fbpx
Открыть бизнес в Германии

Бизнес в Германии

Статья о Бизнесе и инвестициях в Германии, с помощью которой экспортеры и производители смогут проанализировать перспективы e-commerce рынка.

Бизнес в Германии — один из ключевых приоритетов для производителей и реселлеров из Восточной Европы. Самый крупный рынок, географическая близость и высокая покупательская способность позволяют вам с достаточно разумными затратами построить рентабельный проект по продаже своих товаров и услуг немецкому потребителю как на B2B, так и на розничном рынке.

В серии статей, посвященных немецкому рынку, мы рассмотрим:

  • самые перспективные области инвестирования и экспортные направления для ваших проектов
  • предоставим аналитические данные
  • расскажем о конкретных шагах по продажам и старту деятельности 
  • опишем e-commerce стратегии, которые помогут вам реализовать ваши цели с 10-кратной экономией на старте, по сравнению с классическими методами. 

Почему продажи и деятельность в этой стране так важны для вашего бизнеса ?

  1. Выручка на рынке онлайн продаж Германии в 2020 году составит 82 457 млрд ​​долларов США. По данным Statista.com это на 81,2 млрд больше чем в Украине, и на 60,8 млрд больше, чем в России.
  2. Ожидается годовой темп роста выручки (CAGR 2020-2024) на уровне 7,2%, что приведет к увеличению объема рынка до $109,026 млрд. долларов США к 2024 году.
  3. Крупнейшим сегментом e-commerce является электроника и медиа с объемом рынка $22 752 млн в 2020 году.
  4. 74,4% немцев осуществляют покупки в интернете, по прогнозам доля онлайн покупателей возрастет до 81,5% в 2024 году. (68,2 млн немцев).
  5. В среднем, 1 житель Германии тратит $1 321,96 на онлайн покупки.
Почему Бизнес в Германии рентабелен и важен для любого инвестора

Цель статьи — предоставить вам максимум ключевой информации, с помощью которой вы могли бы принять взвешенное решение по оценке перспектив ведения бизнеса в данной стране.

Содержание статьи:

  1. Обзор основных показателей e-commerce рынка
  2. Методы оплаты
  3. E-Commerce Логистика
  4. Самые популярные соц сети
  5. Лидер онлайн продаж и ключевые маркетплейсы
  6. Базовые потребительские привычки
  7. Методы построения бизнеса в Германии с помощью онлайн направления
  8. Инфографика

Связанные материалы:

  1. Экспортный потенциал страны
  2. Обзор каналов продаж и маркетплейсов Германии
  3. Кросс Бордер потенциал
  4. Логистические и Фуллфилмент операторы
  5. Предприятия в Германии
  6. Маркетинг и продвижение в Германии

Онлайн Бизнес в Германии

Хотя рынок Германии для новых игроков достаточно конкурентен, даже с учетом барьеров и затрат, которые вы понесете при старте, потенциал для вашего бизнеса колоссальный. Поэтому выбор правильной стратегии, в виде онлайн продаж, очень важен с учетом всех рисков, с которыми вы столкнетесь.

Данный подход позволяет кардинально сократить затраты по сравнению с классическими методами экспорта и оффлайн бизнеса. И даже если у вас на 100% классический экспортный проект, испытать гипотезы спроса и построить систему продвижения благодаря интернет-маркетинговым каналам.

E-commerce среда - Германия. Основные показатели перспективы немецкого рынка.

Немецкая бизнес экосистема

Объем немецкого рынка является не только перспективой для новых игроков, но и угрозой. Модели работы с клиентами, процессы и привычки, которые приносят вам прибыль в ваших основных странах деятельности, могут быть кардинально иные для бизнеса в Германии. 

Поэтому мы рассмотрим основные факты о немецкой бизнес экосистеме и правилах работы, что позволит вам четко понимать вызовы, которые необходимо решить перед стартом в данной стране.

