fbpx
Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 2. Товары сегмента, выводы и рекомендации 1

Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 2. Товары сегмента, выводы и рекомендации

Опираясь на данные, полученные в ходе анализа рынка теплиц, и используя успешный опыт нашей команды, мы сложили определенные выводы и рекомендации построения стратегии успешного выхода на новый для клиента рынок.

В любом случае, каждое поверхностное исследование требует полевых испытаний. Каждая стратегия или бизнес модель, которая строится даже на самых проверенных данных, является всего лишь предположением. Исходя из того, что главные факторы успеха на рынке не всегда объективны, а порой и не известны, мы, работая на проектах клиента, выстраиваем гибкую бизнес модель. Что это значит?

Наша цель — создать условия роста и получения прибыли для проекта. От этого зависит наша репутация и также доходы, полученные в результате долгосрочного сотрудничества.

Поэтому наша цель — помочь клиенту потратить каждый доллар с максимальной эффективностью и сократить время окупаемости вложений.

Для управления бизнес моделью мы используем метод Running Lean (Lean Startup). Сам метод построен на понимании того, что любая стратегия, изложенная на листе бумаги, всего лишь набор предположений. Каждое предположение необходимо проверить и протестировать в реальных условиях с помощью специальных инструментов.

Испытав предположения в ограниченных условиях, с минимальными вложениями, найдя оптимальный вариант, мы сможем инвестировать в уже проверенное направление и масштабировать полученные выгоды.

Исходя из этих принципов, мы построим верные и эффективные выводы.

Стратегия выхода на рынок теплиц

Изучив все три сегмента в конкурентной среде, мы рекомендуем начать выход с розничного рынка (готовых теплиц для дачников в категории «Сад и Огород»).

Сосредоточив первые усилия на продаже готовых теплиц в интернете, получив имя и репутацию продукции для розничного сегмента, вам будет легче и с минимальными затратами войти в сегмент «малые и средние фермеры». За этот срок Вы сможете приобрести критический опыт, развить бренд и обзавестись связями, что будет хорошей основой выхода в промышленный сегмент с минимальными затратами.

Всю стратегию можно построить со следующих этапов.

Первый этап «Подготовка основы»

Шаг Описание Сроки Стоимость
Регистрация предприятия — регистрация ООО — открытия счета — организация бух обслуживания 30-40 дней 1000 Евро
Оптимизация вашего сайта под польский рынок — оптимизация контента и описания товаров — трансформация контента согласно основным требованиям позиционирования рынка 10-20 дней 5 евро/1000 знаков (написание контента носителем польского языка)
Поиск/Обучения Менеджера по продажам Есть несколько альтернатив: 1.Вы сможете найти украинца с хорошим знанием польского и самостоятельного его контролировать 2.Нанять опытного поляка (увеличит шансы на успех) 3.Воспользоваться нашей командой для продаж (мы или подберем для вас отдельного сотрудника, или для начала выделим сотрудника, который сможет часть времени уделять вашему проекту, особенно если в начале, в тестовый период, продажи будут небольшие + к этому всему вы пользуетесь нашими специалистами в области: продвижения и рекламы, построения ассортиментной политики, нашим колл-центром) 30 дней    
Организация каналов продаж — аккаунта Аллегро — аккаунты на досках объявления — отдельная телефонная линия — организация системы оплаты через сайт 20 дней 200 евро
Организация офиса Поиск+Оплата залога+Мебель и оргтехника 20 дней 750 евро
Организация логистики Есть несколько альтернатив: 1.Вы сможете сами нанять офис, склад и организовать процесс экспорта. 2.Воспользоваться услугами нашей команды. Мы сможем обеспечить:  — процесс экспорта/импорта  — хранения товаров  — отправки товаров и комплектующих к ним  — возврат и сервис 20 дней  
Организация продвижения — поисковая оптимизация — реклама на Аллегро — прайс агрегаторы — реклама на досках объявлений — контекстная реклама — ремаркетинг   На этом этапе необходимо протестировать все каналы и выработать оптимальную стратегию.   30 дней 800 евро
Подготовка товаров — подготовка видео инструкции на польском — подготовка инструкции по сборке на польском языке — экспорт 20 дней  

Второй этап «Трансформация бизнес модели»

На этом этапе мы сможем проанализировать успех первой стратегии и использовать накопившейся опыт для выбора оптимального плана на последующий период. Благодаря оточенным процессам, мы сможем обеспечить более качественный сервис и создать положительную репутации бренда.

