуренты занимаются продажей готовых товаров с сайта. Только 35 компаний схожи с вашим профилем и занимаются продажей товаров с сайта и имеют конкретные цены на предложение. 75% позиционируют себя как производители, которые изготавливают теплицы под заказ.

С учетом магазинов для огородников, дачников и фермеров, только 61% занимаются прямой продажей с сайтов уже готовых изделий.

Далее мы разделим весь список на концентрации по сегментам, чтобы в отдельности отобразить закономерность, какие виды деятельности являются ключевыми для существования на рынке и другие особенности, которые присущи каждому сегменту в отдельности:

  • «Только промышленные клиенты»
  • «Дачники и малые фермеры – готовые решения»
  • «Только розничные клиенты»
  • «Компании, работающие со всеми сегментами»

Сегмент «Промышленные производители овощей, фруктов и цветов»

Ключевые виды деятельности компаний ориентирующихся на «Промышленных клиентов»

Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 1. конкурентная среда и структура спроса 5

Ярко выделяющиеся виды деятельности:

  • 84% в данном сегменте имеют собственное производство
  • 42% являются не исполнителями, а разработчиками уникальных моделей и решений
  • 53% занимаются проектированием конструкций под потребности клиентов

Без этих ключевых видов деятельности конкурировать в сегменте «B2B» невозможно. Это основа позиционирования на рынке для данной категории компаний.

Объем ассортимента

В данном сегменте 74% конкурентов в комплексе с теплицами продают комплектующие и продукцию для фермеров и 10% параллельно продают продукцию для сада и огорода.

Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 1. конкурентная среда и структура спроса 6

Под «Концетрация на теплицах» 42% подразумевается, что конкурент основу своего предложения строит именно на продаже или производстве теплиц. При этом наличие товаров для фермеров является всего лишь дополнением.

Канва услуг

Специализированные компании, кроме факта продажи или производства теплиц, предоставляют сопутствующие или дополнительные услуги. В диаграмме Вы увидите, как каждый из типов услуг отображен в процентном соотношении в среднем по рынку в сегменте «промышленные клиенты»

Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 1. конкурентная среда и структура спроса 7
  • 58% компаний занимаются проектированием решений, клиент предоставляет цель, и фирма проектирует от начала до конца новую конструкцию и теплицу под потребности заказчика.
  • 74% декларируют комплексные решения для промышленных клиентов. Комплексность состоит в предложениях от подготовки почвы до установки компьютерных систем и обучения персонала
  • 58% предлагают услуги монтажа любых видов конструкций
  • 10% в перечне услуг предлагают модернизацию существующих тепличных комплексов у промышленных клиентов
  • 79% абсолютное большинство компаний ориентирующихся на промышленный сегмент, готовы изготовить теплицы доступных конструкций под заказ
  • 90% компаний являются дистрибуторами или официальными представителем международных брендов и готовы организовать доставку продукции зарубежных производителей

Товарные категории

Диаграмма отображает, какие основные товарные группы и категории имеют конкуренты, специализирующиеся на промышленных сегментах.

Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 1. конкурентная среда и структура спроса 8

Сегмент «Дачники и малые фермеры – готовые решения»

Ключевые виды деятельности компаний ориентирующихся на «Дачники и малые фермеры – готовые решения»

 Данный сегмент, в первую очередь, ориентируется не на гибкость предложений, а на продажу готовых решений.

Изучив данный пласт, мы получили следующее соотношение.

Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 1. конкурентная среда и структура спроса 9

Ярко выделяющиеся виды деятельности:

  • 72% из конкурентов в данном сегменте являются производителями
  • 45% имеют готовую продукцию к продаже со средним сроком доставки 4 дня и свои сайты используют как интернет магазин

На каких типах теплиц концентрируется сегмент?

Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 1. конкурентная среда и структура спроса 10
  • Только промышленные теплицы    0%
  • Только теплицы для фермеров         72%
  • Малые теплицы для дачника              45%

Широта ассортимента

Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 1. конкурентная среда и структура спроса 11
  • Концентрация на теплицах 64%
  • Товары для фермеров              82%
  • Товары для дачников              73%

Канва услуг

Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 1. конкурентная среда и структура спроса 12
  • Проектирование         36%
  • Комплексные решения           27%
  • Монтаж             73%
  • Модернизация             0%
  • Под заказ          55%
  • Доставка          100%
  • Продажа            36%

Товарный категории

Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 1. конкурентная среда и структура спроса 13
  • Пленочные блоки (промышленные)             0%
  • Пленочные теплицы одиночные (промышленные)            27%
  • Теплицы пленочные широкопроходные (промышленные)          27%
  • Сезонные конструкции          36%
  • Теплицы для сада и огорода- PCV (ПВХ)      64%
  • Теплицы для сада и огорода — Металлический каркас        36%
  • Мини теплицы             27%
  • Теплицы для выращивания промышленной продукции 45%
  • Дополнительные конструкции        64%

Ключевые виды деятельности компаний, ориентирующихся на «Только розничные клиенты»

В этом пункте мы использовали анализ только по специализированным компаниям, сконцентрированным на продаже теплиц. Интернет-магазины с широким ассортиментом товаров для сада и огорода, исключены с этой диаграммы.

Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 1. конкурентная среда и структура спроса 14

Из полученных данных мы видим, что при ориентации на сегмент розничных покупателей. Ключевыми видами деятельности являются:

  • 82% наличие конкретного предложения, размещенного в интернет магазины с готовыми товарами
  • 64% позиционирования себя как производителя

На каких типах теплиц концентрируется сегмент?

Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 1. конкурентная среда и структура спроса 15
  • Только промышленные теплицы    0%
  • Только теплицы для фермеров         18%
  • Малые теплицы для дачника              100%

Широта ассортимента

Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 1. конкурентная среда и структура спроса 16
  • Концентрация на теплицах 18%
  • Товары для фермеров              18%
  • Товары для дачников              73%

Канва услуг

  • Проектирование         9%
  • Комплексные решения           27%
  • Монтаж             36%
  • Модернизация             0%
  • Под заказ          27%
  • Доставка          91%
  • Продажа            73%
Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 1. конкурентная среда и структура спроса 17

Товарные категории

  • Пленочные блоки (промышленные)             0%
  • Пленочные теплицы одиночные (промышленные)            0%
  • Теплицы пленочные широкопроходные (промышленные)          0%
  • Сезонные конструкции          82%
  • Теплицы для сада и огорода- PCV (ПВХ)      36%
  • Теплицы для сада и огорода — Металлический каркас        9%
  • Мини теплицы             64%
  • Теплицы для выращивания промышленной продукции 9%
  • Дополнительные конструкции        73%
Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 1. конкурентная среда и структура спроса 18

Ключевые виды деятельности компаний ориентирующихся на «Все сегменты»

Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 1. конкурентная среда и структура спроса 19

При анализе данной категории конкурентов легко заметить превосходство следующих ключевых видов деятельности:

  • 90% в данной категории имеют собственное производство
  • 63% осуществляют проектирования теплиц под потребности клиентов

Концентрация на типах теплиц

  • Только промышленные теплицы    91%
  • Только теплицы для фермеров         100%
  • Малые теплицы для дачника              55%
Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 1. конкурентная среда и структура спроса 20

Широта ассортимента

  • Концентрация на теплицах 45%
  • Товары для фермеров              91%
  • Товары для дачников              27%
Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 1. конкурентная среда и структура спроса 21

Канва услуг

  • Проектирование         55%
  • Комплексные решения           64%
  • Монтаж             82%
  • Модернизация             0%
  • Под заказ          100%
  • Доставка          82%
  • Продажа            18%
Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 1. конкурентная среда и структура спроса 22

Товарная канва

  • Пленочные блоки (промышленные)             27%
  • Пленочные теплицы одиночные (промышленные)            91%
  • Теплицы пленочные широкопроходные (промышленные)          91%
  • Сезонные конструкции          18%
  • Теплицы для сада и огорода- PCV (ПВХ)      82%
  • Теплицы для сада и огорода — Металлический каркас        45%
  • Мини теплицы             27%
  • Теплицы для выращивания промышленной продукции 82%
  • Дополнительные конструкции        64%
Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 1. конкурентная среда и структура спроса 23

В следующем статье мы продолжим рассматривать работу нашей команды над изучением рынка теплиц в польше

Комментировать

Следи за нами

... в социальных сетях. Добавляй нас в друзья и будь всегда в курсе последних новостей.

Последние новости