Распространенные методы онлайн оплаты в Германии

  1. PayPal (52%)
  2. Оплата по счету (26%)
  3. Оплата дебетовой или кредитной картой (12%)
  4. Банковский перевод (6%)
  5. Оплата наличными при получении (1%)
  6. Другие методы (2%)
Бизнес в Германии 1

Предпочитаемые методы доставки

  1. Почтовые доставки курьером — 77%,
  2. Самовывоз — 21%
  3. Автоматические пункты самовывоза (почтоматы) — 21%

Наиболее часто выбираемые службы доставки

  1. Deutsche Post DHL — 77%
  2. UPS — 16%
  3. DPD — 15%
  4. Hermes — 14%
  5. GLS — 7%
Методы доставки в Германии, которые предпочитают покупатели в интернет-магазинах

Социальные сети

Согласно популярности располагаются в следующем порядке:

  1. facebook.com
  2. instagram.com
  3. twitter.com
  4. reddit.com
  5. pinterest.de
Основные популярные социальные сети в Германии

Топ интернет-магазинов, онлайн ритейлеров и маркетплейсов Германии

Понимание, какие e-commerce игроки бизнеса в Германии задают тренды на интересующем вас рынке, обеспечивает вас бесценной информацией. Важно знать все — от того, как коммуницировать с вашими покупателями и строить маркетинг — до ценообразования, законодательных и технологических барьеров. 

Изучите каждую деталь лидеров рынка и обеспечьте для себя оптимальное стартовое преимущество.

Ресурс Описание Трафик
Amazon.de Основное место поиска и выбора товаров для немцев, занимает 40% онлайн рынка в Германии. 471,84 млн / мес
eBay.de Особенно важен на старте, благодаря легкому процессу регистрации и продажи для иностранных контрагентов. 246,05 млн / мес
ebay-kleinanzeigen.de Полезен если вы тестируете спрос или специализируетесь на товаре в низком ценовом сегменте. Локальный портал объявлений. 159, 82 млн / мес
idealo.de Ключевой прайс-агрегатор, в 30% случаем покупатели в Германии используют этот сервис для поиска лучшего предложения. 59,45 млн / мес
Otto.de Локальный маркетплейс и интернет-магазин номер 1 в Германии. 52,74 млн / мес
mobile.de Ключевой сайт по продаже товаров для автомобилей и связанных категорий. 42,95 млн / мес
real.de Маркетплейс с более чем 10 миллионами товаров — от продуктов питания до с/х инструментов 42,80 млн / мес
lidl.de Онлайн направление ключевой торговой сети Германии. В интернет-магазине можно заказать различные товары для дома и активного отдыха, игрушки и тп. 34,27 млн / мес
mediamarkt.de Номер 1 в сегменте Электроники, Гаджетов и Бытовой Техники. 26,53 млн / мес
Zalando.de Маркетплейс обуви, одежды и аксессуаров, с более чем 16 ти региональных подразделений в странах ЕС. 19,72 млн / мес
bonprix.de Подразделение Otto.de. Лидер по продаже одежды, обуви и аксессуаров в дешевом ценовом сегменте. 11,97 млн / мес

Более подробно ознакомиться со всеми доступными каналами продаж и маркетплейсами, вы сможете, в отдельном разделе нашей “Базы знаний”.

Немецкие интернет покупатели

Более 45 000 иностранных компаний ведут бизнес в Германии — ключевой экономике ЕС. И почти каждое четвертое рабочее место зависит от экспорт ориентированных предприятий.

Сегмент одежды, обуви и аксессуаров — самая популярная категория среди интернет-покупателей, за ними следуют электроника и медиа, в которых доля онлайн транзакций является доминирующей. Тройку лидеров замыкает быстрорастущая ниша “доставки продуктов питания”, в которой наиболее сильны местные ритейл корпорации — Lidl и Metro.

Культурные и ментальные различия

Доверие является ключевым фактором у немцев в принятии решения о покупке. Более 80% респондентов отметили, что не будут покупать товары в интернет-магазине, которому они не доверяют. Даже если предложена лучшая цена на рынке.

По нашему опыту и проведенным в 2019 году исследования для ряда проектов, впечатление о любом продавце в интернете зачастую формируется с помощью ряда факторов:

  • дизайн и содержание вашего сайта, 
  • качество предлагаемых товаров,
  • варианты оплаты, 
  • методы доставки,
  • отзывы.

Цена не является приоритетной, поэтому добейтесь, чтобы по каждому вышеперечисленному пункту ваше предложение и его содержание точно соответствовали привычкам и предпочтениям немцев. 

По некоторым исследованиям, различие какого-либо элемента, связанного с ожиданием покупателей в Германии, влечет падение конверсии на 30-40% по сравнению с конкурентами. И особенно это важно, если вы только стартуете и о вас еще мало что известно местными потребителям. 