Это позволит вам претендовать на рынок В2В, в частности на сегмент «малые фермеры». Благодаря успешным результатам на розничном рынке, вы увеличите окупаемость инвестиций в новый сегмент и снимите один из основных барьеров.

В этот период после становления продаж в Польше, мы рекомендуем:

  • Организовывать дистрибуторскую сеть (наладить связи и организовать продажи через магазины, интернет магазины, региональных дистрибьюторов готовые конструкции)
  • Организовать стационарный магазин или презентационную площадку в оптимальном по концентрации ваших клиентов регионе
  • Уделить внимание активному развитию бренда (статьи и реклама в специализированных изданиях, выставки, социальные сети)

Ежемесячные затраты и маржинальность (на первых этапах)

Самостоятельный выход

Статья Злоты
Аренда склада и офиса (средняя стоимость 50 кв.м склад+офис) 1000
Зарплата сотруднику (опытный сотрудник, зарплата до уплаты налогов) 2500
Время, затраченное на управление (стандарт около 20% времени руководителя) 500
Бухгалтерские услуги (+кадровый учет) 330
Аренда Юр Адреса 120
Оплата банковского счета 50
Оплата телефонной линии 50
Оплата интернета 60
Поисковая оптимизация (стандартный тариф) 200
Реклама (среднемесячные затраты польской фирмы) 200
Итого (не учитывая затрат личного времени клиента) 4960
Маржинальность

Для примера расчета маржинальности мы взяли позицию теплицы входящую в ТОП 10 популярных теплиц в категории на Аллегро.

http://allegro.pl/tunel-foliowy-ogrodowy-szklarnia-4×2-2-folia-4-sez-i5139341075.html

Исходные данные показывают, что данная модель с характеристиками:

  • Долгота 4 м
  • Ширина 2,2 м
  • Высота 1,9 м
  • Площадь 8,8 м2
  • Конструкция – ПВХ
  • Покрытие – Пленка
  • Стоимость 639 злотых или 3834 грн
  • Стоимость квадратного метра 73 злотых или 436 грн.

Данная модель при 5694 посещений за 5 месяцев была продана 88 раз, с конверсией 1,5%.

Сравнивая данную модель с вашим предложением «Дачная 3*4» облегченная-оцинкованный омега профиль-пленка, где 1 кв.м стоит 183 грн или 30,5 злотых. Не учитывая наценку внутри Украины, мы сможем сложить следующий прогноз формирования стоимости вашего товара на польском рынке.

0.Стоимость одного кв.м Дачная 3*4 (с наценкой в Украине) 183грн/30zl
1.Стоимость 1 кв.м Дачная 3*4 (минус предполагаемых 30% наценки) 128грн/23zl
2.Стоимость экспорта c доставкой на склад в Жешуве (из расчета 400 кг/200 долларов и 2,8 кг на 1 кв.м конструкции Дачная 3*4) 32грн/5zl
3.Стоимость доставки на 1 кв.м по Польше 25грн/4zl
4.Стоимость хранения в месяц (учитывая, что одна теплица занимает 0.0675 м.куб) по тарифу 1 м.куб – 150 злотых/месяц – 15 теплиц на 1 м.куб – 180 кв.м готовых теплиц 6 грн/1zl
5.Стоимость отправки одной теплицы (тариф 4 злотых за одну габаритную единицу (3 упаковки теплицы) – затраты на отправку 20 минут)     2грн/0,33zl
Себестоимость 1 кв.м теплицы в Польше 193грн/33,3zl
Стоимость Дачная 3*4 1 кв.м с учетом средней стоимости 1 кв.м теплицы из ПВХ в размере 73 зл\м2 /59,3zl
С учетом VAT /73,25zl
Доход с 1 кв.м /26 zl
Себестоимость Дачная 3*4 (12кв.м) в Польше (с бесплатной доставкой клиентам) 2316грн/400 zl
Стоимость с наценкой 30% Дачная 3*4 /711 zl
С учетом VAT /879 zl
Доход на теплицы /311 zl

Из расчета затрат:

  • На развития продаж при участии нашей команды 1500 злотых/мес (50 часов на ваш проект – колл.центр, менеджер по продажам, маркетолог, менеджер по ассортименту)
  • Бухгалтерское обслуживание и юридический адрес + банковский счет 450 zl
  • Оплата телефона 50 zl
  • Поисковая оптимизация и реклама 1440 злотых/400 долларов

Сумма расходов на первом этапе составит 3440 злотых или 955 долларов.