Кроме этого очень важна мобильная версия сайта. Не только с точки зрения изминений поисковых алгоритмов в Google, но и последним тенденциям в регионе. Немцы все чаще используют смартфоны для покупок онлайн. И на долю mobile-commerce приходиться свыше 40% всех онлайн транзакций в Германии.

Риски, связанные с выходом на немецкий рынок

Германия — не идеальный вариант для старта, если это ваш первый рынок в Европейском Союзе. Поэтому прежде чем начинать строить продажи в этой стране, важно четко обозначить ассортимент, с которым вы планируете завоевание, стабилизировать свои внешнеэкономические процессы и убедиться в адаптации вашей продукции под местный условия. 

Это один из крупнейших мировых игроков, с высокой покупательской способностью, со многими устоявшимися участниками и сильным ценовым давлением. Рост онлайн продаж замедляется и конкуренция более интенсивная из-за высокого уровня зрелости рынка. Поэтому без четкого понимания, аналитики, исследований и проверки гипотез о уровне спросе и финансовой модели для вашего бизнеса, мы рекомендуем не рисковать. 

Отточите основные логистические и финансово-правовые вопросы сначала на рынках Польши, Великобритании или Испании. И уже после после первых шагов переходите к тестированию вашего бизнеса в Германии.

Рекомендуем, в первую очередь, использовать не полноценный офис продаж, а дистрибуцию с помощью Amazon и eBay. Amazon является лидером с долей рынка около 40 процентов. Поэтому это чрезвычайно важный канал, особенно учитывая то, что многие потребители также используют платформу в качестве инструмента поиска товаров. 

Возвраты

Также очень важно понимать, что Германия имеет самый высокий “коэффициент возвратов” среди всех стран Европы. 53% покупателей заявили, что они вернули товары, приобретенные онлайн в прошлом году. 

Одежда и обувь являются наиболее распространенными товарами, которые отправляются обратно. Это создает особое давление на новых игроков, и если у вас не оптимизированны логистические процессы с должным уровнем себестоимости, то наверняка возвраты обернутся для вас невосполнимыми убытками.

Скрытые дополнительные оплаты критически влияют на конверсию

Немцы меньше фокусируются на цене, чем в других европейских странах, хотя существует много сайтов сравнения цен, которые способствуют давлению на среднюю стоимость. Для покупателей прозрачность окончательной цены за товар стоит на первом месте. 

Немецкие потребители не любят “сюрпризов” с дополнительными скрытыми платежами и самым важным критерием для принятия решений, связанных с электронной коммерцией, является то, что должна быть четко прописана итоговая цена, включая доставку. 

Нелюбовь к скрытым дополнительным наценкам также может привести к недоверию по отношению к зарубежным интернет-магазинам, из-за озабоченности по поводу высоких затрат и непонятных условий доставки.

Поэтому если вы продаете свою продукцию с личного сайта и с доставкой из своей страны, обязательно укажите стоимость таможенного оформления и международной доставки, с детальным описанием себестоимости логистики.

Почему немцы боятся покупать у иностранных продавцов

Более 90% оборота местного рынка приходиться на внутренний рынок. Это в том числе связано с высокими требованиями к иностранными продавцам, которые устанавливают немецкие покупатели.

По данным последних исследований, причиной такого недоверия зачастую являются следующие факторы:

  • Нет информации о компании с адресом и немецким телефоном
  • Ваш продукт “слишком дешевый”, что сразу вызывает подозрение
  • Ваши цены доставки слишком высоки
  • Ваш обратный адрес находится в другой “далекой” и “непонятной” для немцев стране
  • Ваши цены непрозрачны и не указаны затраты при таможенном оформлении
  • Вы не гарантируете и не сможете принять обратно товар, который продаете, если покупатель захочет вернуть его
  • Получение вашего товара займет слишком много времени
  • Система оплаты использует незнакомые платежные операторы
  • Будет сложно общаться со службой поддержки на немецком языке

Если вы планируете полноценный бизнес в Германии, то без организации локального предприятия или поиска партнера готового предоставить вам логистическую и правовую инфраструктуру, вам не обойтись. Только маскировка под “ местного продавца” позволит вам конкурировать с местными игроками. 