Для выхода в ноль в месяц необходимо продавать 132 кв.м теплицы типа «Дачная 3*4» или 11 теплиц типа «Дачная 3*4» (участие наших логистических мощностей и команды продажи)

При самостоятельном обслуживании проекта 16 теплиц типа «Дачная 3*4».

В результате:

Мы рекомендуем начать деятельность с минимальных вложений, и постепенно тестируя на практике вашу бизнес модель, инвестировать в уже проверенные элементы.

Ответы на вопросы

Оптимальная компания для доставки 

Мы работаем с несколькими курьерскими фирмами. Оптимальный вариант это сервис http://www.jakimkurierem.pl/ и http://www.kurierem.pl/porownanie-cen-paczek. На этих сайтах можно попасть на акции разных курьерских компаний и иногда делать очень выгодные отправки.

Что касается габаритных грузов, то тут можно искать или частных перевозчиков, или через специализированные биржи сборные грузы.

Каким образом продаются теплицы в Польше

В Польше достаточно большое количество региональных магазинов в сегменте «Сад и Огород», зачастую все они имеют в своем ассортименте теплицы польских или зарубежных брендов.

Кроме этого, в сезоны в Польше проходят выставки-ярмарки, где некоторые производители выставляют свою продукцию.

Национальные торговые сети, которые в своем ассортименте имеют категорию товаров для Сада и Огорода, также имеют в своем ассортименте теплицы.

Более половины теплиц в рознице продается в интернете:

  • Аллегро
  • Сайты по продаже товаров для фермеров и дачников
  • Личные сайты производителей или дистрибьюторов

Более подробнее о каналах продажи мы рассказали в блоке «Конкуренты»

В каком регионе оптимально располагать склад и размещать выставочные образцы

На первом этапе исследования мы не выявили каких-либо отличий в регионах. Но наблюдается скопление конкурентов в центре и на северо-востоке Польши.

Мы советуем начать старт с продаж в интернете. В процессе позиционирования и первых продаж Вы сможете увидеть, где практичнее организовать склад и выставочный павильон.

Согласно данным гугл концентрация компаний и магазинов, занимающихся продажей товаров для «Сада и Огорода», следующая:

структура рынка теплиц

Для фермеров концентрация следующая:

Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 2. Товары сегмента, выводы и рекомендации 2

Специализированных магазинов и компаний:

Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 2. Товары сегмента, выводы и рекомендации 3

Как мы видим, наибольшая концентрация компаний находится в Кракове, Катовице, Лодзе и Познани.

Что касается вопросов спроса как определяющего фактора локации фирмы и склада, то мы взяли за основу поисковые тренды в Гугл.

Как показывают отчеты по целевым запросам клиентов «выращивание овощей», лидерами являются следующие регионы:

Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 2. Товары сегмента, выводы и рекомендации 4
Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 2. Товары сегмента, выводы и рекомендации 5

По запросу «выращивание цветов» мы получаем следующий результат:

Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 2. Товары сегмента, выводы и рекомендации 6

Это что касается одного из показателей спроса «поисковая активность» целевого рынка.

Если брать за основу конкретные тренды по продукции, которая чаще всего выращивается в теплицах, то мы получим следующий результат.

«Выращивание Клубники»

Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 2. Товары сегмента, выводы и рекомендации 7
Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 2. Товары сегмента, выводы и рекомендации 8

Выращивание помидоров

Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 2. Товары сегмента, выводы и рекомендации 9
Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 2. Товары сегмента, выводы и рекомендации 10

Если изучить целевые тренды, то результат будет следующим:

Треднд «szklarnie»

Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 2. Товары сегмента, выводы и рекомендации 11
Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 2. Товары сегмента, выводы и рекомендации 12

Тренд «tunele foliowe»:

Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 2. Товары сегмента, выводы и рекомендации 13
Кейс. Анализ рынка теплиц в Польше. Часть 2. Товары сегмента, выводы и рекомендации 14

Комментировать

Следи за нами

... в социальных сетях. Добавляй нас в друзья и будь всегда в курсе последних новостей.

Последние новости