Аспекты влияющие на успех бизнеса в Германии

Но даже при удаленных продаж с других стран, что особенно разумно на начальном этапе, пока вы не уверены в потенциале страны. Важно соблюдать ряд советов, чтобы обеспечить минимально допустимую конверсию:

  • Предоставить гарантию или предложение возврата денег в течение ограниченного времени. Посмотрите, что делают конкуренты и попробуйте сделать свои условия более выгодными
  • Расскажите историю о том, как началась деятельность вашей компании, поделитесь тем, кто вы , станьте личностью, которая заслуживает доверие. Обязательно на немецком языке и с видео контентом.
  • Люди в ЕС привыкли указывать окончательную цену на веб-сайте вместе с доп расходами. Укажите свои цены с учетом стоимости доставки и налога, и проясните этот факт.
  • Предоставьте четко заявленную гарантию и возврат в случае поломки изделия, или других форс-мажорных ситуаций.
  • Станьте участником  Haendlerbund в Германии, который является местной маркой доверия, и которую вы можете использовать на своем веб-сайте после прохождения сертификации.
  • Указывайте местный немецкий обратный адрес или, по крайней мере, местоположение в соседней стране. Германия часто является логистическим центром для стран ЕС.
  • Немецкие покупатели ожидают качественную доставку. Предлагайте различные виды доставки, включая бесплатную доставку и обработку на следующий день, или в течение 2 дней. Для этого можете использовать фулфилмент центры.
  • Используйте местного перевозчика в Германии, такого как DHL, DPD или Hermes. В каждом регионе будет несколько отличных местных вариантов доставки.
  • Следуйте онлайн-правилам для электронной коммерции в Германии, таким как наличие Политики использования файлов cookie и конфиденциальности.
  • Соблюдайте правила конфиденциальности данных, передачи данных и маркетинга по электронной почте.
  • Разрешите клиентам выбирать, как часто они хотят, чтобы вы общались с ними по электронной почте или пуш-уведомлениями на их мобильном телефоне.
  • Представьте честные обзоры товаров и оценки на своих страницах.
  • Ищите представителей службы поддержки и живого чата, которые общаются на немецком языке.
  • Закажите обзоры своих товаров у «лидеров мнений» и стимулируйте настоящие отзывы от немцев.
  • Работайте с законными и безопасными системами оплат. Используйте их «значки безопасности покупок» в качестве доказательства.
  • Предоставьте альтернативные варианты оплаты, такие как PayPal, оплата по счету и оплата на сайте.
  • Убедитесь, что ваш маркетинг локализован и актуален, обратите внимание на региональные праздники. Существуют значительные различия в праздниках между севером и югом Германии. 

В отдельной статье о рынке интернет-продаж в Германии мы рассмотрели подробно о наиболее продаваемых и перспективных товарах, а также категориях для бизнеса из Восточной Европы.

Как с помощью онлайн направления можно построить бизнес в Германии?

Мы постоянно изучаем практики успешных компаний, которые завоевывают внешние рынки с помощью онлайн инструментов. Наблюдая за их стратегиями, мы выделили 4 ключевых подхода и сформировали модель экспорта «Lean Market Entry”, вмещающую в себе все преимущества классических методов и e-commerce тактик, что позволяет сокращать свои затраты до 10 раз как при старте, так и при развитии.

О чем более подробно вы сможете прочитать в нашей книге. Она основана на анализе более чем 300 экспортных компаний, которые добились успеха или провала в международных рынках. И описывает пошаговый план реализации лучших решений.

Для того, чтобы получить доступ к книге, просто заполните форму ниже.

Заполните форму ниже для получения доступа к книге*
Рентабельный экспорт с помощью кроссбордер стратегий

Инфографика

Инфографика, статистика бизнеса в Англии и электронной коммерции в Германии.

Дополнительные материалы для изучения

Для более глубокого понимания конъюнктуры и перспектив бизнеса в Германии мы подготовили дополнительные материалы, которые также важно изучить:

  1. Каналы продаж и маркетплейсы Германии
  2. Экспорт и Импорт в немецкой республике
  3. Кроссбордер потенциал
  4. Логистика и Фулфилмент в Германии
  5. Юридические аспекты деятельности, налоги и открытия предприятия.
  6. Маркетинг, продвижение и реклама.

Василий Лещенко

Следи за нами

... в социальных сетях. Добавляй нас в друзья и будь всегда в курсе последних новостей.